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Automação de vendas - até onde é possível automatizar

Nos últimos anos, um dos assuntos mais falados no mercado foi a automação de vendas. Tanto pelo surgimento de players nacionais, quanto da vinda de players gringos, esse campo tecnológico é hoje um grande mercado que oferece soluções utilizadas por milhares de empresas somente no Brasil.

Na expectativa de automatizar vendas - desde processos de marketing até de customer success - para ganhar escala, muitas empresas têm investido pesado em software de automação e mudado um pouco o quadro de profissionais. Tanto que, nesses últimos anos, vimos o surgimento de profissões como growth hacker e data scientist.

É fundamental passar pelos diferentes tipos de automação e o impacto de cada um deles para uma empresa. De modo geral, também é necessário detalhar quais são os ganhos que esses recursos possibilitam para as companhias. Dessa forma, desmistificamos a automação e a tornamos ainda mais acessível às empresas.

Neste conteúdo você entenderá melhor sobre a automação de vendas e o que ela traz de positivo a nível de desempenho e gestão.

  • Automação de vendas nos diferentes modelos de negócios;
  • Tecnologias para automação de vendas;
  • Tecnologias para automatizar processos repetitivos;
  • Tecnologias para sistematizar processos;
  • Tecnologias para monitorar e notificar sobre processos;
  • 7 benefícios da automação de vendas para sua empresa

Automação de vendas nos diferentes modelos de negócios

Para facilitar a compreensão, vamos entender algumas correlações - não são verdades absolutas, mas fatos que se repetem nas empresas:

  • Quanto maior o ticket, mais complexa a venda;
  • Quanto mais complexa a venda, maior o índice de interação humana;
  • Quanto mais interação humana, mais difícil é automatizar.

Essas correlações podem ser melhor compreendidas se separarmos os negócios em quatro modelos diferentes:

No-touch

Modelo em que a solução apresenta baixo valor de compra e, por consequência, deve ter baixo custo de aquisição (CAC) para a empresa que vende. A faixa de preço desses produtos varia entre R$2 e R$50 por mês. Alguns exemplos são: apps mobile, softwares de produtividade e serviços de hospedagem para empreendedores individuais.

Nestes casos, é preciso automatizar todo o processo a ponto de torná-lo "self-service", ou seja, possibilitar que o cliente encontre todas as informações que precisa para tomar a decisão de compra e conseguir usar por conta própria.

Low-touch

Tipos de solução que apresentam um investimento um pouco maior para o cliente - algo entre R$50 e R$250 por mês. Pelo fato de o dispêndio financeiro ser maior e a solução implicar em algumas mudanças de processo, o cliente pode precisar falar com algum ser humano para tomar sua decisão.

Nestes casos, é interessante tentar automatizar a maior parte do processo, mas disponibilizar profissionais que ajudem o cliente a tirar dúvidas que podem impedi-lo de realizar a compra. Mesmo que aumente o CAC, ter um ser humano no processo pode ajudar a converter mais clientes que o concorrente, caso esse invista apenas em automação.

High-touch

É onde encontra-se a maioria das empresas SaaS, que oferecem produtos entre R$300 e R$2.000 por mês e a venda é viabilizada através de inside sales. Nestes casos, mesmo existindo bastante interação humana - calls de diagnóstico, demo, alinhamento de valores etc. -, a venda é feita de forma remota.

Empresas com esse modelo conseguem automatizar cerca de metade do processo, ou seja, a geração dos leads - tanto via inbound, quanto outbound. Uma vez o lead gerado, este é passado para a área de vendas que inicia um atendimento humano.

Field-sales

Negócios mais tradicionais, como empresas de serviços e/ou sistemas complexos, se enquadram neste caso. Pela complexidade das decisões envolvidas, valor de contrato, alterações nos processos da empresa que adquire, é preciso fazer algumas reuniões presenciais para definir escopo, desenhar a solução, discutir valores e condições de contrato etc.

Essas empresas possuem maior dificuldade para automatizar processos. Na maioria dos casos, até mesmo a geração de leads é dificultada, pois canais de marketing digital podem surtir menos efeito nesse formato de negócio.

