Quem trabalha com vendas já deve ter ouvido que “vendedor não tem passado”. A cada dia, é necessário se dedicar com o mesmo afinco, ou maior, que no dia anterior, mirando no resultado final, em atingir a sua meta. O mundo muda cada vez mais rápido e, se você não busca evoluir, você não está apenas parado: está ficando para trás.

Exigindo uma atuação tão consultiva, é ainda mais necessário que profissionais de vendas se mantenham atualizados e buscando elevar a sua barra de desenvolvimento pessoal e profissional constantemente. A famosa frase “Se eu tivesse oito horas para derrubar uma árvore, passaria seis afiando meu machado”, atribuída a Abraham Lincoln, ilustra a importância do preparo dos profissionais para que a operação do dia a dia seja de fato mais eficiente e eficaz para atingirem seus objetivos.

Este pensamento se reflete, também, no contexto das empresas de tecnologia. Entrevistamos vendedores e líderes de times de vendas da Ramper, Octadesk, Ploomes e Creditas para entender quais são os perfis e habilidades desejados na área de vendas e dicas de práticas e conteúdos para desenvolvê-las. Diferente de uma percepção mais antiga que se tinha da profissão, vender não é um “dom”, muito menos se resume a ter “lábia”. O sucesso na área envolve cada vez mais o trabalho com processos e números, exigindo dedicação e disciplina dos profissionais em todo o processo de vendas.

Quais são as principais características e habilidades que um profissional de vendas deve desenvolver?

As competências de um time de vendas vão muito além das capacidades técnicas, como o conhecimento sobre metodologias de vendas, pitch, demonstração e fechamento, e de outras mais comumente citadas, como comunicação, negociação, resiliência, storytelling, inteligência emocional, negociação, disciplina e coachability (facilidade de receber um feedback e rapidamente aplicá-lo).

Além destas, quem deseja se especializar na área pode desenvolver, em si e/ou em seus times:

  • Conhecimento sobre o produto e mercado de atuação. Não custa reforçar: conhecer o que se vende é fundamental. Saiba conectar as funcionalidades com o que representam como entregas de valor e impacto positivo na vida do cliente e da empresa dele.

  • Escuta ativa e interesse genuíno. Há vendedores que se preocupam tanto em seguir um roteiro de perguntas que deixam de ouvir o que o prospect tem a dizer. A escuta ativa e o interesse genuíno são o que realmente irá permitir realizar um bom diagnóstico, entendendo a situação, problemas e implicações do prospect.

  • Capacidade analítica. Vender não se trata apenas de comunicação. É necessário ter o olhar crítico em todas as etapas do funil de vendas, com atenção às taxas de conversão e demais indicadores, entendendo os possíveis gargalos pelo cruzamento de dados. A utilização de ferramentas auxilia na visualização desses dados, permitindo uma análise estratégica de maneira mais ágil para orientar as ações de correção e melhoria.

  • Raciocínio lógico e reconhecimento de padrões. Ao trabalhar com ICPs e personas definidas, é possível identificar padrões de comportamento através do contato direto em calls e reuniões. Saber de maneira precisa as suas dores e necessidades, bem como informações de contexto do mercado ou segmento, são valiosas para aplicar em negociações com perfis semelhantes. Além disso, aumenta sua credibilidade e favorece o seu posicionamento como autoridade e referência ao demonstrar o conhecimento sobre o cenário do seu prospect com profundidade.

Como “afiar o machado” para ser um vendedor de alta performance?

Saber o que desenvolver é uma coisa, pensar em como desenvolvê-lo é outra. Independente se sua empresa oferece treinamentos e incentivos, isso não precisa ser um impeditivo: é possível protagonizar a sua jornada de maneira individual ou coletiva, tanto para aspectos técnicos quanto comportamentais.

  • Faça simulações, o conhecido role play. Pense em uma peça de teatro ou em um show: antes do momento da performance, são dedicados meses aos ensaios. Quanto mais você treinar, mais preparado estará para o momento, técnica e psicologicamente.

  • Ouça e analise as calls realizadas (por você e por outros). Assim como nos esportes, estude o que é feito por você e/ou pelo seu time para poder identificar pontos de melhoria. Caso seu time seja aberto à prática, é possível aplicar o feedback entre diversas pessoas, tendo o cuidado de se preparar para aprender a formular e receber feedbacks anteriormente.

  • Procure identificar motivos específicos de lost. Ao entender onde está perdendo suas vendas, é possível traçar planos para melhorar sua performance em pontos específicos, mais acionáveis. A partir disso, é possível validar de maneira consciente diferentes testes de abordagem e medir os resultados originados por esses ajustes.

