O questionamento mais comum hoje é a forma correta de mensurar as vendas realizadas, com isso a necessidade de utilizar as métricas de vendas. Mas será que existe uma forma correta de analisar?

Como sabemos a métrica de vendas contribui para o acompanhamento do desempenho das vendas e também para a análise da taxa de conversão.

Neste sentido pode-se afirmar que as métricas de vendas possibilitam inclusive um feedback sobre as abordagens utilizadas até agora na prospecção de novos clientes dentro do ambiente empresarial.

Por esse motivo a relevância de saber como a métrica pode ser fundamental na projeção de novas vendas, estabelecimento de metas e até mesmo na gestão de vendas da equipe. Esses indicadores de vendas propiciam um panorama das mudanças que devem ser feitas e os resultados alcançados.

1. Qual a diferença entre métrica de vendas e indicadores de vendas?

Saber diferenciar métricas de indicadores é fundamental para compreender efetivamente o momento profissional que a equipe de vendas enfrenta. Isso não se aplica apenas a um panorama ruim, mas também à visão eficiente do resultado, pois há a necessidade de se manter o bom volume de vendas e aumentá-lo gradativamente traçando metas possíveis de acordo com o perfil da sua equipe.

Métrica:

Basicamente as métricas são os números brutos que irão compor os indicadores. Esta possui um caráter quantitativo, sendo ela composta por valores, peso, quantidades, entres outros formatos.

Com as métricas também é possível verificar quais são os pontos de necessidade e possibilidade de investimento, as variáveis de negócio, a detecção de novas oportunidades e o foco produtivo.

No sentido que estamos explorando neste texto, as métricas de vendas, é possível ainda saber qual o poder de decisão do seu cliente, quais são os momentos cruciais para que ele opte pela compra e além disso refletir em números qual deverá ser foco de produtividade em cada um dos momentos da venda.

Indicadores:

Já os indicadores proporcionarão informações mais qualitativas, como tabelas e gráficos baseados nos números fornecidos pela métrica. Os indicadores são diretamente ligados a indicadores de desempenho, o famoso Key Performance Indicator - KPI.

Contudo este não é o único modo de indicador que pode ser utilizado. Vale lembrar que os indicadores auxiliam na análise de tendências, também. Os indicadores são vistos como uma melhoria contínua para empresa e a melhor forma de fazer a gestão de vendas dentro da empresa.

2. Identificando novas oportunidades

Como vimos acima, as métricas de vendas podem contribuir para a identificação de novos negócios no mercado.

Esse é um ponto importante a ser explorado pelas métricas de vendas, pois fornecerá o número de novas oportunidades, quantas para cada um da equipe de vendas e a qualidade nesses novos negócios.

Com essa identificação e análise de números é possível inclusive saber qual o desempenho da equipe de vendas de acordo com a taxa de conversão, com isso a possibilidade de compreender os resultados é mais assertiva.

Se a equipe não está tendo resultados mesmo com a abertura de novas oportunidades é possível afirmar que o problema pode estar na qualidade do lead gerado ou na prospecção deste cliente. Neste caso a solução de problemas será mais efetiva e pontualmente conclusiva.

Se o caso for oposto, as métricas possibilitam essa visão, definindo quais são as oportunidades de vendas eminentes abertas pela equipe de vendas.

Traçando assim o perfil de cada vendedor e baseando-se nesses dados o gestor conseguirá compreender qual a abordagem correta para cada membro da equipe.

A abertura de oportunidades e fechamentos das mesmas também estão interligadas, pois se há uma nova oportunidade aberta e não existe previsão de fechamento faz-se necessária uma intervenção para que esta não seja perdida devido ao volume de abertura de oportunidade.

3. Saber qual o resultado de cada vendedor

As métricas de vendas favorecem a análise de resultado entregue por cada um dos vendedores e com esses números em mãos a compreensão da eficácia da abordagem por ele utilizada.

Esse formato de mensuração de desempenho contribui para verificar quais das oportunidades abertas foram fechadas com sucesso, ou seja, tornaram-se vendas efetivadas.

A observação da eficácia do vendedor será o ponto de partida para estabelecer o desempenho da equipe, o desenvolvimento do setor comercial e consequentemente os indicadores de desempenho da empresa em si.

4. Utilizando as métricas para média de negócios

As métricas são boas inclusive para o fechamento de um ticket médio e com isso a identificação dos futuros negócios.

O fato de estabelecer um número médio de valor a ser comercializado ao cliente traz uma segurança do posicionamento da empresa em relação aos seus concorrentes.

