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Hacks avançados para suas campanhas de cold e-mail

Estamos falando muito sobre cold e-mail no blog da Ramper, tanto que temos vários conteúdos ótimos sobre o assunto e vários outros no forno para sair. Abordamos nesse post, técnicas avançadas para criação de assuntos do seu cold e-mail, como usar A.I.D.A. para melhor envolvimento com o conteúdo e como posicionar-se quando o prospect seu ficar em cima do muro.

Eu sou o Henrique Caner e trabalho na área Marketing aqui na Ramper. Nesse post vou compartilhar os meus melhores Hacks e experiências sobre cold mail.

Mais para o final, criamos um checklist para ajudar no sucesso da sua campanha de cold email e uma planilha planejamento de Cold Calling 2.0 para você não perder o rumo de suas campanhas.

Escreva sua linha de assunto matadora

É apenas uma linha, mas é um dos itens mais importantes do seu cold email. Se as pessoas não abrem o e-mail, nada mais importa e todo o trabalho criado sem sua cadência foi desperdiçado. Há muitas coisas que você pode fazer para aumentar as taxas de abertura do seu e-mail e uma dica simples é usar o nome da pessoa contatada na linha de assunto.

Vou mostrar alguns exemplos de assuntos de e-mail com altas taxas de abertura que você pode usar em suas cadências de cold email. Lembrando que cada prospect é diferente e que você deve sempre adaptar as suas linhas de assunto com base no contexto do seu email e de seu ideal customer profile ok?

Assunto: Faça uma pergunta curta

  • Pessoa apropriada?
  • Você é a pessoa certa para falar?
  • Por onde devo começar?
  • Pode me direcionar?

Assunto: Torne pessoal

  • Jorge, poderia me aconselhar?
  • João, você pode me ajudar?
  • Eric recomendou que eu entrasse em contato com você

Assunto: Ofereça valor imediato

  • Consegui [BENEFÍCIO DE ALTO NÍVEL] (Consegui reduzir o meu churn)
  • Tenho uma ideia para a [NOME DO NEGÓCIO]
  • Uma maneira melhor de [BENEFÍCIO OFERECIDO] (Melhor forma de geração de leads)

Assunto: Gatilho de tempo para criar urgência

  • João, você está livre em [DATA]?
  • 15 minutos com você em [DATA]
  • Dez minutos na semana que vem?

Assuntos Bônus: Followups

  • Qual o próximo o passo João?
  • [SUA EMPRESA] Call [NOME DO NEGÓCIO] (Ramper call Resultados Digitais)
  • Vamos conversar novamente ainda essa semana?
  • Tentei ligar para você
  • Nos perdemos de novo
  • Estou incomodando?
  • Devo ficar ou devo ir?
  • Tirar você dos meus contatos?
  • Atualização do projeto

Com esses exemplos de assuntos de cold e-mail, você deve conseguir melhorar muito as suas taxas de abertura dos seus e-mails. Vamos sempre atualizar essa lista de assuntos para ajudar você a ter insights bons para suas cadências de cold mail.

Escreva seu cold email usando A.I.D.A.

Já criamos um post com 10 templates de cold mail que seus prospects irão responder, então aqui vou ser bem mais breve e focar numa estratégia que eu particularmente gosto muito de usar, o A.I.D.A (nesse post da Resultados Digitais, eles explicam bem sobre o conceito).

A.I.D.A.:

  • Atenção: Capture a atenção do leitor tentando gerar Rapport.
  • Interesse: Busque uma conversa mais pessoal para envolver o prospect.
  • Desejo: Crie e desenvolva um desejo no seu prospect.
  • Ação: Solicite uma resposta ou ação clara e objetiva.

Exemplo:

Olá Henrique, espero que esteja bem,

Atenção e Interesse: Estamos conectados via LinkedIn e não tive a oportunidade de tomar um café com você ainda esse ano. Notei em seu perfil que você possui uma posição de vendas na [EMPRESA DO PROSPECT] e eu tenho algo que pode te ajudar.

Desejo: Desenvolvi um case de sucesso aqui na Ramper onde a [EMPRESA CONCORRENTE OU DE MESMO SEGMENTO DO PROSPECT] conseguiu +300% de leads a -90% de custo do que pelas vias tradicionais.

Ação: Quero entender se consigo fazer o mesmo para a [EMPRESA DO PROSPECT].

Vamos conversar sobre isso rapidamente na semana que vem?

Que tal terça feira as 14h?

Rápida explicação do e-mail

Usei o primeiro parágrafo para capturar a atenção e gerar interesse. Informei como nos conhecemos gerei um rapport para criar identificação.

No segundo parágrafo, rapidamente informei que temos um case de sucesso com um concorrente/empresa de mesmo segmento do prospect e que geramos resultados legais.

Para finalizar, uma ação clara e objetiva do que a pessoa deve fazer depois de ler o e-mail.

Seja o mais breve possível e tente dar um contexto já nas primeiras linhas. Você deve terminar com uma chamada de ação clara, sempre solicitando uma ação que ajude o seu prospect a ser movido para o próximo passo do seu processo de vendas.