Nesses casos, até a geração de leads acaba sendo mais braçal e, mesmo leads que "levantaram a mão" acabam passando por processos humanos de verificação/triagem antes de enviar um consultor para uma reunião, pelo alto custo envolvido.

Fica simples exemplificar de forma gráfica que, quanto menor o custo da solução, maior o índice de automação, ao passo que quanto mais cara a solução, maior a necessidade de interação humana:

automacao-interacao

Essa relação implica diretamente no custo de aquisição de clientes que contempla, desde a geração do lead, até o processo de condução e fechamento da venda:

ticket-cac

Errar a mão nesses cálculos pode comprometer todo um negócio.

Tecnologias para automação de vendas

Uma vez entendidos os modelos de negócio, vale trazermos algumas abordagens mais práticas para entendermos o quanto a tecnologia pode ajudar a dar mais escala ao processo de vendas.

Independente do modelo de negócio, quanto mais no início do processo comercial, mais fácil é automatizar, pois é nas primeiras etapas que se concentra o maior volume de atividades de baixo valor - muito manuais e repetitivas. Na medida que o negócio avança as etapas, o volume de atividades diminui e o valor individual aumenta - é onde o fator humano faz mais diferença.

Para exemplificar, imagine que uma empresa que faz prospecção ativa precisa abordar cerca de 500 empresas para conseguir enviar 5 propostas. Ou seja, são 500 atividades feitas no início do processo - que podem ser automatizadas - para 5 atividades próximas do final do processo - que dependem de um ser humano para fazer.

Tecnologias para automatizar processos repetitivos

Sua área de vendas está executando processos repetitivos, como procurar clientes na internet, enviar e-mails e fazer ligações seguindo scripts prontos? Esses processos de outbound manuais e repetitivos poderiam ser feitos por uma solução de automação para liberar tempo dos profissionais do time para fazer atividades de maior valor.

Da mesma forma, é possível automatizar processos de inbound, e com uma abrangência ainda maior. Trabalhar com blog e fluxos de nutrição pode viabilizar o relacionamento com milhares de clientes ao mesmo tempo através de conteúdos disponibilizados na internet e dispostos de uma maneira que o cliente consiga se educar e evoluir sozinho no processo (até onde é possível).

Exemplos de tecnologias:

  • Ramper: nosso software para automação de prospecção que faz o que está descrito no primeiro parágrafo deste tópico;
  • RD Station: software de inbound marketing que faz o que está descrito no segundo parágrafo deste tópico.

Tecnologias para sistematizar processos

Certos processos simplesmente não podem ser automatizados. Nestes casos, tentar automatizar pode causar desperdícios de negócios que superam (e muito) a redução de custos que a automação traria.

Por mais que não seja possível automatizar, a tecnologia pode ajudar a sistematizar o processo para que ele ganhe escala, organização e produza informações para análise e otimização. Essas tecnologias, normalmente baseadas em fluxos de trabalho que o usuário precisa seguir, trazem mais inteligência para quem executa as atividades e melhor visão para quem gerencia.

Exemplos de tecnologias:

  • CRM's: temos ótimas soluções no Brasil, como Agendor, Funil de Vendas, Nectar, entre outros, além de outros estrangeiros, como Pipedrive, SalesForce e mais uma centena deles. São soluções que ajudam os vendedores a organizarem e priorizarem seus negócios para fecharem mais vendas através de um pipeline;
  • ExactSales: solução brasileira para qualificação de leads, sejam eles inbound ou outbound, para garantir que só sejam passados para o pipeline, os leads que estão prontos;
  • Meetime: empresa brasileira que oferece soluções para ajudar a organizar, executar e analisar processos de inside sales, como cadências de contatos, ligações e demos.

Tecnologias para monitorar e notificar sobre processos

Na linha de que, quanto mais avançada a etapa do processo comercial, mais difícil fica automatizar, podemos citar o processo de customer success como um processo de alta interação humana.

