/ Vendas

7 principais métricas de vendas

Muitas empresas ainda patinam em diversos aspectos sobre a área de vendas, desde o processo a fechamento; mas há um item, especificamente, que gera as maiores dores de cabeça na área: métricas.

Geralmente, as métricas escolhidas não são as melhores para mensurar os resultados mais importantes e embasar a estratégia de vendas - seja por uma falta de entendimento que beira a inocência ou porque as métricas escolhidas são as famosas “métricas de vaidade”, aquelas que aumentam o ego do gestor ou do vendedor, mas que não trazem substância para o negócio.

Oriente-se por métricas

O seu negócio deve ser orientado por métricas, pois essa é a única forma de medir precisamente cada aspecto da área e aperfeiçoar.

Logo, saber quais são as métricas certas para o seu negócio guiar os processos de vendas e os financeiros, é fundamental para bater a meta, manter o caixa saudável e criar estratégias e planejamento que contemplam dados para mudar a rota ou trazer a tão sonhada previsibilidade.

Principais métricas de vendas

É natural, caso seja marinheiro de primeira viagem, se sentir perdido e não saber definir quais são as principais métricas de vendas. Por isso, listamos abaixo algumas das principais métricas, com base no modo que enxergamos e operamos atualmente aqui na Ramper.

Ah, é importante dizer que as métricas não estão classificadas por ordem de relevância e importância.

1 - Monthly recurring revenue (MRR)

Em tradução literal, significa Receita Recorrente Mensal e é o valor que a sua empresa recebe mensalmente dos clientes.

Por ser muito abrangente podemos desdobrá-la em:
Nova MRR: receita nova que a empresa ganhou em um mês;
Churn MRR: receita perdida pela empresa por cancelamento dos clientes.

2 - Ticket médio

O ticket médio é um indicativo de performance que refere-se a uma média de quanto cada cliente paga para a empresa. Pode ser segmentado por diversos aspectos: por vendedor, por linhas de produtos, por canais de vendas, entre outros.

Por ser uma métrica de vendas tão "plural" é importante ter clareza e saber identificar o ticket médio referente a cada segmentação para que você tenha um resultado puro e uma análise precisa.

Calculando o ticket médio

Apesar das inúmeras fórmulas que são possíveis calcular o ticket médio, iremos nos ater às duas principais:

Ticket médio de vendas do mês

Ticket médio = MRR do mês/n° de novos clientes

Ticket médio geral

Ticket médio geral = MRR de todas as vendas realizadas pela empresa/total de clientes vendidos

3 - CAC

O custo de aquisição de cliente, como o próprio nome diz, é o investimento médio para conquistar um cliente. Geralmente essa métrica faz parte das áreas de marketing e vendas.

Entende-se como investimento para aquisição de clientes todos os valores investidos em mídia paga, deslocamento para reuniões (em caso de field sales), participação em eventos, entre outros.

Na prática, se os investimentos em aquisição de clientes somam R$5 mil/mês e a empresa conseguiu 10 clientes, seu CAC é de R$500.

Calculando o CAC

Para calcular o CAC, há algumas primícias que devem ser seguidas para que o resultado seja realista.

Passo 1 - selecione o período que você deseja saber o custo de aquisição de clientes: 1 mês, 2 meses, 6 meses ou outro.

Passo 2 - identifique o investimento no marketing: faça a soma de mídia paga, eventos, ferramentas, salários e tudo que é necessário para gerar branding, leads e oportunidade de vendas.

Passo 3 - identifique o investimento em vendas: some, desde a infraestrutura como telefonia e ferramentas até salários, comissões e o que mais for considerado como investimento dentro da área.

Passo 4 - mapeie os novos clientes: são considerados novos clientes aqueles que entraram no período definido como primeiro passo. Vale dizer que, se um novo cliente entrou no período por um investimento que você não contabilizou nos passos anteriores, ele não deve entrar no cálculo, ok?

Agora, some as despesas e divida o total pelo número de clientes conquistados. O resultado obtido é o seu CAC.

(investimento em marketing + investimento em vendas) / número de novos clientes = CAC

4 - Ciclo de venda

Essa métrica é contabilizada a partir do momento que o lead entra no CRM até o momento em que se torna cliente.

