/ Hacks

Hacks para aumentar a geração e conversão de leads B2B

O que mais vemos hoje na internet são "hacks" de alguma coisa e confesso ficar até um pouco encabulado de escrever algo nessa linha. :)

Vamos entender por "hacks" técnicas - algumas já conhecidas, outras menos convencionais, a maioria fazendo uso de tecnologias - que nos ajudam a atingir resultados de forma mais prática.

Hacks para geração de leads

A internet está cheia de dicas para aumentar o tráfego do site, técnicas de SEO, otimização de landing pages etc, por isso vamos compartilhar técnicas que utilizam os já conhecidos canais, porém indo além do "arroz com feijão".

Explore o Google Adwords além dos anúncios de Pesquisa

O Google Adwords ainda é um ótimo canal de geração de leads para muitos negócios. O maior problema dessa mídia é que as palavras que apresentam um bom CPL (custo por lead) logo atingem o teto de pesquisas, então é necessário trabalhar com outras palavras de qualidade inferior, que acabam por comprometer o ROI.

Segue abaixo um passo a passo para uma nova abordagem de trabalho com o Google Adwords:

  • Crie uma campanha de Rede de Pesquisa somente com palavras de alta conversão (normalmente, palavras que remetem diretamente ao que o seu produto/serviço faz). Considere também incluir o nome de concorrentes, principalmente os estrangeiros. Isso trará um tráfego bem qualificado para o seu site;
  • Crie uma campanha de Remarketing para impactar todos os visitantes que estiveram no seu site e não converteram. Mesmo que o volume seja grande, o remarketing custa barato, contribui para o aumento do ROI de mídias e ainda ajuda a fixar a marca;
  • Crie uma campanha de Display para impactar Público Semelhante à dois perfis: 1) todos os visitantes que vieram via mídia paga e 2) todos os visitantes que converteram no seu site. Você está direcionando o algoritimo do Google para exibir anúncios para pessoas semelhantes àquelas que compõem o seu tráfego mais qualificado.

Explore o Facebook Ads além do impulsionamento de conteúdos

O Facebook Ads tem se tornado uma plataforma cada vez mais poderosa, e engana-se quem acredita que não existe aplicação para negócios B2B. Atualmente, é possível construir audiências com altos níveis de segmentação, além criar automações baseadas em condições como, por exemplo, só exibir o "anúncio X" para pessoas que interagiram com o "anúncio Y".

Seguem alguns insights para trabalhar o Facebook Ads no B2B:

  • Crie uma campanha de Remarketing para impactar todas as pessoas que visitaram seu site. Os benefícios do remarketing do Facebook Ads são similares aos que comentamos do Google Adwords;
  • Exporte a base de leads ativos (ainda não convertidos em vendas) e crie uma campanha de Remarketing - com abordagem diferente da usada com visitantes do site. Essa campanha ajudará a manter o lead que está sendo trabalhado pela área comercial engajado com mensagens de marketing, conteúdos e afins;
  • Exporte a base de e-mails de todos os seus leads qualificados e clientes ativos, e importe no Facebook para trabalhar com público semelhante (lookalike).

Outra forma de trabalhar o Facebook Ads para B2B:

  • Crie uma campanha de Facebook Leads e qualifique bem o público que será impactado pelos anúncios: combine cargos, região geográfica, marcas que curte, entre outros critérios ligados ao seu perfil de cliente ideal;
  • Importe a base de leads capturados via Facebook em uma plataforma de automação de cold mail e faça prospecção ativa com eles.

Explore seus materiais de inbound além da sua própria base

Construir e-books, fazer webinars, entre outros materiais que podem ser disponibilizados em landing pages para capturar inbound leads é ótimo, todos sabemos. Os hacks para aumentarmos o número de leads com essas campanhas são:

  • Sempre faça materiais em coparticipação. Mesmo que a produção do material seja sua, convide um parceiro para ajudar na distribuição. Isso fará com que o material alcance muito mais pessoas e gere mais leads, principalmente se a base desse parceiro for qualificada para você;
  • Exporte a base de leads gerada através desse material e trabalhe as estratégias de remarketing e público semelhante nas mídias que comentamos acima.

Turbine o uso de plataformas de automação de marketing

Os softwares de automação de marketing vão muito além apenas das landing pages para capturas de leads e campanhas de e-mail marketing.

  • As plataformas atuais possibilitam que uma mesma página exiba conteúdos diferentes para clientes do que os exibidos para leads, por exemplo - o que torna as abordagens mais coerentes de acordo com a condição de cada contato. Além disso, é possível alterar os campos de formulário que são exibidos para não pedir sempre os mesmos dados;
  • Combine estratégias de inbound com outbound. Por exemplo, é possível integrar o Ramper (software outbound) com o RD Station (software inbound) para enviar outbound leads que foram prospectados e ainda não estavam prontos para serem passados para vendas - estes serão nutridos por conteúdos de marketing até a próxima abordagem. Também é possível transferir inbound leads que possuem bom perfil, mas que ainda não "levantaram a mão", para serem prospectados automaticamente via cold mail.

