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Hacks de marketing digital combinados com prospecção

Minha expectativa com esse artigo é conseguir fazer que, ao lê-lo, você não fique com a sensação de que perdeu seu precioso tempo com mais um artigo sobre marketing que fala mais do mesmo. Preparei uma seleção especial de hacks de marketing e prospecção – apresentadas logo após essa introdução – para mostrar soluções efetivas, com foco em resultados, que você pode aplicar em seu negócio a partir de amanhã!

Já tem um tempo que vemos que a receita padrão de marketing digital – colocar um pouco de dinheiro no Adwords, concentrar alguns esforços em posicionar o site na busca orgânica e fazer conteúdos de blog – está cada vez mais saturada e cansativa. Assim como prospectar novos clientes com métodos do passado – construir listas manualmente, fazer cold calls etc – está cada vez menos efetivo.

Tenho visto muita gente desestimulada a investir em geração de leads por ter experimentado alguns meios e se frustrado – muitos até conseguiram gerar leads, mas o que foi realmente concretizado em vendas é muito pouco, não justifica o investimento.

A boa notícia é que, mesmo com a saturação desses meios, ainda é possível gerar bons resultados em leads e vendas. A má notícia é que hoje é preciso pensar muito mais na estratégia. Aquele lance de colocar uma graninha no Google e esperar os leads chegarem já era!

Os meios que conhecemos – Google, Facebook, Linkedin, prospecção, conteúdo – continuam funcionando, só que as regras do jogo ficaram mais complexas, na medida que uma tonelada de competidores entram no jogo a cada mês.

Se, de um lado, temos um aumento na complexidade e no custo de operar nos meios tradicionais, de outro, temos a oportunidade de sair na frente dos concorrentes, enquanto eles se digladiam nos meios saturados.

Campanhas com micro audiências em redes sociais

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Redes sociais, como o Facebook e o LinkedIn, possuem formas de segmentação extremamente poderosas e que ainda pouca gente explora.

Engana-se quem pensa que o Facebook Ads não funciona no B2B. Nele, é possível filtrar pessoas pelo cargo e pelo lugar que a pessoa trabalha, ou seja, é possível impactar exatamente quem você quer, dentro das empresas que você deseja prospectar – acertar na mosca branca.

Claro que fazer um anúncio diferente para impactar cada pessoa que você deseja é pouco escalável, só será viável caso sua empresa sobreviva com alguns poucos leads por mês. Por isso, no Facebook Ads, é possível criar grupos de pessoas através de combinações de cargo, afinidade com marcas (várias marcas B2B estão disponíveis na segmentação), segmentos de mercado e região geográfica.

Para calibrar ainda mais, é possível excluir alguns públicos, por exemplo: quero impactar pessoas que curtem a marca de ERP “ABC” e remover desse grupo aquelas que curtem a marca de ERP “XPTO”. Isso possibilita impactar algumas centenas de pessoas com um anúncio muito dirigido. Não há limitação para segmentar, fica por conta da criatividade.

O LinkedIn também possui critérios de segmentação bem poderosos: tempo de experiência, departamento e cargo do profissional, bem como o porte, setor e região geográfica da empresa que ele trabalha.

Ambas as redes são boas, mas eu tenho visto resultados melhores no Facebook Ads. Minha percepção é que a entrega de anúncios é melhor e o custo é menor. O LinkedIn tem uma preocupação com o público (completamente compreensível) que dificulta um pouco a vida do anunciante.

Técnicas avançadas de prospecção

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Não é novidade que fazer cold call para alguém que nunca ouviu falar de você e da sua empresa não está com nada. É desgastante para quem faz e para quem recebe a prospecção, e puro desperdício de dinheiro para quem está financiando a estratégia.

O problema da prospecção não está no ato de buscar novos clientes, e sim na forma como isso foi feito por muito tempo. Hoje, com tanta informação disponível sobre os prospects na internet, é preocupante ver que empresas ainda gastam tempo fazendo ligações sem embasamento nenhum.