Em vendas complexas, o ciclo de venda geralmente é mais longo. Há casos que levam meses ou anos. Portanto, ela é variável e a sua duração é influenciada de acordo com quantas etapas há no seu processo de vendas, complexidade e custo do produto ou serviço, número de tomadores de decisão envolvidos e outros fatores.

Calculando o ciclo médio de venda

1ª Parte
Para calcular o ciclo médio de vendas é preciso tirar o ciclo de cada venda:

Ciclo de venda do cliente = (data de contratação - data que entrou no CRM)

2ª Parte
Em seguida, some todos os ciclos de venda calculados e divida pelo número de clientes:

Ciclo de venda geral = (soma dos ciclos de venda)/nº de clientes

5 - Lifetime Value

O valor do tempo de vida do cliente na sua empresa é uma métrica que pode ser usada tanto no marketing como em vendas. Ela serve para calcular o faturamento que o seu cliente traz enquanto está com o contrato ativo com a sua empresa.

Essa métrica ajuda a calibrar melhor a agressividade em ações e investimentos de marketing e vendas (CAC), além de ajudar a identificar a necessidade de aumentar o ticket médio e a retenção de clientes através de relacionamento, produto ou outro recurso.

Calculando o lifetime value

O cálculo é para que se tenha uma média de lucro que seu cliente vai trazer. Para isso, você precisa saber o valor do seu ticket médio e a média de tempo em que os seus clientes mantém um relacionamento com a sua empresa. Multiplique um pelo outro e o resultado será o seu lifetime value.

valor ticket médio x tempo de retenção de clientes = lifetime value

6 - Month to date

É o período que começa no início do mês corrente até a data atual. Com essa informação você sabe em que momento da meta a empresa se encontra, seja MQL, SQL ou Vendas.
O MTD é uma métrica que deve ser atualizada e acompanhada diariamente para que se mude a rota no meio do caminho para alcançar o resultado desejado.

Dica: é importante ter o MTD da área, mas também de cada vendedor para entender o comportamento e assim, trabalhar com as particularidades de cada um.

Calculando o month to date em vendas

Divida a meta do mês pelo número de dias úteis e o resultado é a meta diária. Em seguida, multiplique pelos dias que foram trabalhados até aquele momento, dessa forma você terá o MTD.

meta do mês / dias úteis = meta diária

meta diária dias trabalhados até o momento = MTD

Exemplo: Sua empresa tem uma meta de 50 mil reais no mês, tendo ele 21 dias úteis (caso sua empresa trabalhe de final de semana pode incluí-lo no cálculo). Divida R$50 mil por 21 dias, o resultado vai ser R$ 2.381, essa é a meta diária projetada. Imaginando que estamos no 10º dia útil, você multiplica a meta diária (R$ 2.381) pelos dias úteis (10), chegando no valor de R$ 23.810. Esse é o valor que a sua empresa deveria estar naquele momento considerando uma progressão linear.

Após isso você calcula o que já foi realizado pelo time de vendas e subtrai pelo MTD, resultando no delta (diferença entre o que foi realizado até a data e o MTD). Esperamos que esse delta seja sempre positivo.

7- Taxa de conversão

A taxa de conversão mede o quanto dos seus leads converte entre uma fase e outra dentro do funil de vendas do seu negócio.

Calculando a taxa de conversão

Se você tem 100 leads em MQL e processa 90 (passa o lead para SQL ou perde), e converte 45 leads, significa que a sua taxa de conversão está em 50%. Os outros 10 leads ainda estão dentro do pipeline e ativos, por isso não entram na conta.

Taxa de Conversão = leads qualificados/leads processados

Identifique quais métricas são importantes para o seu negócio, pois selecionar várias e não dar a devida importância a cada uma, gerará confusão e prejudicará processos e vendas.
Lembre-se: quem quer medir tudo, acaba não medindo nada.

Se ainda tiver alguma dúvida sobre métrica de vendas, fique à vontade para deixar seu comentário abaixo.

Este artigo foi escrito em parceria com o Henrique Marques, Sales Operations na Ramper. Formado em Relações Públicas, aficionado por empreendedorismo, inovação e tecnologia. Focado em dados e métricas e trabalha há dois anos com vendas em startups.

Ramp Up Tour