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Técnicas avançadas de prospecção via LinkedIn

O LinkedIn é a maior rede social de negócios do mundo. Ponto. Mais do que isso, o LinkedIn é uma grande fonte de dados B2B - o único lugar onde você encontra informações completas e atualizadas sobre profissionais e empresas.

Somente no Brasil, são mais de 30 milhões de usuários no LinkedIn- de um total de 500 milhões no mundo - o que faz de nós o terceiro país na rede em número de pessoas.

Mais do que uma rede para se relacionar com pessoas, compartilhar coisas, entre outras funções tradicionais das redes sociais, o LinkedIn tem caminhado cada vez mais para um ambiente de negócios.

Quando falamos em prospecção no LinkedIn, existe um erro fundamental que a maioria das pessoas comete, que é encarar a rede como um ambiente para auto-promoção, para divulgar produtos e fazer abordagens diretas.

Adicionar pessoas em massa, acreditando que aumentar a rede pode aumentar sua influência, é, de longe, uma estratégia falha. Assim como outras redes, o LinkedIn exibe conteúdos por relevância, e não de acordo com a quantidade de contatos que você possui.

Tentar abordar através de InMail também não é uma boa. Pessoas com cargo de decisão tem sido cada vez mais abordadas por empresas querendo vender e candidatos atrás de vagas, logo tendem a ignorar tais mensagens, o que torna o meio cada vez menos efetivo.

Não é a toa que o próprio produto "InMail" tem um alto custo. Imagine se cada usuário tivesse milhares de créditos para enviar mensagens pela plataforma, nenhum profissional com cargo de decisão suportaria o assédio.

Como prospectar no LinkedIn da maneira correta

Vale introduzir o assunto com uma história real: a primeira vez que utilizei o LinkedIn para prospecção, eu ainda tocava a Siteina (agência de marketing digital) e precisava trazer clientes de forma mais ativa, pois apenas nossa estratégia digital / inbound não estava entregando o volume que precisávamos. O processo que usei foi mais ou menos o seguinte:

  1. Definimos o perfil de cliente (ICP) que prospectaríamos: decisores de área de negócios de grandes fabricantes de tecnologia (Dell, IBM, HP, Microsoft etc);
  2. Construímos alguns filtros para endereçar esses profissionais na rede. Já tínhamos mapeado que, em alguns casos eram gestores de marketing, em outros era o gestor de vendas e até de canais;
  3. Adicionei algumas dezenas de profissionas utilizando meu próprio perfil no LinkedIn e passei a abordar aqueles que me aceitavam;
  4. Para gerenciar o fluxo, criei uma planilha para controlar o status de cada prospect: quem eu já tinha adicionado, quem me aceitou, quem eu fiz um primeiro contato, quem respondeu etc.

Após rodar esse processo durante um tempo, as conclusões que eu cheguei foram:

  • A estratégia funciona, pois marquei algumas reuniões decorrentes das abordagens e fechei um grande negócio a partir disso;
  • Apesar dos resultados, o processo estava muito manual e difícil de escalar. Durante alguns dias, eu fiquei praticamente dedicado nessa função.

Foi aí que vimos a oportunidade de desenvolver o Ramper, para fazer esse processo de forma mais organizada e escalával. Mas essa história fica pra outro post!

Vale dizer que nessa época, há cerca de 3 anos, as pessoas eram mais receptivas e respondiam mais aos InMails. Seguramente, eu teria menos desempenho ao executar esse mesmo processo 100% por dentro do LinkedIn nos dias de hoje.

Minha recomendação do que tem funcionado para nós e para nossos clientes é o processo abaixo:

Segmentação avançada no LinkedIn

segmentacao-linkedin

Seja para adicionar contatos ou encontrar prospects, saber explorar as possibilidades de segmentação que o LinkedIn oferece é essencial para quem faz prospecção B2B.

