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7 erros fatais que CEOs e diretores de vendas cometem

Aaron Ross, desde que saiu da Salesforce, presta consultorias para inúmeras empresas quando o assunto é vendas. Sua experiência da empresa anterior e seus clientes como consultor, o ajudaram a identificar facilmente os erros fatais que CEOs e diretores de vendas cometem na ânsia de ajudar a empresa crescer e fazer suas vendas decolar.

Erro fatal nº1: não tomar para si a responsabilidade sobre a geração de leads e vendas

Tudo começa com o CEO. É ele quem dita a cultura da empresa, que alavanca o negócio, que dá o norte para que todo o time consiga trilhar e bater metas. É claro que ele não fará sozinho a geração de vendas ou leads, para isso, ele tem um time e líderes responsáveis para fazer a engrenagem girar sem engasgos. No entanto, isso não tira a responsabilidade do CEO ou de um diretor de vendas em relação ao entendimento sobre como essas coisas devem andar.

O próprio Aaron cometeu este erro na época em que era CEO da Lease-Exchange. Ao ter um time, ele delegou não só a execução, mas como a compreensão da geração de leads e de vendas.

Entenda, delegar não é errado - pelo contrário. Mas dependendo do que você delega e sem acompanhamento, isso pode virar um problema - como virou.

Segundo as próprias palavras de Ross, “falhei não só na criação de metas arbitrárias, mas também no entendimento de por que os resultados não vieram como eu esperava. Isso era prova de que eu não tinha uma ideia clara do que precisaria mudar para que tivesse os resultados desejados.”

O dono da empresa ou o CEO por mais que não vá executar certas tarefas, ele precisa ter a compreensão, entender a dinâmica da operação para ajudar na criação do planejamento e estratégia e principalmente, a ter visão necessária para compartilhar com o time. Isso ajuda o time a evitar suposições e planos arbitrários.

Solução: o CEO ou o diretor de vendas deve assumir inteira responsabilidade pelo seu próprio aprendizado e desenvolvimento, quer indiretamente através de um trabalho de coaching ou se envolvendo em projetos em andamento.

Erro fatal nº 2: achar que os account executive devem fazer prospecção de novas contas

O tempo dos account executive deve ser focado no fechamento de negócios. No máximo 20% do tempo fazendo a prospecção de umas 10 contas estratégicas, além de parceiros e clientes atuais.

A maior parte da prospecção de novas contas deve ficar para o SDR, profissional responsável e dedicado na prospecção.

Tenha em mente que, prospecção não gera vira receita, fechar contratos sim.

Solução: especialize as funções de vendas. Deixe um profissional dedicado em vendas, outro para prospecção e outro para o customer success.

Erro fatal nº3: supor que os canais farão a venda por você

Um dos maiores erros que se pode cometer é supor que, uma vez estabelecido um acordo de parceria com certo canal, ele fará a maior parte da venda por você.

Quando se trata de vendas softwares e serviços B2B, os canais não farão - seja porque não podem ou porque não são bons nisso.

Solução: o primeiro passo é conseguir os seus próprios resultados em vendas, provar o seu valor, antes de se beneficiar do uso dos canais.

Erro fatal nº4: atrapalhar-se na contratação, treinamento e incentivo dos talentos

A receita previsível precisa que você tenha processos muito bem desenhados de gestão de pessoas replicáveis. O onboarding é fundamental para dar o fundamento para os novos talentos conseguirem andar com as próprias pernas - e isso não vai levar alguns dias. Pode levar até um mês ou mais, dependendo da complexidade do negócio.

Os erros mais comuns são:

processo de contratação que costuma ser fraco - especialmente para a liderança de vendas. O foco no currículo se sobrepõe ao próprio domínio de vender, e no treinamento.

treinamento - um treinamento deficiente, que não permite que o novo talento fique nas áreas que lidam diretamente com o cliente, começa de forma bem torta.

expectativas sobre o tempo de rampagem - pense em 1 a 3 meses para um account executive de inside sales, de 6 a 18 meses para os de campo ou corporativos. Quer acelerar o período? Ajude-os na geração de leads em vez de esperar que façam 100% do trabalho.

promover as pessoas erradas - não há nada mais devastador para um time do que a promoção de uma pessoa errada.

usar o dinheiro como principal ou único elemento de motivação - sabemos que o dinheiro ajuda a motivar, no entanto, jamais será o única forma. Há outras possibilidade para motivar um time de vendas que vão desde respeito, reconhecimento e diversão.

Solução: não tente reinventar a roda. Contrate um coach para ensiná-lo a contratar, treinar e incentivar. Se não puder, então busque por uma empresa para servir de referência.

Erro fatal nº5: pensar em colocar o produto para fora ao invés do cliente para dentro

Se você não está conseguindo avançar, apesar de todos os esforços na geração de leads, olhe para dentro.

Será a definição do perfil de cliente ideal? Está claro os principais desafios que os seus clientes enfrentam? O marketing está se comunicando com o público certo ou com tantos públicos que todo o esforço acaba muito diluído?

A maioria dos executivos detesta fazer isso, pois dá a impressão que estão deixando para trás muitas oportunidades de mercado. Mas a frase “Escolha um nicho e fique rico” é real. Quanto mais se tenta abraçar todo o tipo de público, menos é possível. Portanto, concentre a sua energia em um nicho e você terá um resultado muito maior.

Solução: converse com os clientes e deixe claro o que você faz por eles em vez do que você faz. A mensagem precisa ser simples, conciso e compreensível para todos da equipe.

Erro fatal nº6: fazer a apuração e o acompanhamento das métricas de forma desleixada

Se você quer previsibilidade é obrigatório ter processos replicáveis. Para medir esses processos, é necessário métricas bem definidas - não o número de ligações feitas por vendedor - conhecido também como métricas de vaidade.
As métricas de vaidade são superficiais e não trazem profundidade do processo, nem conseguem sequer medir o sucesso ou o fracasso do time. Mas podem levar a empresa ao fracasso.

Se você não souber quais métricas começar a medir, escolha:

Número de novos leads criados por mês - coloque também a fonte de origem do lead.
Taxa de conversão de leads em oportunidades de negócios - qualificadas.
Número de oportunidades de negócio qualificadas por mês e o valor, em moeda, que isso acrescenta ao funil de vendas. Aliás, esse é o indicador mais importante para sinalizar a receita.
Taxa de conversão das oportunidades de negócio em acordos fechados.
Receitas registradas em três categorias: novos negócios, add-ons ou renovações.

Solução: monitore de três a cinco resultados imediatamente. Aos poucos, vá expandindo a quantidade de métricas sempre com o objetivo de melhorar o negócio.

Erro fatal nº7: gestão do comando e controle

Você acha mais fácil dizer às pessoas o que fazer, no lugar de orientá-las, por que isso acaba demandando mais tempo e energia da sua parte? Você não está só.

É desafiador, mas existe uma linha muito tênue nesse cenário: tratar os funcionários como recursos, ao invés de pessoas com potencial e talento para contribuírem verdadeiramente no sucesso da empresa.

Há muitas formas de você explorar ao máximo a criatividade e a capacidade do time, além de inspirá-los a irem além.

Solução: delegue mas acompanhe a jornada. Se o profissional pedir ajuda, não recuse.

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