Em casos de no-touch e low-touch, mesmo o atendimento pós-venda é automatizado, mas para a maioria das empresas, o processo de customer success é bastante humanizado, e não é à toa: mais do que aprender a usar uma solução, o cliente precisa de ajuda com aspectos mais estratégicos e precisa de alguém (pessoa) que lhe atenda quando precisar.

As tecnologias que apoiam esses processos consomem grandes volumes de informações, muitas vezes vindas de outros softwares de mercado, para gerar insights que ajudam o profissional a ser mais assertivo.

Exemplos de tecnologias:

  • SenseData: um exemplo disso é a solução brasileira de customer success, que consome e processa informações de plataformas de engajamento, suporte técnico, entre outras, e gera informações estratégicas e insights para o time tomar as melhores decisões para atender os clientes.

A tendência é que exista cada vez mais automação nos processos - não para substituir seres humanos, mas sim para dar mais escala e possibilitar que as pessoas sejam alocadas onde elas realmente fazem a diferença.

Outra tendência é a "SaaSterização". Os exemplos mencionados neste artigo podem dificultar um pouco a compreensão de empresas com modelos de negócios mais tradicionais e com vendas transacionais. O modelo "as a Service" está revolucionando, não apenas a indústria de software, mas a de entretenimento, imóveis, transportes, entre tantas outras.

Este foi o 10º artigo da campanha #RampYourMind e tratou de um assunto já famoso, porém pouco compreendido, que é a automação de vendas. Caso tenha opiniões sobre o assunto que não foram tratadas aqui, sinta-se à vontade para expor seus pontos na área de comentários.

7 benefícios da automação de vendas para sua empresa

Você, certamente, já se perguntou em algum momento o que faz a automação ganhar tanta visibilidade e adesão por parte das empresas. Empresas de pequeno, médio e grande porte não investem nesse recurso à toa. Há muitos benefícios obtidos regularmente que justificam isso.

Automatizar não está ligado somente a aceleração de processos, mas sim em permitir que o seu time possa performar em alta escala, sem a necessidade de atividades manuais e repetitivas.

Antes de tudo, a automação é um recurso de apoio. Quando ela é utilizada, vendedores e SDRs podem se dedicar a uma atuação mais estratégica, em que o jogo de cintura, capacidade de negociação e o raciocínio humano se destacam. É aí que a automação é ainda mais valorizada.

A seguir, listamos os principais ganhos que a automação proporciona e detalhamos cada um deles para que você entenda o poder desse recurso na prática.

1. Ganho de volume de geração de leads

O primeiro benefício da automação está no ganho em volume de geração de leads, que pode ser demonstrado quando você compara o processo de prospecção manual com a prospecção automatizada.

Numa prospecção manual você deve gerar lead por lead, escrever e-mail por e-mail, além de controlar manualmente as respostas, os follow ups e todos os desdobramentos daquela prospecção. Se você precisa gerar 200 a 300 contatos, todo este processo pode demorar dias, ou semanas se for feito de forma manual.

Já com a prospecção automatizada, você consegue gerar o mesmo volume de leads (200 a 300 leads) em questão de horas, além do ganho de escala, pois no lugar de disparar e-mails manualmente, você consegue disparar dezenas de e-mails simultaneamente e de forma personalizada, com uso de variáveis.

2. Aumento de leads qualificados

Como consequência desse aumento de leads, você terá também um aumento de leads qualificados e a lógica é muito simples (e até estatística): ao aumentar a quantidade de pessoas prospectadas, você também aumenta as chances de falar com mais pessoas que terão interesse.

Se numa prospecção manual, a cada 10 pessoas, 2 terão interesse no seu negócio, seguindo a mesma proporção, mas aumentando a escala, numa prospecção automatizada, a cada 200 pessoas, 40 terão interesse no seu negócio.

Outro benefício na geração de leads qualificados é na facilidade que você tem em abordar diferentes cargos de uma empresa.

Numa prospecção B2B o objetivo é vender para uma empresa a sua solução/serviço. Mas nessa empresa, quem é o tomador de decisão que faz esse tipo de contratação que você está oferecendo? Muitas vezes esses cargos variam de empresa para empresa.