  • Crie cartões com as características da sua persona. Ao ouvir as calls, além dos motivos de lost também é possível identificar padrões comportamentais e fazer o exercício de mapear quais são as ambições, medos e desafios da sua persona. Esse conhecimento pode ser aplicado em abordagens realizadas com perfis semelhantes em interações futuras.

  • Consuma conteúdo e estude muito. Elenque quais são os canais mais relevantes para sua área de atuação e tenha o hábito de sempre consumir conteúdo a respeito dos assuntos do seu segmento, além de materiais sobre a própria área de vendas.

  • Trace objetivos e atue em um gargalo de cada vez. Analise o que pode estar prejudicando sua performance e produtividade e, após esse levantamento inicial, isole um único ponto de melhoria para atacar. Direcione seus esforços para melhorar um passo de cada vez, medindo seu progresso até neutralizá-lo, seja pelo desenvolvimento de uma nova habilidade ou por uma mudança de comportamento.

  • Entenda sua forma de aprendizado. Nem todo mundo aprende da mesma forma. Algumas pessoas podem preferir consumir conteúdos em texto, outras em vídeo, e outras através da própria prática. Entenda qual a sua melhor forma de absorção e aprendizado, e invista nela. Se você não gosta de ler, por exemplo, pode explorar alternativas como ouvir podcasts, assistir vídeos ou conversar com outras pessoas da área sobre os temas de seu interesse.

  • Procure ajuda dentro e fora da empresa. Seja para incentivo, feedback ou direcionamento, aproveite para compartilhar com outras pessoas quais são seus aprendizados, desafios e visões para o futuro, contando com a ajuda de seu time, gestores e/ou amigos. No horário comercial ou fora dele, é possível reservar um período para promover e participar de interações que auxiliem seu crescimento profissional. De conversas formais, como 1:1s, ou informais, a rituais e treinamentos periódicos ou participação em comunidades, cursos e eventos externos, a troca entre pessoas da área gera ganhos enormes.

  • Fortaleça conexões e trocas. Converse, compartilhe suas dificuldades e aprendizados, peça e ofereça feedbacks. Seu time passa por situações similares durante todo o dia, e uma pessoa pode ajudar a outra com sua experiência, sendo uma ótima forma de alavancar a aprendizagem em conjunto.

  • Busque inspiração em outros exemplos de alta performance. Referências a práticas de esportes, como o estudo e análise de jogos anteriores, e a leitura do oponente, foram mencionadas nas entrevistas, e exemplificam a possibilidade de expandir o seu olhar a fim de aplicar novas práticas, independente da área de atuação.

  • Estabeleça objetivos e indicadores intermediários. Com um objetivo em mente, estabeleça seu caminho e acompanhe o seu progresso de maneira gradativa, não olhando apenas o resultado final. Quebrar a meta em objetivos menores pode torná-la mais próxima de atingir, com pequenas vitórias ao longo do caminho. Isso traz ciclos de validação, aprendizado e recompensa mais rápidos, aumentando engajamento e motivação.

  • Desenvolva o autoconhecimento. É muito mais interessante e valioso criar um plano de ação individualizado do que replicar alguma “fórmula mágica” de maneira genérica. Isso vale tanto para estabelecer projetos para si como, também, como orientação para líderes. Trabalhar para entender cada pessoa do seu time de maneira individual auxilia na elaboração de planos de desenvolvimento, adequados de acordo com motivações e momentos pessoais.

  • Seja o exemplo. Ações individuais podem tomar grandes dimensões e gerar impactos coletivos. Puxe a barra das outras pessoas para cima através de suas próprias atitudes em busca da evolução, estimulando quem convive com você a fazer o mesmo.

Indicações de livros e conteúdos para vendas

Embora existam diversas formatos para consumo de conteúdo em vendas, os livros lideraram as indicações, junto aos blogs de empresas de vendas.

_________________________________________________________

De 30 de março a 30 de abril, a Ramper promoveu a série “Alavancas Empresarias em Tempos de Turbulência”, a fim de compartilhar as melhores medidas, técnicas e aprendizados para ajudar empresas a enfrentar o momento atual. São mais de 20 episódios que você pode acessar através deste link.

Dica: as temporadas 1 e 4 são prato cheio em vendas!

_________________________________________________________

Este artigo foi escrito por Carolina Yamauti com a contribuição de Fabio Ribeiro, Giovanna Rosa, Jean Lima, Kesley Henrique, Nathália Miglioli, Octavio Garbi e Vinicius Amancio.