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Rotinas e hábitos do vendedor de alta performance

O tema do artigo parece nome de livro de auto-ajuda, mas a proposta é nobre. A profissão vendas é uma das mais desgastantes de uma empresa - não é à toa que o turnover na área de vendas é tão alto. Em SaaS, a média de permanência do vendedor é de 12~18 meses na empresa, o que significa que em pouco mais de 1 ano, toda uma área de vendas é trocada.

Por outro lado, a área de vendas é a que traz receita para dentro de casa e, por consequência, seus profissionais tendem a ganhar bem (desde que consigam fazer seus números). Em muitas empresas, os vendedores são os profissionais melhor remunerados.

O maior desafio na vida de um vendedor é lidar com os altos e baixos. No mês que a meta é atingida, a vida fica uma maravilha, mas no mês que a meta falha, a conta não fecha. Mais do que isso, a adrenalina de recomeçar tudo de novo a cada mês faz a vida do vendedor ser uma verdadeira montanha russa.

Vendedores que entendem como o jogo funciona, criam rotinas e têm disciplina, conseguem administrar melhor os riscos e colher mais dos benefícios de trabalhar em uma área onde é possível construir o próprio salário e, praticamente, ganhar quanto quiser.

Quero compartilhar hábitos que funcionam no meu time e que vi nos maiores batedores de metas que eu já conheci:

Trabalham para superar a meta

Vou começar com um exemplo: digamos que você leva 40 minutos para chegar no escritório e o seu objetivo é chegar todo dia às 8h. Você sairá todo dia às 7h20 de casa e, algumas vezes até chegará antes do horário, mas na maioria você chegará atrasado. Isso porque os riscos de encontrar um carro quebrado, um acidente, faróis fechados, engarrafamentos, entre outros empecilhos em um trajeto de 40 minutos são enormes.

O mês de vendas é muito parecido. Durante 30 dias, muita coisa pode acontecer e aquela meta que estava praticamente garantida, de repente está em risco porque um cliente quase fechado desapareceu.

Assim como quem quer estar todo dia no escritório às 8h deve objetivar chegar 20 minutos antes das 8h - de forma que, mesmo com um contratempo no caminho, o horário não será comprometido - o vendedor deve estabelecer uma meta relativamente maior do que a original. Dessa forma, ele excederá o número de atividades e de oportunidades e terá uma "gordura" para cobrir imprevistos.

Entendem as métricas

Vendedores, que confiam apenas nas suas habilidades de relacionamento, ficam a mercê da sorte, vivem em altos e baixos. Quando bate a meta, não sabe bem o que fez certo. Quando não cumpre a meta, não sabe o que poderia ter sido feito diferente para um resultado melhor.

O vendedor de alta performance, que tem constância no cumprimento de metas, entende todas as métricas envolvidas no seu processo. Isso possibilita a ele prever cenários, alterar rotas, cobrar outras áreas e tirar da frente tudo o que pode impedi-lo de fazer seu número.

Do volume de receita mensal que compõe a meta, quantas vendas precisam ser feitas? Para atingir esse número de vendas, quantas oportunidades precisam ser geradas? Para garantir o volume de oportunidades, quantos leads precisam ser passados? Tudo isso precisa ser compreendido para que a meta seja atingida com frequência.

Quebram metas mensais em metas diárias

Iniciar um mês em vendas é como estar ao pé de uma montanha enorme que precisa ser escalada. Olhar somente para o objetivo final pode desestimular, pois aquilo parece praticamente inatingível. Ter ainda muito tempo disponível pode levar a protelar as atividades e deixar tudo para a "semana do fechamento".

Quando o vendedor entende as métricas envolvidas no processo (tópico acima), consegue entender os volumes de atividades diárias que precisam ser realizadas: quantos e-mails, ligações, reuniões e, principalmente, quantos negócios precisam avançar etapas.

Avaliar diariamente possibilita remeter algo que não está caminhando bem ainda a tempo de mudar o resultado final. Esperar o mês acabar para ver que algo estava errado já é tarde demais.

