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Cold call torna-se sinônimo do “Não me perturbe”

Culturalmente, a cold call é mal vista por todos, principalmente pelo histórico nada positivo que as centrais de telemarketing deixaram.

É só você lembrar quantas chamadas telefônicas você recebeu na semana passada de um número desconhecido e, ao atender, percebeu que era para vender planos de telefonia, internet ou TV.

Mas a cold call não é uma prática exclusiva de centrais de telemarketing. Vamos relembrar o conceito:

Cold call é entrar em contato, por telefone, com uma pessoa com quem você nunca se comunicou antes - com grandes chances dessa pessoa sequer ter ouvido falar da sua empresa ou solução. Em outras palavras, é uma ligação não solicitada com o objetivo de vender.

Não é por acaso que a cold call gera um sentimento negativo na maior parte de quem as recebe. Mas ainda há muitas empresas que permanecem com essa prática e esperam resultados efetivos com essa abordagem.

Não Me Perturbe mostra a falta de efetividade das cold calls

Houve um tempo em que a cold call fez sentido e foi efetiva nas empresas. No entanto, os tempos são outros. Ainda mais nas últimas semanas, com a campanha Não Me Perturbe criada pelas operadoras de telefonia, determinada pela Anatel.

Está mais do que comprovado que cold call traz um resultado ínfimo, quando comparada a ligações estratégicas que usam a metodologia do cold calling 2.0.

Desde 2013, é notável um movimento de empresas e profissionais de vendas posicionando-se contra o cold call. Na época, a estatística era que apenas 2% das cold calls davam resultado e não pense que esse dado melhorou ao longo dos anos...

Uma cold call deixa a personalização e o valor de lado - o que aumenta a chance do lead não se interessar em te ouvir. Por isso, listamos 3 motivos para sua empresa começar hoje mesmo a fazer ligações estratégicas e aproveitar melhor as janelas de oportunidade.

3 motivos essenciais para deixar de fazer cold call

1. Desconfie de quem trata ligação como tarefa

Geralmente, as empresas fazem cold call sem muita estratégia. Vale mais a quantidade ("vamos abordar 5.000, que 1 deve dar retorno") e a abordagem é sempre “mais do mesmo”. Não há personalização e, tampouco, consideram o histórico (se é que há) de ligações anteriores em que o prospect informa que não há interesse por motivo X ou Y.

Em vez do contato ser dado como "lost" ou procurar, no primeiro contato, formas de fazer um follow-up mais efetivo, simplesmente a empresa agenda a ligação como tarefa para o futuro. E quase sempre sem retorno positivo, por motivos óbvios.

É claro que essa é só a ponta do iceberg. Quando olhamos mais profundamente, identificamos problemas muito mais complexos e de enorme prejuízo para a empresa em questão.

As atividades de baixo valor feitas no ato da prospecção obrigam as empresas trabalharem com mão de obra barata, um processo desenhado sem muita estratégia e poucos recursos tecnológicos.

A única previsibilidade que temos de um cenário assim é o caos: crescimento lento, previsibilidade zero e alto turnover.

O motivo se resume a um só: a ligação foi vista como tarefa. Tarefa dada à sorte, já que não há qualquer fundamento que entre tentativa/erro haverá sucesso.

2. Aproveite as janelas de oportunidade

O foco da prospecção é levar à conexão. Entretanto, é pregada a premissa que o primeiro contato é realizado por e-mail, e em seguida, agenda-se uma tarefa para ligar para o lead dias depois, caso ele não responda o primeiro e-mail. O grande problema disso é o timing.

Combinar agendas, saber o momento exato que a janela de oportunidade está aberta para você é um grande desafio nos dias de hoje.

Depender da cadência mista não resolve o problema. Na verdade, potencializa.

Veja: se o SDR programa uma cadência de e-mails no dia 1, gera a tarefa de ligações no dia 2 e, por algum motivo, deixa de ligar, no dia 3 ele terá inúmeras tarefas acumuladas, diversos e-mails para responder e um cenário caótico para se trabalhar.

Mesmo que no dia 2, o SDR consiga fazer as ligações, a chance dele conectar com cada lead ainda é muito pequena, pois envolve timing, como citamos acima.

Considerando esse cenário podemos tirar uma valiosa lição: ligação não é tarefa. É uma oportunidade.

Suas chances de conexão não vão aumentar ou gerar mais conversão, enquanto o time não se voltar para a janela de oportunidade e parar de depender de cadência mista para fazer a engrenagem rodar.

A ligação precisa ser feita no momento em que a atenção do seu lead está voltada à você. Ligar no momento mais oportuno ao seu lead é o que faz a diferença e torna a ligação, vista antes como tarefa, em uma ligação estratégica com grande potencial de converter o lead em SQL.

Para isso, é importante entender que cada lead possui um comportamento diferente, e que a abertura de janela de oportunidade possui tempos e condições diferentes devido a cada cenário.

Um lead que baixou um material esquecerá de você em poucos dias, por melhor que seja o material. Um lead que solicitou uma demonstração ou trial tende a ser mais tolerante e aguarda alguns dias para receber o contato. Agora, um lead que leu o seu e-mail tem uma janela de oportunidade restrita que será fechada em poucas horas.

Quando se entende o conceito de janela de oportunidade é possível aumentar o esforço na hora certa, literalmente. Nesse contexto, o profissional reduz a tentativa/erro que ocorre na prospecção e aumenta a taxa de conexão com os leads.

3. Não metrifique o êxito do SDR por atividade

O SDR (Sales Development Representative), profissional da área de pré-vendas, lida com um volume bastante alto de atividades e acaba sendo cobrado principalmente pelo número de ligações por dia. Considerando o contexto que algumas empresas veem a ligação como tarefa, a ideia é que essas atividades não atrasem. Porém, vão.

Essas ligações vão se acumular, o SDR ficará um tanto frustrado, o gestor fará microgerenciamento e a conta para a empresa acaba não batendo.

A gestão de uma equipe de SDR deve ser orientada primeiramente pelo resultado, e as atividades entram numa segunda camada de análise.

Se o profissional aproveita as janelas de oportunidade, ele tem tempo para desenvolver um planejamento estratégico para a campanha de prospecção, como: focar no ICP, criar e-mails de apresentação imbatíveis e melhorar o pitch.

Com certeza, esse esforço que será menos braçal e mais intelectual, resultará em engajamento e em conversões para o time de vendas.

O cold call não é o melhor meio que fará você chegar a um fim. No mínimo, o colocará como “chato” e no máximo trará uma venda com muito custo.

Não há porque realizar um trabalho tão braçal se é possível usar tecnologia e estratégia para dobrar suas conversões.
Esqueça a cold call e comece a fazer ligações estratégicas para obter resultados exponenciais.

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