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10 livros que todo profissional de vendas deve ler

Alguns vendedores podem cometer o erro de acreditar que conhecimento limita-se apenas em sua profissão, mas na verdade, se você quer realmente ser um profissional de vendas de alta performance, você deve entender o negócio de ponta a ponta. Isso significa entender desde desenvolvimento do produto até customer success.

Através da leitura, você consegue ter a perspectiva de vários outros profissionais e absorver o máximo de conhecimento, além de consultá-los sempre que possível.

Chegou a hora de rampar a sua carreira com essa seleção de 10 livros:

Receita Previsível

Receita Previsível

“Se você não definiu um nicho, grande parte do seu esforço será desperdiçado de qualquer forma: você irá lutar para crescer, não importa o que tente fazer.”

A metodologia Receita Previsível levou a Salesforce a gerar mais de US$100 milhões em receita anual recorrente.

Deixando para trás o cold call, o livro ensina a colocar em prática o cold calling 2.0 e tira das mãos do vendedor a responsabilidade de prospectar, vender e fazer o pós-venda, transformando cada profissional de vendas em protagonista. O resultado da metodologia criada por Aaron Ross é trazer previsibilidade ao negócio e assim, ajudar a escalar.

Considerado a Bíblia de Vendas do Vale do Silício, o livro é leitura obrigatória, do empreendedor ao SDR.

Leia um trecho do livro aqui.

Hipercrescimento

Hipercrescimento

“Em que você pode ser um peixe grande em um lago pequeno? Ganhe ímpeto vencendo nesse pequeno lago e depois se expanda para o próximo lago maior e assim por diante. Se você aprender como vencer em sua única coisa, saberá como vencer em sua próxima coisa”.

Do mesmo autor de Receita Previsível, o livro Hipercrescimento, mostra uma visão mais estratégica em vendas para uma gestão mais eficiente.

Os autores propõem um diagnóstico para identificar a razão pelas quais as empresas não crescem mais rápido com ações para atingir o hipercrescimento e, assim, mantê-lo.

As principais lições do livro são:

  • garantir um nicho;
  • criar um pipeline previsível;
  • fazer vendas escaláveis;
  • dobrar o tamanho das transações;
  • entender que os prazos muitas vezes são maiores do que os previstos;
  • reforçar o senso de propriedade dos colaboradores;
  • usar as frustrações para decidir o futuro.

Recheado de cases, o livro é inspirador, principalmente se você é ou quer ser um head de vendas.

Leia um trecho do livro aqui aqui.

Blueprints-for-a-SaaS-Sales-Organization

Blueprints for a SaaS Sales Organization

"Sales has as much "black magic" as any other discipline. What is lacking from sales is a proper process, tool stack, a defined skill set, and an organizational structure to support it."

As principais empresas B2B adotaram a metodologia Blueprints for SaaS Sales. Poucos outros livros fornecem o nível de detalhe necessário para construir uma equipe de vendas de alto desempenho em um ambiente de vendas de SaaS de alto desempenho. Este fornece apenas isso. Se você é o líder de uma startup em crescimento ou de um negócio estabelecido vendendo SaaS, este é o livro para você.

Leia um trecho do livro aqui.

The Sales Acceleration Formula

“What is the most important goal the company needs to achieve? Customer count? Profitability? Customer success? Market share? New product distribution? New market penetration?” Then ask yourself, “How can the sales compensation plan be aligned with this goal?” Do not underestimate the power of the compensation plan.”

Escrito por Mark Roberge, o responsável por montar o time de vendas da HubSpot, ele revela o processo que criou para levar a HubSpot à valorização superior a 1 bilhão de dólares por meio da área!

Um fato curioso é que Roberge é um engenheiro de software e levou uma visão mais analítica dos processos, habilidade exigida na área, para o time de vendas.

No livro você aprenderá sobre:

  • Como criar um modelo de receita previsível;
  • O papel do Role Playing;
  • Processo de remuneração para o time de vendas;
  • Como usar competições para vender mais.

Leia um trecho do livro aqui.

Spin Selling

Spin Selling

“As pessoas não compram de vendedores porque entendem seus produtos, mas porque acham que o vendedor entendeu seus problemas.”

Por que técnicas como fechamento funcionam em vendas simples, mas não nas grandes? Como obter sucesso em vendas grandes? No livro, Neil Rackham, mostra o resultado de um estudo realizado em 23 países acompanhando 35 mil visitas de vendas.

O estudo definiu a metodologia SPIN que orienta sobre quais perguntas devem ser realizadas em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas baseadas em:

Situação
Problema
Implicação
Necessidade

Leia um trecho do livro aqui.

A venda desafiadora

A venda desafiadora

"Por definição, a passagem para a venda de soluções leva o cliente a esperar que você efetivamente “solucione” problemas específicos, em vez de se limitar a fornecer produtos confiáveis."

Partindo de um estudo exaustivo com milhares de representantes comerciais, das mais variadas indústrias e cenários, A venda desafiadora defende que a abordagem clássica de construção de relacionamentos está fadada ao fracasso.