Investindo pouco tempo, é possível mapear do prospect o tempo que ele trabalha na empresa, as outras empresas que ele trabalhou, se a empresa que ele trabalha está crescendo, contratando pessoas, entre outras. A partir dessa massa de informações, combinada com o conhecimento que você possui no seu setor, é possível fazer uma prospecção bem direcionada e pertinente.

Uma das razões para uma campanha de prospecção fracassar é fazer contato com um público que nunca ouviu falar de você ou da sua empresa. Agora, se de alguma forma você já causou algum impacto positivo nesse esse prospect, de modo que ele fixou sua marca na cabeça, existe uma propensão maior de ele te receber bem, concorda?

Coloque-se no lugar do seu prospect. Imagine que nas últimas semanas aconteceram os seguintes eventos:

  1. Você estava no Facebook e viu o anúncio de uma empresa que oferece soluções para o seu setor. Você parou para ver o anúncio, porém não chegou a acessar o site ou fazer um contato;
  2. Alguns dias depois, um profissional daquela empresa adicionou você no LinkedIn. Na hora, você lembrou e até achou curioso o fato de ter visto um anúncio daquela empresa, e agora uma pessoa estar lhe adicionando no LinkedIn;
  3. Mais uns dias se passaram e você recebeu um e-mail de uma pessoa daquela empresa, mas não é um e-mail qualquer. Aquele profissional demonstra conhecer do seu segmento e, mais do que isso, entende os desafios que você enfrenta e parece saber resolvê-los.

Você foi prospectado, ou seja, uma empresa fez contato com você sem autorização. Soou mal? Creio que não. Caso você não tenha interesse, irá responder educadamente ou ignorar. Aquela prospecção não irritou você, te interrompeu ou tomou seu tempo. Na verdade, ela despertou sua curiosidade.

Como combinar essas técnicas e colocá-las em prática

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Creio que você já tenha matado a charada: antes de prospectar um grupo de pessoas via e-mail, criar uma campanha de anúncios direcionada para esse mesmo público alguns dias antes. Na prática, não é tão simples assim e é preciso considerar algumas técnicas e ferramentas na hora de implementar:

1. Escolha do público

A primeira coisa, obviamente, é determinar o público a ser impactado, considerando que quanto maior o nível de detalhe, melhor será a segmentação da campanha e mais assertiva será a abordagem do anúncio e, posteriormente, do e-mail.

Você pode criar o seu público utilizando a pesquisa avançada no LinkedIn, combinando os diversos critérios, e depois salvá-lo. Uma dica neste caso é usar a busca boolena do LinkedIn – digamos que queremos impactar gestores de logística. Neste caso, devemos usar a seguinte combinação:

title: “gerente de logística” OR “diretor de logística” OR “gerente de suprimentos” OR “diretor de suprimentos” OR “gerente de supply chain” OR “diretor de supply chain”*

Depois de feita essa busca no canto de pesquisa, basta usar a barra lateral do LinkedIn para filtrar por critérios como região geográfica e setor de mercado.

2. Criação de campanhas de anúncios

Tendo em vista as características do público, é hora de criar a campanha no Facebook e/ou no Linkedin. Como eu disse ambas as redes possuem vantagens e desvantagens, mas possuem um nível de segmentação bem alto.

Um tipo de campanha bem aderente com a estratégia que estamos falando neste artigo é o Facebook Custom Audience. Ele possibilita que você importe uma lista com os e-mails de prospects para exibir anúncios para eles, e ainda usar a função de lookalike para impactar pessoas com um perfil parecido. Falaremos sobre captura de e-mails mais adiante.

Uma dica é fazer campanhas baseadas em impressões, que tendem a ser mais baratas que campanhas baseadas em cliques e conversões. Lembrando que o foco aqui é fazer o prospect tomar conhecimento, e não converter em uma landing page, por exemplo. Campanhas feitas para pequenos grupos (micro-segmentação), não deverá gastar muito – e se gastar, tem algo errado.

A dica final é quebrar ao máximo os públicos dentro dessas redes e criar anúncios o mais direcionados o possível para cada público. Nada de caprichar nas segmentações e depois usar um anúncio extremamente genérico.