Chegam cedo no escritório

É bastante comum que os profissionais de vendas sejam desorganizados, e os motivos são vários: recebem ligações de clientes que não estavam previstas na agenda, são convocados para reuniões internas em cima da hora, precisam prospectar os próprios leads quando estes estão em falta, abandonam o pipeline na última semana do mês (a tal "semana do fechamento").

Para tentar domar melhor essa rotina caótica, um hábito simples e eficaz é chegar cedo no escritório para organizar a agenda e programar o dia. Se o vendedor chega às 9h, ou até depois, o dia já começou para todos - os e-mails estão caindo e o telefone tocando. Quando o vendedor dá por si, já é hora do almoço e muito do que ele deveria ter feito está pendente.

Chegar cedo para responder aos e-mails, fazer os follow-ups programados e, principalmente, escolher bem como será empregada cada hora do dia, priorizando as atividades diárias que levam ao cumprimento da meta, é crucial para o vendedor de alta performance.

Entendem o tempo de rampagem

Um dos maiores erros cometidos, tanto por vendedores, quanto por gestores, é não considerar o tempo de rampagem.

Tempo de rampagem (ou rampeamento) é o período inicial do vendedor, onde ele ainda não consegue fazer a meta cheia, tanto por ainda estar em aprendizado, quanto por estar construindo seu pipeline. É coerente considerar uma "rampa" de resultados que leva 4~6 meses (tempo médio) para chegar aos resultados de maneira gradual.

O vendedor que não considera seu período de rampagem em uma nova empresa pode complicar sua vida pessoal, pois as primeiras comissões podem não ser suficientes para sua conta fechar e, por consequência, comprometer os resultados da empresa.

A empresa, por sua vez, precisa considerar a rampagem dos vendedores em suas projeções. Não prever essa rampagem pode causar sérios impactos de receita e fluxo de caixa, além de problemas com turnover de equipe.

Limpam seus funis

Processos modernos de vendas contemplam um tempo médio de duração de negócio no pipeline, taxas de conversão de cada etapa, quantidades de negócios que são "ganhos" e "perdidos".

Perder um negócio nunca é prazeroso, principalmente se ele foi trabalhado por muito tempo, ou se existe alguma carga emocional envolvida. Contudo, o vendedor precisa entender que perder/descartar negócios é inerente ao processo e necessário para trabalhar com um pipeline saudável.

Operam com um pipeline de centenas de oportunidades ao mesmo tempo - sendo que muitas delas já estão perdidas, mas o vendedor não tem coragem de assumir - atrapalha na priorização dos negócios importantes. Diante disso, muitas empresas utilizam como critério, para a passagem de novos leads para os vendedores, a "saúde do funil".

São auto motiváveis

O que realmente motiva um vendedor é meta batida e dinheiro no bolso. Vendedores que precisam de frases inspiradoras no começo do dia e de serem jogados para o alto quando fecham uma venda estão enfrentando algum problema: (a) a empresa não fornece as condições que ele precisa para fazer suas vendas - logo, cada venda é uma batalha - e (b) ele encara vendas como um processo emocional, onde pensar positivo fará o número, magicamente, ser realizado.

O que um vendedor precisa para estar motivado é entender quais são as condições que ele precisa para fazer sua meta - quantos leads, oportunidades, materiais/conteúdos, condições de negociação, diferenciais competitivos etc. - e exigir que essas condições estejam sendo atendidas.

Acreditam na empresa

O vendedor de alta performance acredita na empresa que trabalha, na causa, no produto, do problema que ele resolve, dos clientes e do mercado. Mais do que isso, procura trabalhar com bons líderes.

Vendedores que apenas batem meta, mas que não têm qualquer engajamento com a empresa, são grandes detonadores de cultura.

Trabalhar com vendas significa gostar de ganhar dinheiro, mas não se limita a isso. É preciso também integrar o time e entender que ele é uma engrenagem de um conjunto de coisas que faz uma empresa funcionar.

Leem e escrevem bem

A velocidade com que as coisas mudam atualmente é absurda e o vendedor, que não está antenado ao que acontece no mercado, fica para trás. Além disso, o vendedor precisa se especializar, tanto no negócio que atua, quanto no negócio do cliente.

O vendedor de alta performance investe tempo lendo blogs e portais do seu setor, além de livros mais densos para especializar-se na sua área.