Cada frase no corpo do e-mail tem o objetivo de deixar clara a proposta de valor, queremos que o prospect dê um pouco mais do seu tempo e leia a próxima frase que você escreveu.

IMPORTANTE: a maioria dos clientes de e-mail exibe não apenas a linha de assunto na caixa de entrada, mas também um pedaço do primeiro parágrafo do e-mail, use esse recurso ao seu favor.

cold-email-assunto

Dicas importantes para conseguir melhores resultados com cold emails

Consiga feedback: Mostre seus cold e-mails para pessoas diferentes, especialmente os seus clientes atuais que você possua um bom relacionamento. Pergunte: "Você responderia a isso? O que não está claro? O que você mudaria?".

O ciclo Feedback > editar > testar deve estar em constante movimento.

Use esse simples processo para evoluir o seu pitch de vendas. Uma simples palavra pode levar sua taxa de conversão para as nuvens. Muitas vezes pensamos que o nosso pitch de vendas está perfeito, porém quando o usamos fora de nossa bolha de relacionamento, conseguimos enfim ver que na verdade o pitch não é tão bom assim.

Envie, no começo, de 25 a 50 e-mails por dia: Não escale para centenas (ou mesmo milhares) de e-mails já no começo. Seu objetivo nesse começo é descobrir o que funciona e, ao mesmo tempo, ter recursos suficientes para acompanhar corretamente as pessoas que respondem.

No dia seguinte dos disparos, veja duas métricas importantes: As taxas de abertura permitem rastrear a eficácia de suas linhas de assunto, enquanto as taxas de resposta indicam quão eficaz é o corpo do seu e-mail.

  • Taxa abertura: Algo entre 15-30%.
  • Taxas de respostas: Algo entre 10-30%.

Interação e testes A/B: Experimente diferentes linhas de assunto e corpos de e-mail. Experimente e avalie os resultados. Caso suas taxas de resposta estiverem abaixo de 5%, você está fazendo algo errado. Na faixa de 10%, você está no caminho certo. Em qualquer lugar entre 10% a 30% você está indo muito bem.

Como responder quando alguém solicita mais informações

Muitas pessoas fazem tudo certo. Fazem o planejamento, disparam cadências de 4 a 6 e-mails, monitoram de perto os resultados dia a dia e fazem os devidos ajustes. Com isso conseguem os seus primeiros retornos positivos, porém, podem aparecer as clássicas respostas onde o prospect "fica em cima do muro":

  • "Obrigado pelo o seu e-mail, manda uma apresentação por favor e se ficarmos interessados entramos em contato".
  • "Quem resolve isso é o meu chefe, manda para mim o que você deseja que encaminho para ele".
  • "Não sou eu que resolvo isso, mandei o seu e-mail para a pessoa certa" (sem essa pessoa certa em cópia).

Use o poder do sim

Em primeiro lugar, diga:

  • "Sim! Confirma o seu telefone por favor? Vou personalizar a apresentação para você e gostaria de enviá-la rapidamente".
  • "Claro que sim! Qual o e-mail do seu gerente? Mando para vocês agora? Qual o nome dele(a)?"

Use o impulso do "envie sua apresentação que depois eu vejo" do seu contato em sua vantagem. Você conseguiu superar o maior desafio de um cold e-mail que é conseguir uma resposta. Agora você precisa pegar essa energia gerada e transformá-la num ataque direto e eficiente que ajude você levar esse prospect para o próximo nível do seu processo de vendas.

Engajar mais os contatos

Depois de obter os dados, informe:

"Eu quero garantir que você receba a informação mais relevante para o seu negócio. Poderia, por gentileza, me dizer, [rápida e curta pergunta de qualificação de fácil resposta]?"

Esta é uma pequena questão que a maioria dos contatos responderá. Isso é poderoso porque irá fazer com que eles baixem a guarda, gerando assim o impulso do próximo passo da conversa. Eles deram um pouco mais de informações, investiram um pouco mais de tempo e energia na conversa e agora o poder está em suas mãos.

Faça mais perguntas de followup

Envolva-os em uma conversa fazendo, cuidadosamente, mais perguntas. Algumas pessoas vão cortá-lo e dizer para apenas enviar as informações que solicitaram. Nesse caso, agradeça o seu tempo e entregue a informação que eles pediram.

Muitas vezes você pode realmente deixá-los entretidos em longas conversas de vendas. Vendedores experientes fazem isso o tempo todo quando as pessoas pedem para enviar mais informações porque estão "muito ocupadas para conversar agora". Vinte minutos depois, eles ainda estão no telefone ou e-mail interagindo.

As pessoas geralmente gostam disso. Ao invés de uma prospecção de vendas de alta pressão com uma pessoa ligando ou e-mails em massa forçados, eles estão tendo uma conversa real com uma pessoa experiente que mostra interesse em suas opiniões, problemas e desejos.

