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A morte do vendedor tradicional

Resenha da palestra A morte do vendedor tradicional no Ramp Up Tour São Paulo 2018 da Karina Lima, da Salesforce.

O clássico vendedor marcou uma geração e deixou uma fama um tanto quanto controversa, quando lembramos que a sua sede por vendas fazia com que ele ficasse o tempo todo atrás do prospect até fechar a venda e, em seguida, desaparecer.

Apesar desse “rastro” que ainda é presente na memória de muitas pessoas, que até hoje fogem de um vendedor assim que o identificam, vivemos uma nova era por conta da quarta revolução industrial - a era do cliente.

A atual revolução nos conectou com cada canto do mundo e trouxe novas profissões e negócios, do mesmo modo que matou diversas profissões e negócios que se tornaram “obsoletos” e foram reformulados através da tecnologia, principalmente na área de vendas.

O antigo vendedor, engravatado, tradicional que marcou o século passado e ainda vive nos mais variados negócios, já tem a sua morte decretada: até 2020, 1 milhão de vendedores B2B irão perder seus empregos nos Estados Unidos, segundo uma pesquisa da Forrester de 2015.

A boa notícia é que todo vendedor tem algo em comum: a capacidade de se adaptar e de se reinventar.

A era do cliente

A revolução digital trouxe empoderamento, principalmente aos clientes. O prospect chega até o vendedor preparado para a compra após buscar informações do produto, analisar a concorrência e pesquisar opiniões de quem já usou.

57% do ciclo de vendas ou compra é percorrido antes que o vendedor seja acionado.

Quando falamos do processo de geração de leads, seja por inbound ou outbound, o lead já vem ainda mais preparado. Se, por um lado, o lead vem “quente” sem sequer ele ter contato com um vendedor, a má notícia é que esse processo prolonga o ciclo de vendas.

Segundo uma pesquisa da Salesforce, houve um aumento de 22% no ciclo de vendas médio nos últimos 5 anos - esse dado interfere diretamente na receita previsível.

Veja, se temos 30 dias para bater a meta, com essa mudança de comportamento do lead, isso não significa que o mês será estendido. E o que isso nos diz? Que devemos nos preocupar com a maneira que trabalhamos com dados, para que o cliente não chegue até o vendedor conhecendo mais do produto e da concorrência do que o próprio profissional.

Consequentemente, o papel do vendedor está em processo de mudança. Se ontem o foco era somente relacionamento, hoje, ele precisa ser relevante e estar à frente de alguma forma, já que o cliente se aproxima da venda com bastante informação e maturidade para a compra.

Essa mudança não impacta somente o vendedor, mas também o CRM, que está a cada dia mais inteligente e focado em melhorar o atendimento e a experiência do cliente, oferecendo insights, automatizando processos e ajudando a antecipar oportunidades.

RIP, vendedor tradicional. Boas-vindas, vendedor do futuro!

O vendedor irá se reinventar, mas para isso ele precisa se preparar. Caso contrário a sua morte é iminente.

76% dos consumidores e 83% dos compradores B2B consideram crítico ou muito
importante trabalhar com um vendedor focado nos objetivos da empresa, não apenas em fazer uma venda rápida. - Salesforce

Isso nos leva a nova era de vendas com um profissional de vendas que: tenha uma mentalidade de marketing, entenda sobre ciência de dados e seja o "CEO" da experiência do cliente.

Tenha mentalidade de marketing

A fronteira entre vendas e marketing está mais tênue, veja a imagem abaixo.
A fronteira entre vendas e marketing está mais tênue

Não existe mais o papel de vendas, o papel de marketing, o papel de SDR... Existe o trabalho em conjunto com foco no cliente.

Não importa se você está atingindo as metas, se o cliente não está satisfeito, ou se você tem muito lead, mas você não consegue vender. As métricas entre os times precisam estar alinhadas desde o início. A área de vendas precisa trabalhar em conjunto com o time de marketing durante toda a jornada.

Entenda sobre ciência de dados

90% dos dados no mundo foram gerados nos últimos 12 meses. A quantidade de informação deveria ajudar, porém, a Salesforce constatou que 89% dos executivos acham que os vendedores perdem oportunidades porque não conseguem acompanhar o volume de informações.

O vendedor pode buscar informações via mídias sociais, e-mail, calendário, ligações, e claro, o CRM (que por sinal, precisa ser o centralizador de tais informações). Há, no mínimo, umas 15 fontes diferentes de dados para buscar informações que o empoderem na hora da venda e de manter o relacionamento com um cliente.

Para usar os dados à nosso favor devemos:

  1. Descobrir o que aconteceu e por que
  2. Predizer o que vai acontecer
  3. Recomendar a próxima melhor ação
  4. Automatizar tarefas rotineiras

A inteligência preditiva em vendas já é uma realidade:

74% dos profissionais de vendas usando modelagem preditiva dizem que sua equipe é muito boa em usar inteligência para recomendações sobre próxima melhor ação no contexto de cada cliente.

46% dos profissionais de vendas dizem que a capacitação dos seus times em inteligência
preditiva é muito boa.

Por fim, pense como um cientista de dados: nunca pare de questionar, ganhe intimidade com ferramentas de analytics e aprenda a interpretar resultados.

Quais “insights” você deveria buscar?

Básicos...

1 - “Saúde dos Clientes”: uso da solução, adoção

2 - “Saúde do Pipeline”: cobertura (x meta), concentração, data

3 - “Indicadores de Futuro”: fluxo de leads, conversão, ticket médio

Avançados…

4 - Prioridades e recomendações de próximos passos

5 - Gargalos e “entupimentos” no funil

6 - Como melhorar o relacionamento e o engajamento

Seja o "CEO" da experiência do cliente

Quando você tem uma venda bem feita, mesmo que para um cliente pequeno, ela se autoalimenta. Essa estratégia é chamada de Seed and Grow pela Salesforce e é fundamental para o pipeline de vendas.

80% das receitas de uma empresa virão dos clientes existentes. Isso porque um novo negócio gera adoção, repetição e up/cross-sell.

O vendedor tradicional olha apenas para o ciclo da oportunidade para aquisição de clientes. Já o vendedor do futuro foca em encontrar oportunidades para agregar valor e aumentar o tamanho dos negócios. Isto é, ele olha para o todo - do marketing a retenção/customer success. Quem você quer ser?

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Ramp Up Tour