3. Campanha de Google Display

A Rede Display do Google, normalmente pouco explorada por empresas B2B, oferece uma série de possibilidades para fazermos uma campanha segmentada. Confira abaixo algumas delas:

  • Canais + keywords: nesse formato de campanha você pode escolher os sites onde deseja exibir os anúncios e ainda combinar com keywords que a página precisa conter para que seu anúncio seja exibido no contexto certo para o prospect;
  • Gmail: possivelmente, você já foi impactado por anúncios no seu e-mail e ficou pensativo sobre o Google estar usando suas trocas de e-mail para vender publicidade. A verdade é que é possível exibir anúncios para clientes Gmail baseados em keywords usadas nas conversas;
  • Remarketing: você pode criar públicos específicos para perseguir com anúncios em sites e ajudar a fixar ainda mais a sua marca e sua mensagem. Pode criar, por exemplo, remarketing somente para quem veio para o seu site via Facebook, de forma a afunilar mais para o público já impactado na campanha que falamos acima.

4. Captura dos e-mails dos prospects

Caso você não tenha uma boa base de e-mails para fazer a campanha, não se preocupe. Você pode usar o Ramper ou alguma alternativa gringa (Hunter, FTL ou Sellhack) para essa função.

De modo geral, o que essas ferramentas fazem é capturar contatos com e-mail corporativo no LinkedIn através de uma extensão de Google Chrome. Você faz as segmentações de profissionais que deseja no Linkedin, seja sua conta normal (gratis) ou Sales Navigator, e captura os contatos que deseja.

5. Adicionar e recomendar os prospects no LinkedIn

Caso a base seja pequena, você conseguirá fazer isso manualmente e com pouco esforço. Além de adicionar os contatos, é interessante fazer recomendações das habilidades técnicas que eles divulgam no LinkedIn. Pode parecer “puxa-saquismo”, mas ajuda o prospect a memorizar você.

Neste tópico, nem é preciso dizer que o seu perfil de LinkedIn precisa estar apresentável, certo? Com informações atualizadas, uma foto boa, descrição clara, coisas que estamos cansados de saber.

Caso queira fazer essa operação em escala, existe uma ferramenta chamada Dux-Soup. O que ela faz é visitar perfis de pessoas, dentro de um perfil que você determinou, de forma automática. Isso gera um recall, pois as pessoas ficam curiosas e muitas adicionam após terem recebido uma “visita”, principalmente quando há algum fit. Eu particularmente não uso essa ferramenta.

Não recomendo fazer contato via InMail por várias razões. Em resumo, é muito mais caro e menos efetivo do que abordar pelo e-mail profissional.

6. Abordagem via e-mail

Novamente, se o público é pequeno, é possível fazer os envios “na mão”. É importante ter em mente que o prospect pode não responder logo ao primeiro e-mail, por isso é necessário fazer follow-ups e diferentes abordagens na expectativa de obter a resposta.

Tome cuidado, pois mesmo com grupos pequenos de prospects, pode ficar difícil fazer tudo manualmente. Um grupo de 100 prospects em uma campanha de 5 e-mails diferentes pode representar até 500 atividades que acontecem em dias diferentes. Não fazer essas ações de forma coordenada pode comprometer toda a campanha.

Existem ferramentas para automatizar o envio de e-mails. O Ramper é uma delas, e assim como para a captura de e-mails, existem alternativas gringas (Reply, Woodpecker etc). Essas ferramentas integram-se com a conta de e-mail e podem enviar centenas de e-mails personalizados por dia, e ainda automatizar o envios dos próximos e-mails até o momento que o prospect responder.

Fazer tudo isso pode parecer complexo e custoso em um primeiro momento, mas acredite – se feito da forma certa, não custará caro, e o retorno tende a recompensar muito o esforço aplicado.

Caso não queira se dar o trabalho, pode continuar na sua estratégia “papai mamãe” de post semanal no blog e investimento mensal no Google Adwords. 🙂

Este artigo contou com a colaboração dos growth hackers Bruno Etchepare e Henrique Caner.

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Ricardo Corrêa

Ricardo Corrêa

CEO e co-fundador da Ramper, possui mais de 10 anos de atuação nas áreas de marketing e vendas de empresas de software e a experiência de quem atendeu centenas de clientes no segmento.

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