Num processo de prospecção manual, pelo esforço requerido, normalmente nós abordamos apenas 1 pessoa daquela empresa em especial.

Exemplo: Na prospecção manual eu vou abordar o gerente de compras.

Em um processo de prospecção automática, por ser simples você prospectar várias pessoas ao mesmo tempo, você pode gerar diversos leads daquela empresa e fazer abordagens personalizadas para cada um deles (e muitas vezes, de forma até mais rápida do que na prospecção manual).

Exemplo: Na prospecção automatizada você aborda o gerente de compras, mas também aborda: o analista de compras - pedindo uma indicação, o gerente financeiro - perguntando se estão fazendo cotações, e outros stakeholders que podem te ajudar a estabelecer uma conexão com aquela empresa que você pretende vender o seu produto/serviço.

3. Constância e previsibilidade na prospecção

Outro benefício da automação de vendas está na constância que se estabelece durante todo o processo. Essa constância é percebida na geração de leads e no processo de abordagem dos prospects.

Na geração de leads, a constância se dá pela facilidade em gerar estes leads, e por ser um trabalho simples (quando feito com automação), pode ser feito constantemente. No lugar de gastar dias ou semanas para gerar 50 leads (exemplo), você pode em horas, gerar diariamente, 50 leads.

No processo de abordagem de prospects, novamente vamos fazer um paralelo com o processo manual. Em um processo manual, você deve controlar cada e-mail que foi enviado e quando é o momento de fazer o follow up em cada um dos prospects.

Em um processo automatizado, tudo isso é feito pela plataforma, e de forma constante. Você define os parâmetros de follow up - quando será disparado o e-mail, qual horário, com qual conteúdo e para quais pessoas (quem não respondeu, quem não abriu o e-mail anterior, etc. - e automaticamente este processo é feito, garantindo que a sua prospecção tenha constância.

4. Tira a pressão da execução de tarefas

A automação de vendas tira também a pressão do seu time por executar tarefas e faz com que eles tenham mais qualidade de trabalho. Para explicarmos isso, vamos recorrer a exemplos.

Suponha que o seu time possui 2 profissionais que fazem o processo de prospecção de vendas. Se 1 dos seus colaboradores acordou com dor de cabeça, ou teve um imprevisto, ele possivelmente precisará ficar ausente do trabalho naquele dia. Entretanto, naquele dia, o colaboradora deveria ter feito as seguintes tarefas:

  • gerar 10 novos leads
  • enviar 10 novos e-mails
  • fazer 20 novos follow-ups por e-mail
  • ligar para 30 prospects

No dia seguinte, ele voltará a trabalhar, mas terá as tarefas daquele dia, e do dia anterior acumuladas. A tendência é que cada vez mais essas tarefas se tornem uma bola de neve e cresçam, gerando ansiedade e improdutividade, pois o foco do profissional (e do gestor) passa a ser em controlar tarefas executadas, e não na qualidade e na eficiência do trabalho.

Quando temos a automação de vendas, todas essas tarefas listadas acima deixam de ser tarefas manuais (e que podem ser executadas apenas por humanos de uma forma muito artesanal), e passam a ser feitas de uma forma mais automática, liberando tempo para que seus profissionais trabalhem nas partes estratégicas como:

  • refinar a definição de ICP
  • fazer novas e melhores buscas de leads
  • avaliar e adaptar as abordagens de e-mails para melhorar a performance
  • gerenciar as respostas
  • ligar no momento em que há contexto

Dessa forma, sua equipe passa a ter mais qualidade de trabalho, mais autonomia e mais eficiência, pois você tira essa dependência de “execução de atividades” para que seu processo de vendas funcione.

5. Tempo melhor alocado

Muito em linha com o tópico anterior, é natural que quando o profissional faz uma prospecção muito manual é necessário percorrer todas as etapas e existem muitas tarefas que tem baixíssimo valor agregado. Exemplo:

Preciso prospectar 100 pessoas, portanto, preciso escrever 100 e-mails (1 a 1 para aquelas pessoas, adaptando o texto para cada uma delas). Depois, preciso ficar acompanhando cada comportamento desses 100 e-mails (quem abriu, quem respondeu - e desses, quem tem interesse e quem não tem, quem não respondeu e eu preciso fazer follow up, etc).