O ticket médio dentro da métrica de vendas favorece a identificação de oportunidades e vendas efetivadas que estão acima da média, saber quais são os vendedores que as conquistaram.

O ticket médio também servirá como referência para que o gestor possa traçar novas metas de valores, sendo essas aumentadas de forma gradativa, em longo prazo e levando em conta cada um dos resultados individuais.

Essas métricas voltadas ao ticket médio também trazem uma certa segurança de valor médio de compra, ou seja, a empresa saberá que a cada venda fechada, o valor a ser agregado para o resultado estará dentro deste valor médio de consumo por cliente.

5. Métrica como solução de problemas na gestão de vendas

A utilização de métricas é uma realidade dentro do processo decisório empresarial, pois baseando-se nos números das métricas os indicadores formarão o panorama e análise de desempenho. A partir de então o gestor analisará as informações qualitativas disponibilizadas nos indicadores e saberá precisamente qual setor precisa de melhorias.

Alinhando a gestão com as métricas e os indicadores é possível, inclusive, identificar problemas futuros, e com isso iniciar as mudanças de forma antecipada, isso é chamado de gestão à vista.

Este método de aplicar a métrica e os indicadores faz uma análise de resultados imediatos, praticamente em tempo real.

Esse formato de utilização dos dados fornecidos pela métrica possibilita a geração de gráficos a cada minuto, trazendo não apenas a identificação de problemas pontuais como também uma conclusão precisa da  fase do processo que tem mais sucesso e aquela que precisa de uma atenção especial.

6. Estratégias de vendas alinhadas com as métricas.

A partir do acompanhamento das métricas, as estratégias de vendas podem ser traçadas com mais assertividade, favorecendo assim o trabalho do vendedor na prospecção do cliente, durante a apresentação da empresa, do produto e no fechamento da venda.

Esse alinhamento contribui para um aumento de resultado, melhor qualificação do lead e também na construção do perfil do cliente, pois quanto mais dados se tem do seu cliente, mais fácil será o processo de venda.

As métricas são relevantes nas estratégias inclusive da pré-venda, pois será nesta fase que o lead será identificado como de qualidade ou não para a prospecção.

Essa estratégia de assimilar os leads de acordo com os requisitos do funil de vendas deixará explícito o nível de interesse desse cliente em fechar a compra.

7. Identificação do ciclo de venda.

As métricas de vendas trazem para gestão a compreensão do ciclo de vendas, ou seja, identifica cada uma das fases da oportunidade gerada pelo vendedor, desde a prospecção até a efetivação da venda ou o encerramento da oportunidade como venda perdida.

Esses dados são fundamentais para saber quais dessas oportunidades foram encerradas de forma satisfatória, venda e aquelas que foram encerradas como oportunidade perdida e o motivo dessa perda.

A identificação dos motivos de fechamento de oportunidade sem venda é a base para compreensão da gestão do erros que estão ocorrendo durante o ciclo de venda.

8. CAC/LTV/ROI

Este último ponto é uma das principais métricas para a área de gestão, pois CAC (Custo de Aquisição de Cliente) traz o valor que foi investido para conquistar cada um dos clientes, o que nos leva ao LTV (Life Time Value) que mensura o valor que o cliente consome dentro da sua empresa.

Se quando parar para fazer as contas a métrica for inversa (o CAC for maior que o LTV) sua empresa está investindo muito para ter clientes, mas não está tratando os leads corretamente, ou eles simplesmente não têm a qualidade necessária para haver o fechamento da venda.

Já se a métrica for certa o valor de investimento será inferior ao valor que os clientes consomem dentro da empresa, trazendo assim uma margem de lucro. Já o ROI (Return Over Investment) significa exatamente o retorno do investimento feito para a conquista de novos clientes.

Com a utilização desses pontos dentro da gestão de vendas as possibilidades de aumentar os resultados, melhorar a comunicação do setor de vendas com o cliente e agregar qualidade nas estratégias de vendas são visíveis, pois o processo decisório estará todo baseado nos números apresentados em vendas fechadas.

Esse embasamento é importante, mas a aplicação de abordagens diversificadas, o reconhecimento dos seus concorrentes e o fato de não desistir são fatores importantes para que o resultado seja conquistado.

Neste momento você está ciente dos fatores mais importantes para que a métrica de vendas contribua para a gestão de vendas e prospecção de novos clientes e oportunidades.

Por esse motivo, verifique quais são as possibilidades de melhorias dentro da sua empresa e trace novas formas de alcançar o resultado almejado. Aplique as ferramentas corretamente e veja qual o seu quadro empresarial atual.


Este artigo foi escrito por Samuel Ribeiro, gerente de marketing na Universidade Previsível.