O estudo constatou que todos os vendedores correspondem a um de cinco perfis distintos: construtor de relacionamentos, trabalhador árduo, lobo solitário, solucionador de problemas e desafiador. Apesar dos profissionais de todos esses tipos poderem alcançar um desempenho mediano, apenas um deles - o desafiador - apresenta, de fato, resultados elevados.

Esse é um jeito novo e moderno de negociar, fechar transações e obter sucesso. Os profissionais que se enquadram nesse perfil são aqueles que apresentam resultados elevados com consistência.

Com este livro você conseguirá identificar quem são os desafiadores do seu time, aprender um novo jeito de negociar, fechar transações e obter o tão desejado sucesso.

Leia um trecho do livro aqui.

Customer Success

Customer Success

“A saúde do cliente é o coração do customer success.”

Customer Success não é uma estratégia recente, porém, há poucos anos, ela foi redescoberta e vista como vital para o lifetime value, retenção de clientes, upselling e estratégias para maximizar a satisfação do cliente. E o livro aborda de maneira prática para que após a leitura você comece a aplicar a estratégia no negócio.

O livro ajudará a:

  • Compreender o contexto que levou ao início do movimento de customer success

  • Construir uma estratégia de customer success comprovada pelas empresas mais competitivas do mundo

  • Implementar um plano de ação para estruturar a função customer success em sua empresa

Leia um trecho do livro aqui.

Vendas B2B

Vendas B2B

Vender é uma arte, um dom é o que geralmente se diz dos que se sobressaem no setor. Mas mesmo quem tem essa habilidade natural ou muita experiência acumulada utiliza algum tipo de processo em seu trabalho, ainda que por intuição.

Este livro explica como adotar a abordagem processual em uma transação B2B e detalha o 'como fazer' dos diversos aspectos desse método: desde a preparação de contatos e visitas à maneira mais eficiente de participar de uma reunião de fechamento.

Recheado de cases e questões reflexivas ao fim de cada capítulo, Vendas B2B é uma excelente obra para quem precisa estabelecer processos e ainda não sabe como fazer esse mapeamento.

Sem preview.

Cracking in the sales management code

Cracking in the sales management code

"Salespeople aren't typically taught management skills, and superstar sellers are legendary for avoidind structure and formality. Yet these are the same people who routinely get promoted into management. Managers do need structure. They do need analytic and critical thiking skills. They do need a management discipline to succeed in their management role. Put simply, preparing salespeople to be great sellers is not sufficient preparation for them to become great managers."

Com uma narrativa envolvente, o livro traz uma extensa pesquisa e diversos insights que ajudam o gestor a identificar e implementar as atividades e métricas que impulsionam os resultados de um negócio.

Considerado um manual operacional para a força de vendas, a obra identifica os 5 processos fundamentais que podem ser gerenciados para criar os resultados de negócios desejados e ajuda os leitores a escolherem quais dos processos são necessários para atingir seus próprios objetivos estratégicos.

Leia um trecho do livro aqui.

Como fazer amigos e influenciar pessoas: O guia clássico e definitivo para relacionar-se com as pessoas

Como fazer amigos e influenciar pessoas: O guia clássico e definitivo para relacionar-se com as pessoas

“As pessoas que sorriem tendem a dirigir, ensinar e vender com muita eficiência, além de criar filhos mais felizes. Existe mais informação num sorriso do que numa expressão carrancuda.”

Este livro foi escrito há mais de 80 anos e continua atual. Na verdade, ‘Como fazer amigos e influenciar pessoas’ é uma obra atemporal com uma abordagem um tanto interessante e instrutiva, que ensina a como alcançar objetivos e a melhorar nossos relacionamentos no dia a dia, a fim de fazer amigos e torna-se um líder, influenciando as pessoas ao nosso redor.

Deixe de lado o seu preconceito com livros de auto-ajuda e mergulhe nessa leitura.

Leia um trecho do livro aqui.

Bônus

A meta

A meta

"Não ligo a mínima que eles se sintam bem, diria ele. Se isso custar um centavo a mais, nós não vamos pagar." Foi isso que ele dissera a um gerente que estava tentando fazê-lo aceitar a ideia de um centro de ginástica, onde os empregados pudessem se exercitar, dizendo que todos trabalhariam melhor porque empregados saudáveis são empregados felizes etc."

Best-seller escrito em forma de romance, A Meta, trata dos princípios de funcionamento de uma indústria, questionando o porquê de ela funcionar de determinada forma e como seria possível solucionar os problemas de empresas que estão com atrasos na produção e baixa receita. Por mais que não seja com foco em vendas, a obra oferece uma boa base para processos, produção e administração de negócios que todo profissional precisa saber.

O processo de melhoria contínua pode ser facilmente aplicado em qualquer organização e até mesmo no ambiente familiar.

Sem preview.

Leu algum livro interessante de vendas que não está nessa seleção? Indique nos comentários :)

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