Como é gasto muito tempo nessas etapas, é natural que sobre menos tempo para dedicar em tarefas com maior valor agregado, como por exemplo, um processo de contorno de objeção, ou um processo de qualificação daquele prospect, ou até de agendamento de uma reunião.

Já quando eu faço essa prospecção automatizada, essas tarefas de baixo valor agregado são automatizadas, e portanto, o SDR (ou o profissional que está fazendo essa prospecção), terá mais tempo disponível para gerar valor para aqueles leads.

6. Colha os frutos mais baixos (low hanging fruit)

Ainda na linha de fazermos paralelos entre a prospecção manual e automatizada, quando se está em um processo de prospecção manual você naturalmente acaba dando o mesmo nível de atenção para todos os prospects, porque basicamente você está seguindo um processo.

Então se você precisa enviar um e-mail para 10 leads naquele dia, você vai fazer uma lista dos 10 leads em alguma ordem aleatória e apenas executa este envio de e-mail. Além disso, você também terá a tarefa de fazer follow ups em outros 20 prospects que você enviou e-mail na semana passada, e para isso, você também seguirá um processo mecânico para garantir que fez todos os follow ups. Você também precisa fazer 15 ligações que estão na sua lista de tarefas.

Diante dessa lista de tarefas, como normalmente os profissionais de vendas se organizam? Eles definem blocos de tarefas e se dedicam a cada uma delas, investindo a mesma energia em cada uma dessas ações.

Já em um processo automatizado você pode dedicar tempo para priorizar a evolução daqueles leads que estão mais quentes, o que chamamos de low hanging fruit. Para ilustrar, vamos fazer uma analogia:

Pense em uma árvore com diversas maçãs. Quando você executa as ações por blocos de tarefas (10 envios de e-mails, 20 follow ups, 15 ligações) é como se dividisse sua árvore em três áreas, e em cada área você cumpre a tarefa, subindo e descendo da escada várias vezes.

Ramper-Low-Hanging-Fruits-Exemplo1

Quando você tem uma plataforma de automação que libera o seu tempo de fazer atividades manuais e repetitivas, você pode analisar os indicadores de desempenho e focar nos frutos mais baixos, ou seja, aqueles que têm maior potencial de sucesso, e portanto, merecem prioridade na sua energia. No lugar de colher as maçãs por “áreas da árvore”, você colhe primeiro os frutos mais baixos, as oportunidades que estão mais quentes.

Ramper-Low-Hanging-Fruits-Exemplo2

Então o raciocínio com a automação deve ser: Porque você vai gastar 3 horas fazendo follow ups manuais para 20 pessoas, seguindo uma ordem aleatório de uma lista, se você acabou de ser notificado pela sua plataforma de automação que o prospect que você mandou o e-mail ontem acabou de te responder de forma positiva?

Trabalhando dessa forma, a sua equipe de vendas passa a ser muito mais estratégica e perde menos oportunidades de vendas.

7. Time motivado

Como consequência de todos os benefícios que listamos acima, você acaba tendo um time mais motivado.

Quando um vendedor tem um processo automatizado, ele gera mais leads, ele tem mais previsibilidade, ele consegue focar nos frutos mais baixos, e consequentemente consegue também gerar mais vendas (e também mais comissões).

Além de uma ferramenta de automação ajudar no processo de vendas como um todo, ela também ajuda que os seus vendedores consigam bater suas metas e receberem seus comissionamentos - que é um grande motivador de equipes comerciais.


Neste artigo você aprendeu sobre a importância de considerar a automação de vendas dentro do seu processo de vendas, e como uma plataforma de automação pode ajudar a sua empresa ter mais eficiência, qualidade de trabalho, e principalmente, resultados.

Se você está procurando uma plataforma de automação de vendas B2B para gerar mais leads em menos tempo, acesse o nosso site em www.ramper.com.br e solicite uma demonstração para entender como podemos ajudar você e a sua empresa.