Seguem algumas formas de segmentação avançada:

1. Filtros por critérios demográficos

Ao clicar no ícone de pesquisa no menu superior do LinkedIn, é possível acessar uma tela com vários filtros (menu lateral da direita), dos quais destaco para prospecção:

  • Localidades: filtro por países e/ou por regiões;
  • Setores: possibilita filtrar dezenas de segmentos de mercado;
  • Palavras-chave: alguns sub-segmentos como "franquias", por exemplo, não são diretamente endereçados através do filtro "Setores". Para contornar isso, vale utilizar a palavra-chave no campo "Empresa".
  • Tamanho da empresa: campo disponível somente no LinkedIn Sales Navigator, é muito útil para quem foca prospecção somente empresas de um determinado porte (acima de um número X de funcionários, por exemplo).

A combinação dos filtros acima com a segmentação por cargo (dica abaixo) viabiliza a criação de diversas listas bem segmentadas. Aqui na Ramper, nós recomendamos criar listas utilizando ao menos 3 critérios de segmentação, caso contrário a prospecção tende a ficar genérica.

2. Busca booleana do LinkedIn

Além dos filtros-padrão do LinkedIn, é possível utilizar operadores de busca booleana no campo de pesquisa. A principal vantagem desse recurso é endereçar pessoas pelo cargo. Confira abaixo um exemplo:

(diretor OR gerente OR diretora) AND ("recursos humanos" OR RH) NOT (recolocação OR oportunidade OR emprego)

Explico abaixo os operadores da busca booleana para possibilitar a manipulação de acordo com os critérios/particularidades de cada negócio:

  • OR: utilizado para gerar alternativas. No exemplo, eu utilizei algumas palavras que remetem a um cargo de decisão e, basicamente, peço ao LinkedIn que exiba para mim pessoas com cargo de diretoria OU gerência - qualquer pessoa que o cargo atenda esse critério;
  • AND: para especificar mais, quero combinar com palavras que remetam à área da pessoa. No exemplo, a área de interesse é RH - por isso usei as variações "recursos humanos" e "rh". A lógica fica: exiba pessoas com cargo de decisão E que são da área de RH;
  • NOT: por fim, para gerar uma lista mais objetiva, quero trazer somente pessoas que estão atualmente empregadas. Por isso, utilizei a tag para que fique: traga-me pessoas de decisão na área de RH que NÃO estão desempregados.

3. Buscar profissionais dentro de empresas

Pra finalizar as segmentações avançadas no LinkedIn, dou duas alternativas para encontrar a pessoa que você busca dentro de uma determinada empresa:

  • Através do perfil da empresa: basta acessar a Company Page da empresa no LinkedIn, clicar no link "Visualizar todos os # funcionários" e, na tela de resultados, fazer a busca pelo cargo que você deseja através do campo de pesquisa;
  • Através de busca booleana: é possível fazer uma busca diretamente no campo de pesquisa através das combinações a seguir - (title: CEO) AND (company: Ramper). Basta adaptar essa busca para o cargo e a empresa que você deseja procurar.

Combine todas essas técnicas de segmentação que você chegará na mosca branca!

Construção de listas a partir do LinkedIn

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Uma vez segmentadas suas listas de prospecção no LinkedIn, precisamos de uma forma de endereçar esses prospects e a forma mais escalável de fazer isso é através do e-mail. Para isso, temos duas possibilidades:

1. Exportar sua rede de contatos no LinkedIn

Se você já possui uma rede ampla de pessoas - principalmente se eles estiverem dentro do seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) - pode simplesmente exportar sua base de contatos. Na nova interface, ficou um pouco mais complicado, mas aqui vai o caminho de como exportar seus contatos do LinkedIn:

Vá no menu "Conta" > "Informações básicas" > "Baixar seus dados". Marque a opção "Conexões" e solicite o download (pode levar alguns minutos).

Uma vez com os dados em mãos, vale tratar a planilha para excluir clientes, amigos e eventuais contatos indesejados. A planilha vem com as colunas que podem servir como critérios de segmentação, o que torna possível criar listas mais direcionadas para sua prospecção.

Vale dizer que uma das desvantagens de trabalhar com esse processo é que, em sua maioria, os e-mails dos contatos são pessoais (@gmail, @hotmail etc) e a taxa de respostas é menor.

