Com a tecnologia, o acesso à informação pelo comprador cresceu exponencialmente. Agora, é possível conhecer sobre produtos e serviços usando apenas um smartphone ou computador, o que mostra o ritmo de vida acelerado, não apenas das pessoas, mas também da informação e das mudanças de necessidades e ofertas. Por isso, é essencial que sua jornada forneça uma boa experiência e, também, que vendedores consigam ajustar seu pitch de vendas de maneira rápida e eficiente, para sempre se manter atualizados em relação às novidades do produto e do comportamento do cliente.


Melhore o seu pitch de vendas com algumas dicas eficazes

Um bom pitch é marcado por conseguir vender não só um produto, mas uma ideia. Pense desta forma: se for preciso vender um aparelho eletrônico de som, seria interessante não basear o discurso apenas nas qualidades físicas desse aparelho, mas em como ele seria ideal para alegrar a família em um almoço de domingo. Assim, um bom vendedor vende, também, ideias.

Ter um roteiro para o pitch é uma boa forma de estruturar a conversa, especialmente para vendedores que estão iniciando na profissão. Com a maturidade do profissional, porém, é interessante pensar no quanto deixá-lo conduzir o discurso de vendas baseado no que aprende do comprador pode melhorar toda a experiência. Ao conhecer o cliente, seus desejos e problemas,  o vendedor pode melhorar seu pitch para deixá-lo mais aderente ao contexto do potencial cliente. De maneira ágil e bem trabalhada, ele vende ideias, produtos e soluciona problemas através do que ficou evidente com o conhecimento obtido.

Pensando nas vendas SaaS (Software as a Service) realizadas por Inside Sales é ainda mais importante ressaltar o quanto o ambiente on-line precisa de um ótimo discurso de vendas B2B. Assim, falaremos um pouco mais sobre como você, vendedor B2B, pode melhorar o seu pitch de vendas on-line para conseguir atualizá-lo para novas features, mudanças de preços e planos e alguns aspectos importantes para o processo.

Vocabulário de tecnologia para vendedores

Primeiro, entenda mais sobre alguns termos de tecnologia que podem ser utilizados quando vendemos um software: eles são importantes para que você consiga melhorar ainda mais suas vendas!

Features x Benefits  

"Feature" é uma declaração factual sobre algo incluído em seu produto ou serviço, ou também algo que ele possa fazer. Isso acrescenta mais credibilidade aos seus esforços de Marketing e é útil para pessoas que procuram por um produto ou serviço específico. Além disso, "feature" contribui com indivíduos que se preocupam mais com os aspectos técnicos do que estão adquirindo.

"Benefits" estão relacionados à maneira com que o produto ou serviço vai melhorar a vida de quem está consumindo, ou seja, como ele irá adicionar valor na vida do consumidor. Os benefícios, em tradução livre, concentram-se mais nos resultados da compra de seus produtos ou serviços.


Roadmap

O "Roadmap" é uma espécie de bússola para direcionar o desenvolvimento do seu projeto ou produto. Ele será como um script ou roteiro para o empreendedor orientar o planejamento de tecnologia. O objetivo do mapa é alinhar diversos pontos de vista para responder de forma coordenada algumas perguntas fundamentais como: “onde estamos?”, “onde queremos chegar?”, “como chegaremos ao nosso objetivo?”.

Backlog

O "backlog" está relacionado a um registro ou histórico de requisições. Essas requisições podem tanto partir do cliente quanto ser internas. Como o registro inclui a data da requisição, ele permite controlar a quanto tempo cada uma das entradas está em aberto e funciona como uma ferramenta auxiliar para garantir que um determinado projeto ou produto está sendo desenvolvido e aprimorado de forma consistente e com cumprimento dos prazos.

Vendas SaaS e Inside sales

O meio digital, hoje, é prioridade desde a prospecção até o fechamento das vendas. Com a tecnologia, os negócios conseguem atingir o seu nicho por meio de estratégias segmentadas e diversificadas.

Inside sales

Inside Sales é uma estrutura de vendas para empresas que fazem as suas vendas de forma remota. A vantagem de operar com profissionais de inside sales é a produtividade individual que possibilita atender múltiplos clientes em um mesmo dia e escalar uma operação, mesmo tendo o fator humano envolvido, diferente da venda feita presencialmente.


Vendas de SaaS

Um negócio pode investir em modelos diferentes SaaS, como enterprise (para empresas maiores, exige um alto investimento e é mais complexo), transacional (intermediário) e self-service (quando o cliente tem a possibilidade de fazer a jornada de compra de maneira independente).

Além de se preocupar com esses tipos de venda, é fundamental estar atento à taxa de cancelamento, o churn, que é a porcentagem de clientes que são perdidos. Para calcular essa taxa, é só dividir o número de clientes perdidos pelo número de clientes adquiridos. Uma taxa de rotatividade negativa significa que você conquistou mais clientes do que perdeu: isso não é ruim! E você pode melhorar essa taxa tanto trabalhando para manter seus clientes quanto para aumentar suas vendas, e nos dois casos é importante sempre atualizar o seu pitch de acordo com as mudanças do produto que você vende.

3 passos para um pitch ágil

Alinhamento entre cliente e solução

O primeiro passo é garantir a condução do seu cliente a uma solução. E mais, ter a certeza de que as necessidades do comprador realmente se encaixam dentro do que foi proposto. Então, os profissionais de vendas precisam entender a incógnita do cliente para oferecê-lo uma solução cabível por meio da sua empresa ou produto.

Parcerias

Em segundo lugar, a análise é fundamental, assim como a iteração. Ambas são importantes para identificar padrões e pontos problemáticos e, dessa forma, aprimorar o funil de clientes. Fora isso, buscar parcerias com outras equipes ajuda a montar um quadro mais específico de informações. A partir desse estudo, pode-se levar informações a outras áreas que você obteve pelo contato com o cliente e alinhar novos planejamentos para atualizar o seu produto. Depois de implementadas essas soluções, você vai conseguir um pitch ágil e grandes vendas com ele por mostrar total conhecimento da sua solução e suas atualizações.

Pesquisa e treinamentos internos

Por último, e ainda sobre análise, é importante pesquisar, dentro da própria empresa, o que está funcionando e o que não está. Além do mais, perceber o que está causando efeitos negativos no processo inteiro de compra torna-se muito eficiente. Nessa perspectiva, fazer um inventário de soluções será de grande valor para melhorar a agilidade dos vendedores. Portanto, um pitch ágil precisa de alinhamento, interação e suporte, como exposto acima. Ainda, o treinamento dos vendedores com essa perspectiva os deixará flexíveis na hora da venda, tanto em habilidades técnicas de vendas quanto sobre as novidades de produto.


*Artigo escrito pela equipe de redação