Trabalhe retargeting do seu site via e-mail

Muito explorado por e-commerces - por exemplo, para trazer de volta pessoas que abandonaram o carrinho de compras -, o retargeting tem boas aplicações para negócios B2B. Seguem os caminhos das pedras:

  • Utilize um software para identificar visitantes do seu site como o LeadFeeder ou similares. Esse tipo de software traz um painel com o nome de parte das empresas que visitaram seu site;
  • Com a lista de empresas que visitaram seu site, digamos, nos últimos 7 dias, vá ao LinkedIn e mapeie os profissionais dentro dessas empresas que podem decidir/influenciar na compra da sua solução;
  • Com um software como o Ramper, que possibilita capturar esses contatos do LinkedIn, descobrir o e-mail corporativo e automatizar o envio de cold mails, aborde esses contatos utilizando mensagens adequada para quem visitou seu site.

Hacks para converter mais leads

A maior parte do esforço das empresas é empregado na geração de leads. Não que isso esteja errado, mas de nada adianta gerar grandes volumes de leads se estes são desperdiçados quando chegam na área de vendas. Confira alguns hacks para aumentar o engajamento dos leads e a conversão de vendas.

Response time agressivo para aumentar a conversão

Muitas empresas levam algumas horas para retornar o contato de um lead feito via site - algumas levam até dias e outras sequer respondem! Existem alguns estudos que demonstram que, quanto mais cedo você aborda o lead que procurou pela sua empresa, maior é a chance de convertê-lo em cliente.

As chances de converter o lead caem drasticamente depois de 10 minutos, e assustadoramente após algumas horas. O impacto do response time é ainda maior quando o mercado da empresa é muito competitivo, pois aquele mesmo lead que converteu no site da empresa provavelmente fez o mesmo com outras 3~5 empresas e balizará grande parte da decisão de compra a partir da experiência do atendimento (e velocidade conta muito).

Investigação no LinkedIn

Parece óbvio, mas muitas empresas e vendedores não fazem essa lição de casa. O LinkedIn oferece muitas informações sobre o lead que podem ajudar a construir uma abordagem mais direcionada, bem como evitar entediar o lead com perguntas óbvias que poderiam ser respondidas com um pouco de investigação na internet.

Além de informações como o cargo do lead, bem como o segmento, localização e número de funcionários da empresa, a investigação pode contemplar o mapeamento de outros possíveis influenciadores de compra, como o chefe do lead, por exemplo. Com o uso do Sales Navigator, é possível acessar ainda mais informações, como o crescimento da empresa em número de funcionários, e ainda encontrar outros leads parecidos com aquele na rede.

Descobrir tecnologias que a empresa utiliza

É possível descobrir algumas tecnologias que uma empresa utiliza através de informações do DNS e/ou na leitura do código do site. Existem soluções de mercado para fazer isso com mais agilidade e precisão - uma delas é a Datanyze que vende bases de empresas de acordo com as tecnologias que elas utilizam.

Saber essas tecnologias possibilita avaliar, tanto se o contato já utiliza algum concorrente, quanto outras tecnologias que indicam fit. Ter essas informações ajuda a área de vendas a utilizar abordagens mais específicas, seja na prospecção de clientes, ou na tratativa de leads que chegaram de forma reativa.

Descobrir o volume e as fontes de tráfego do site

Algumas ferramentas, como Alexa, SEMrush e SimilarWeb possibilitam saber o volume de acessos de um site, bem como as principais fontes de tráfego (a partir disso, se a empresa investe em mídia, por exemplo) e o posicionamento em sites de busca.

São ótimos insights para agências de marketing, produtoras de conteúdos e empresas de mídia, entre outras, tanto para abordagens frias de prospecção, quanto de qualificação de leads.

Uma dica final

Invista desde cedo em automações e integrações

Se a sua empresa ainda não tem grana suficiente para contratar plataformas completas, explore as ferramentas que o mercado disponibiliza. Existem muitas ferramentas com uma versão inicial grátis que viabiliza o início.

Além de ferramentas específicas, é possível integrá-las através do Zapier. Mais do que uma ferramenta para integrar outras ferramentas, o Zapier é uma poderosa solução de automação que possibilita criar várias regras que ajudam na geração e no engajamento de leads.

Este é o 5º post do #RampYourMind - mais focado no início do processo de vendas (geração e conversão dos leads). No próximo, vou compartilhar hacks para aumentar a produtividade e o fechamento de vendas.

Ricardo Corrêa

Ricardo Corrêa

CEO e co-fundador da Ramper, possui mais de 10 anos de atuação nas áreas de marketing e vendas de empresas de software e a experiência de quem atendeu centenas de clientes no segmento.

Veja mais