Além de investir em boas leituras, o vendedor precisa saber escrever bem. Depender de scripts ou da ajuda de outras áreas para escrever e-mails é péssimo. Enviar e-mails mal escritos para leads e clientes, pior ainda.

Estudam e respeitam o cliente

Conhecer profundamente o negócio do cliente, suas dores, expectativas, ansiedades, é fundamental para a condução de uma venda. O vendedor só atingirá isso se estudar muito do seu mercado, conversar com muitas pessoas, buscar benchmarks.

É fundamental investigar sobre o cliente para entender suas características antes de estabelecer diálogos com o cliente e, depois de estabelecidos, saber conduzir a conversa de modo a diagnosticar o momento, os problemas, a capacidade de investimento e outros elementos que podem implicar na venda acontecer ou não.

O vendedor, que genuinamente respeita o cliente, tem interesse em ajudar e encara a venda como uma consequência, sendo capaz de "perder" uma venda se entender que o negócio não será benéfico para ambos os lados.

Pra fechar esse tópico, muitos vendedores se concentram em técnicas sofisticadas de comportamento e psicologia, mas esquecem atitudes simples, como cumprir horários de reuniões e agradecer o cliente pelo tempo dedicado.

Sabem ouvir (tanto o líder quanto o cliente)

Quando pensamos no vendedor tradicional, a figura que nos vem à mente é a do sujeito que fala sem parar, que tem sempre a solução para o que a gente precisa, mas que no fundo está sempre tentando te empurrar algo que você não quer comprar. E, quando você tenta falar, rouba a cena novamente.

O vendedor de alta performance sabe que precisa entender diversos aspectos do cliente para evoluir na negociação e, para isso, precisará ouvir muito mais do que falar.

Além de ouvir os clientes, o vendedor precisa ouvir o seu líder. O papel do líder de vendas, muito mais do que cobrar resultados, é prover ao vendedor os conhecimentos que lhe faltam e tirar os obstáculos da frente. Algumas pesquisas recentes mostram que coachability (capacidade de ouvir e aprender) é uma das principais características do vendedor de alta performance.

São disciplinados na vida pessoal e profissional

Muito do que falamos até aqui diz respeito à rotina e disciplina. Dificilmente um profissional conseguirá ser organizado e disciplinado no trabalho, se não for também em sua vida pessoal. Aquela história de que vendedor bom é vendedor endividado não é bem uma realidade.

Hábitos saudáveis como acordar cedo, dormir o suficiente, fazer exercícios, alimentar-se bem, organizar suas tarefas e finanças são comprovadamente essenciais na vida de qualquer pessoa, principalmente na vida de um profissional com uma rotina que exige tanto como a do vendedor.

Algumas referências apontam que uma característica em comum em vendedores de alta performance é que eles são bem-sucedidos em outras áreas da vida - em um esporte, por exemplo. Isso porque o sucesso não vem fácil: é preciso estudar, praticar, dominar, planejar e executar repetidamente. Uma vez compreendida essa mecânica em uma área da vida, fica mais fácil replicá-la.

Para fechar, com tanto esforço que precisa ser empregado para chegar aos resultados desejados, o vendedor de alta performance precisa saber saborear suas vitórias, gostar do pódio. É fato sabido que vendedores gostam de ganhar dinheiro, mas existem outras realizações que alimentam o vendedor de alta performance, como ver os cases dos clientes, desenvolver novos membros da equipe, evoluir na carreira, contribuir para uma empresa que ele acredita, entre outros.

Este foi o 9º post do #RampYourMind para compartilhar conhecimentos úteis, tanto para vendedores que querem melhorar seus resultados, quanto para gestores que querem melhorar o desempenho de seus times. Naturalmente, não tive como contemplar tudo o que tangibiliza a rotina de um vendedor de alta performance, por isso deixo o convite para compartilharem mais dicas na área de comentários.

Ricardo Corrêa

Ricardo Corrêa

CEO e co-fundador da Ramper, possui mais de 10 anos de atuação nas áreas de marketing e vendas de empresas de software e a experiência de quem atendeu centenas de clientes no segmento.

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