2. Descobrir o e-mail dos contatos no LinkedIn

Existem técnicas para descobrir o e-mail corporativo dos contatos, independente de eles serem conexão ou não. Essas técnicas podem ser:

  • Manuais: ligar para a empresa e pedir para a atendente passar o e-mail daquele responsável, ou tentar descobrir o e-mail válido na base da tentativa e erro (quem nunca?);
  • Automáticas: além do próprio Ramper, existem diversas ferramentas estrangeiras que descobrem e validam e-mails através da combinação do nome da pessoa e da empresa.

O processo de descoberta de e-mail utilizando ferramentas tem uma restrição: nem todos (talvez a maioria) os e-mails são validados. Mesmo com a "taxa de desperdício" de e-mails não validados, a produtividade é muito alta.

As principais ferramentas entregam o e-mail com uma taxa de confiabilidade, o que possibilita fazer uma validação manual daqueles com confiabilidade baixa e assim aumentar a taxa de contatos validos.

Ferramentas de prospecção no LinkedIn

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Mais do que explorar os recursos que a rede oferece, vale considerar também o que o mercado oferece para trabalhar em complemento. Relaciono abaixo uma lista de ferramentas que podem aumentar ainda mais a sua produtividade durante a prospecção no LinkedIn:

Ferramentas para engajamento

  • Linkedeep: ferramenta para automatizar solicitações de conexões e envio de mensagem de boas-vindas com personalizações;
  • Linked Helper: convida pessoas, envia mensagens diretas e para grupos, gera recomendações para outras pessoas - tudo com foco em engajar contatos;
  • Dux-soup: automação para visitar perfis, recomendar pessoas, gerar filtros, solicitar conexões etc.

Cuidado com o uso excessivo desse tipo de ferramenta. Eu, particularmente, não uso.

Ferramentas para enriquecimento

  • Crystal: ferramenta que gera insights de que tipo de abordagem utilizar a partir do perfil comportamental da pessoa (baseado em DISC);
  • Raportive: traz informações da pessoa a partir de informações do LinkedIn e outras redes para facilitar a identificação de quem está do outro lado na troca de e-mails;
  • CharlieApp: coleta informações no LinkedIn, entre outros locais, e te envie um dossiê minutos antes de uma reunião (integrado a sua solução de agenda).

São ferramentas de produtividade que consomem informações do e-mail, LinkedIn e Agenda - essas eu assino embaixo.

Ferramentas para descoberta de e-mails

  • FindThatLead, SellHack, Hunter, Anyleads, Voila Norbert: extensões de Google Chrome que possibilitam a captura de contatos do LinkedIn e descoberta do e-mail a partir das informações - todas em uma linha muito parecida.

Vale dizer que vemos muita gente reclamando da eficácia dessas ferramentas para encontrar e-mails de empresas no Brasil.

Ramper (hora do jabá)

O Ramper faz a captura de dados disponíveis no LinkedIn para posterior descoberta do e-mail corporativo de cada contato - mas isso é só uma parte do que fazemos. O grande lance do Ramper é a possibilidade de selecionar contatos do LinkedIn e enviá-los diretamente para suas cadências de cold mail, o que dá um ganho de produtividade enorme na prospecção.

Por fim, os contatos que responderem/engajarem nas cadências podem ser enviados, através de integração, para o CRM. Ou seja, o Ramper faz a automação da prospecção de ponta a ponta.

Pra fechar

O LinkedIn não é o lugar certo para fazer abordagens diretas - isso pode fazer você parecer inconveniente e/ou ser ignorado. Mesmo o LinkedIn Sales Navigator - um produto incrível, diga-se de passagem - não foi concebido para prospecção e abordagem direta, e sim para agregar mais inteligência e embasamento em cada etapa do processo comercial.

Se você souber explorar o potencial do LinkedIn, terá acesso à um oceano de contatos muito além do lago disponível hoje no seu CRM. Combine esse grande volume de dados com soluções que te ajude a endereçá-los de forma correta que você terá uma poderosa estratégia de prospecção de novos clientes!

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#RampYourMind

Ricardo Corrêa

Ricardo Corrêa

CEO e co-fundador da Ramper, possui mais de 10 anos de atuação nas áreas de marketing e vendas de empresas de software e a experiência de quem atendeu centenas de clientes no segmento.

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