Consultor de vendas: como esse profissional pode ajudar sua empresa?


Um consultor de vendas é aquele vendedor que desempenha uma abordagem consultiva com seus clientes. Ou seja, atua auxiliando os compradores a entenderem suas reais necessidades, identificando as melhores soluções e guiando-o para uma tomada de decisão mais assertiva.

Na maioria dos casos, é esse o profissional responsável pelas chamadas vendas complexas, atuando principalmente no setor B2B.

Consultor de vendas X Vendedor tradicional

Diferentemente daquele vendedor que busca - pura e simplesmente - finalizar uma compra, o consultor de vendas traz mais profundidade às negociações. É seu papel realizar uma análise do mercado, conhecer a fundo as dores do cliente e as características das soluções ofertadas para, enfim, oferecer o melhor diagnóstico de investimento.

Importância para o segmento B2B

Por envolver valores consideráveis, diferentes tomadores de decisões e um processo que tende a ter um tempo mais dilatado, as negociações B2B são vistas como mais complexas. Outro detalhe é que os decisores envolvidos estão cada vez mais informados e exigentes, demandando cada vez mais do profissional de vendas.

Daí a importância de ter um profissional com perfil consultivo e analítico na jogada, que apresente um ótimo entendimento do mercado no qual atua e esteja pronto para responder os principais questionamentos do cliente.

Características e habilidades do consultor de vendas B2B

Já sabemos que é papel do consultor de vendas desenvolver uma estratégia comercial abrangente, considerando ambas as pontas do processo:as metas e objetivos de quem vende, e as necessidades de quem compra. Construindo, assim, uma relação próxima e de confiança.

Também é esperado que esse profissional seja constantemente atualizado e esteja atento às principais tendências econômicas, às particularidades da região onde atua, às eventuais necessidades do mercado e as possíveis oportunidades de expansão.

A seguir, elencamos algumas das principais habilidades apresentadas por um consultor de vendas com atuação no segmento B2B:

1. Motivação

Essa característica é essencial para seguir em frente durante os dias mais duros de uma equipe comercial - principalmente, quando as metas parecem mais distantes de serem alcançadas.

2. Atitude

Buscar soluções criativas e colocá-las em prática para, então, oferecer propostas mais adequadas ao cliente, considerando, também, suas próprias metas.

3. Curiosidade

Pesquisar e levantar informações para entender as características e particularidades do cliente atendido, assim como os movimentos e tendências do mercado, aproveitando melhor as oportunidades apresentadas e alavancando os resultados.

4. Saber ouvir

Vendedores são comumente conhecidos como ótimos oradores. Entretanto, um consultor deve estar atento ao que seu cliente diz. Afinal, são essas informações que vão guiar o profissional para a estruturação de uma estratégia comercial assertiva.

Porque vale a pena ter um consultor de vendas

Dados de uma pesquisa realizada pelo The Marketing Blender apontam que para 56% dos tomadores de decisão do mercado B2B, os vendedores com os quais eles negociam são despreparados.

Portanto, fica clara a importância do papel do consultor de vendas, que consegue imprimir mais profundidade e segurança ao processo, fechando negócios estruturados e efetivos.

Para a empresa que investe nesse profissional, isso significa potencializar os seus resultados, estabelecendo conexões fortes com seus consumidores e garantindo melhores taxas de conversão e fidelização.

Vale lembrar que é papel da organização contratante oferecer treinamento constante e capacitação, para que os consultores se mantenham sempre atualizados, seguindo as novidades e necessidades do mercado.

Consultoria de vendas terceirizada

Também é chamado de consultor de vendas aquele profissional externo, geralmente contratado para fazer uma análise da área comercial e elaborar um diagnóstico de ações que vão ajudar a aumentar as vendas e, consequentemente, o lucro da organização.

Esse tipo de consultor pode ser um profissional independente ou compor o time de uma empresa especializada no assunto. Dentre as atividades desempenhadas por ele, destacam-se duas importantes ações:

- Capacitação da equipe de vendas: ajuda a traçar o perfil dos vendedores que devem integrar a equipe comercial da empresa, assim como oferece treinamento com as estratégias e técnicas de vendas que melhor atendem às necessidades da organização. Também atua nas tarefas do dia a dia para identificar os possíveis gargalos e, assim, traçar melhorias de processos.

- Análise e identificação de tendências: realizar pesquisas mercadológicas, levantando dados sobre o público-alvo, clientes em potencial, concorrentes e outras particularidades do segmento. O objetivo é entender a aceitação das soluções ofertadas, identificando melhorias e possíveis tendências de consumo. Trata-se de um movimento importante, que pode gerar insights de atualização e até novos produtos.

O consultor de vendas é um profissional comercial com perfil analítico, capaz de planejar estratégias de vendas embasadas nas tendências do mercado, nas necessidades do cliente e nas metas que a empresa deseja alcançar.

Contar com uma equipe capacitada e que ofereça a melhor experiência ao consumidor é um investimento efetivo para melhorar os índices de conversão, fidelizar os clientes e estabelecer contratos de longo prazo.