Dê o próximo passo

Alguns processos de vendas permitem percorrer todas etapas, até o fechamento, por e-mail. Contudo, em vendas complexas o objetivo final da cadência de emails será uma reunião presencial ou conferência.

Portanto, é importante você ter clareza de qual objetivo você busca alcançar pois somente assim poderá medir o seu sucesso. Pode ser que você ainda encerre o contato dizendo que eles terão mais informações. Mas agora você moveu a venda para mais próximo do estágio final do funil. Você sabe mais sobre eles e eles sabem mais sobre você, os dois determinaram que existe algum potencial real para a criação de valor mútuo.

Agora você pode enviar informações muito mais relevantes e eles irão escutar com muito mais atenção.

Checklist para garantir os bons resultados em seus cold mails

Expliquei nesse post como criar uma linha de assunto que vai fazer seu e-mail ser aberto. Também expliquei sobre como aplicar A.I.D.A. em seu cold e-mail e agora vou entregar um checklist completo para suas cadências de cold e-mail não saírem dos trilhos e te ajudar a economizar um enorme tempo.

Definir as metas que devem ser alcançadas com a campanha de prospecção

Separei alguns conteúdos para ajudar a ser mais assertivo em todo o seu processo de prospecção de vendas:

Criamos uma planilha para você conseguir fazer esse planejamento e controle de resultados em suas campanhas automatizadas de cold e-mail. Nessa planilha você vai conseguir:

  • Criar o ideal customer profile;
  • Planejar as cadências e mensagem;
  • Configuração de sequências de e-mail;
  • Planejamento de metas e resultados alcançados.

[Planilha + Webinar] Planejamento de cold calling 2.0

Dicas valiosas para usar bem a planilha de planejamento de cold calling 2.0:

  • Conheça sua meta de receita e depois trabalhe de para trás para frente.
  • Alcance as pessoas certas, então comece a segmentá-las.
  • Planeje a quantidade de e-mails você está disposto a enviar.
  • Se você é pequeno, não comece com mais de 100 disparos, por produto ou persona. Encontre o que funciona primeiro, vá devagar.

Existem 5 etapas para escrever e-mails incríveis

  • Destaque-se, torne-se informal e seja breve (Bons e-mails de alta conversão cabem inteiros na tela do seu celular);
  • Tente fazer uma pergunta na linha de assunto do seu cold e-mail;
  • Seja pessoal, amigável e tente criar Rapport;
  • Tente ajudar a pessoa que você está se comunicando, mire numa dor personalizada daquele prospect e não chegue vendendo nada.
  • No final de cada e-mail, faça uma chamada de ação simples, curta e direta como uma pergunta (Isso faz sentido para você?).

Bônus final: Muitas pessoas não irão responder os seus e-mails. Aqui está como mudar isso

Nas primeiras versões, sua cadência tende a ter um baixo índice de abertura e baixa taxa de respostas. Não fique chateado e desesperado ainda. É apenas uma questão de tempo para você conseguir bons resultados, caso você esteja seguindo a dica de mandar os primeiros cold e-mails para uma baixa quantidade de prospects e fazer testes AB.

  • Seja persistente, crie uma cadencia de 4 a 6 e-mails;
  • Mire num assunto só, não diga a mesma coisa em todos os e-mails;
  • Seja objetivo e não prolixo;
  • Crie uma estratégia específica para quem está abrindo e lendo os seus e-mails, mas não está respondendo;
  • Peça feedbacks e corrija o que não funciona, todos os dias.

Você vai receber respostas negativas (mas está ok)

Legal, você está recebendo respostas positivas, porém no meio vem uma resposta BEM negativa. Muitos gestores quando estão começando as cadências de e-mail tendem a parar tudo na hora e mudar todo o discurso, indo para a zona de conforto, para o arroz com feijão. Contudo, ao menos que tenha descoberto a fórmula mágica da natureza humana você irá receber respostas negativas. A diferença entre quem fracassa e quem alcança resultados extraordinários está no que fazer com elas!

  • Faça uma pergunta relacionada à resposta negativa. Tente entender o por que a pessoa se incomodou.
  • Interprete o e-mail de resposta e faça constantes correções.
  • Trabalhe no pitch e contorne as objeções. Otimização constante é a chave para o sucesso.
  • Responda rapidamente esse e-mail já com uma contra objeção clara para o seu prospect. Aproveite essa janela de oportunidade, agora que ele está na frente do email processando as suas mensagens. Pare para pensar, o objetivo não era uma resposta? Trabalhe nela agora e não perca o timing.

Caso tenha opiniões sobre o assunto que não foram tratadas aqui, sinta-se à vontade para expor seus pontos na área de comentários.

*Este artigo contou com a colaboração da Growth Hacker Camila Rissi

Obrigado pela paciência de ler o artigo até aqui. Se quiser discuti-lo, fique à vontade para falar comigo via LinkedIn ou me enviar um e-mail.

Henrique Caner

Henrique Caner

Growth Hacker na Ramper. Entusiasta hadcore de ferramentas e estratégias de automação de marketing e vendas.

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