O Inside Sales surgiu na década de 80, quando todos estavam saturados do sistema de telemarketing, por conta de sua abordagem fria e robotizada. A solução veio para fortalecer a relação entre vendedor e cliente e tornar as vendas mais efetivas, com a proposta de educar o público-alvo e oferecer soluções, visando curar suas dores.

O conceito ganhou ainda mais força nos últimos anos. Com a aceleração das transformações digitais, as empresas começaram a entender que era mais barato e efetivo trazer as vendas para o ambiente interno do que ir até o cliente para vender, como é o caso do Field Sales. O Inside Sales está crescendo quinze vezes mais rápido que as vendas externas, por isso, seguir carreira na área é uma ótima aposta.

Quer entender melhor como as vendas online e por telefone na modalidade Inside Sales diferenciam-se das tradicionais, além de descobrir quais habilidades o profissional precisa para migrar de uma profissão para a outra? Continue a leitura!

Diferença entre vendas tradicionais e Inside Sales

A modalidade Inside Sales, bastante comum nas vendas B2B, apresenta vantagens em relação ao sistema de telemarketing por ter como foco principal resolver o problema do cliente, ao invés de somente vender o produto. Além disso, diferencia-se também do modo tradicional, onde as vendas são realizadas por meio de reuniões cara a cara, quando o vendedor encontra-se presencialmente com o possível comprador para apresentar o que quer vender.

A principal diferença está na necessidade de locomoção: as vendas internas são realizadas à distância, dentro do escritório, em coworkings, ou em home office, com o auxílio de aparatos tecnológicos, utilizados para contatar os possíveis clientes. Por outro lado, na modalidade externa, o vendedor precisa dispor de tempo, transporte e, ocasionalmente, acomodação, para a realização de reuniões presenciais com os compradores em potencial.

Vantagens das vendas internas

75% dos clientes preferem não gastar tempo encontrando-se pessoalmente. A tecnologia é a grande responsável por isso, pois, com a evolução dos meios de comunicação, muitas pessoas passaram a optar pelo contato mediado pelas redes. Principalmente pela economia de horas que a facilidade provém.

Além disso, as reuniões presenciais geram mais custos para as empresas, o que explica a preferência por profissionais Inside Sales. As vendas internas também evitam diversos imprevistos, como atrasos no trânsito ou eventuais viagens perdidas. Embora seja importante considerar as peculiaridades do seu negócio, mercado e ticket médio, por exemplo, no geral a experiência como um todo é completa e prazerosa para ambos os lados quando a modalidade de Inside Sales é bem adotada.

O que você precisa saber para fazer vendas on-line?

Para quem pretende realizar a transição de vendedor tradicional para vendedor Inside Sales, existem diversas habilidades que podem ser aproveitadas. A capacidade de escutar, a empatia, o entusiasmo e conhecimento do produto são algumas delas, todas necessárias para realizar uma venda mais humana e eficaz. Isso significa que, se o vendedor utilizá-las, o cliente irá adquirir o produto que realmente precisa e, possivelmente, será fidelizado por ter sua dor solucionada.

Diferenças entre profissionais de vendas internas e externas

As diferenças entre os dois profissionais também precisam ser consideradas. A característica de estar sempre buscando novas informações é bastante presente no profissional Inside Sales. Isso não quer dizer que os demais não devam informar-se, mas a exigência é maior quando trata-se do contato a distância.

Isso se mostra especialmente importante porque os clientes tendem a se sentir menos seguros quando não estão cara a cara com o vendedor. Quando a pessoa do outro lado da tela percebe que você tem propriedade no que está falando, é muito mais fácil ela confiar no interlocutor e manter contato. Por isso, a especialização do vendedor e sua experiência são habilidades que contam muito.

Saber gerenciar o tempo também é muito importante para quem deseja trabalhar com vendas internas. Exatamente por não precisar se deslocar, a exigência para que atenda um maior número de clientes é mais alta. Atente-se para manter o propósito do trabalho, que é resolver o problema do cliente de maneira humanizada, de forma que não perca muitas horas em uma só venda, mas também não torne sua comunicação superficial demais.

Outro requisito importante exigido é o domínio da tecnologia. O profissional interno vai lidar todo o tempo com aparatos tecnológicos em seu trabalho, por isso é essencial que ele saiba como usá-los e se atualize constantemente. Isso resultará em mais confiança e assertividade na hora da reunião, pois o vendedor não ficará preocupado em como utilizar as ferramentas e recursos para realizar as interações necessárias, mas, sim em fazer com que o cliente entenda seu produto ou negociações sejam feitas com sucesso.

Formas de aprender as habilidades para Inside Sales

A forma mais efetiva de tornar-se um ótimo vendedor Inside Sales é estudando e treinando. Conhecer tecnologia é essencial, afinal, é por meio dela que o profissional mantém todo o contato com o cliente, desde a sondagem inicial, até o momento da compra e fidelização. Também pela tecnologia é possível trabalhar com mais inteligência, utilizando plataformas para automação da prospecção, por exemplo.

A habilidade de conseguir a confiança do cliente e gerenciar seu tempo também são questões estudadas e trabalhadas. Sobre os horários, por exemplo, o profissional só irá obter essa noção por meio do treinamento e do estudo de materiais que abordem o assunto. Além do autoconhecimento, que ajuda em todas essas questões. Então, quem deseja entrar no mercado não deve hesitar em se especializar.

A busca por vendedores internos vem crescendo e a tendência é continuar. Não é segredo que um vendedor B2B Inside Sales seja cada vez mais cogitado que o tradicional. Isso não significa que a segunda profissão vá deixar de existir: ambas se complementam e podem muito bem trabalhar juntas. Mas a preferência por vendas a distância é óbvia e só deve aumentar.


*Artigo escrito pela equipe de redação