Este artigo é uma tradução livre do original “How to Keep Closing B2B Deals During the Pandemic”, escrito por Jeff Winters.


O Covid-19 transformou o mundo de vendas B2B. Mesmo se você tinha começado o ano com um funil de vendas cheio, poucos negócios escaparam da turbulência econômica, e cerca de 50% dos compradores B2B estão adiando suas compras devido à pandemia, de acordo com a McKinsey & Co.

Redução de metas, quebra de forecasts e cortes nos orçamentos de marketing se fizeram necessários para a maioria das empresas que foram desproporcionalmente afetadas pelo vírus, especialmente em indústrias como a automobilística, turística e de hospitalidade.

Entretanto, negócios que foram menos atingidos - especificamente os setores de tecnologia, e-commerce e marketing - analisaram a estatística dos 50% de maneira oposta: metade dos compradores B2B não estão adiando suas compras, o que significa que mais negócios nestes mercados ainda estão avançando. Enquanto a pandemia certamente cria uma série de novos desafios para seus times, aqueles capazes de aproveitar as oportunidades disponíveis agora serão os mais prováveis a prosperar e sobreviver durante e após a crise.

Na verdade, não há garantia de que essas condições de vendas não persistam mesmo após a distribuição da vacina, o retorno das pessoas aos escritórios e todos nós comecemos a viver o próximo “novo normal”

Negócios que gastam seu tempo debatendo sobre como aumentar o número de novos leads depois que a tempestade passar estão pensando em agir tarde demais para ter qualquer vantagem, inclusive a competitiva: isso pois quando o funil de vendas esvazia, demora um tempo para que o fluxo de vendas volte a funcionar novamente.

Não pare de testar suas táticas e melhorar seus processos. Continue fechando seus negócios e tente se ater aos seguintes passos:

Aumente sua prospecção.

Para ter sucesso e fechar negócios durante a Covid-19, a maioria dos times precisa repensar a sua abordagem. Quem conduzia vendas pessoalmente precisa se adaptar para uma venda que seja efetiva de maneira remota - e, em muitos casos, muito mais efetiva do que era antes do Coronavirus. Isso vai exigir um aumento significativo na prospecção, mesmo para os vendedores que não estão acostumados com isso.

Engajar prospects por meio de posts em redes sociais, escrever cartas à mão e enviar presentes autênticos e estratégicos que fiquem dentro da política da empresa são táticas para ter no seu radar - mas elas são apenas a ponta do iceberg.

Continuar a gerar leads e fechar vendas vai exigir experimentação contínua. Não existe uma tática já testada e comprovada para vender durante uma pandemia global. Diante da situação atual, tentativa e erro é a única forma de descobrir como ajudar seus prospects a encarar estas circunstâncias únicas.

Além disso, as táticas que funcionaram no passado podem, ou não, funcionar agora. Por exemplo, houve uma diminuição na taxa de abertura de e-mails padrão durante Covid-19, mas e-mails que reconheciam estarmos em uma pandemia tiveram um aumento de 41% em março, de acordo com a Worldata. Essa realidade exige que todas as empresas adotem uma subcultura de testes: fazer pequenos ajustes e novos experimentos regularmente para testar suas abordagens e garantir sua eficácia.

Pense no cliente do seu prospect.

O cliente do seu prospect agora é a chave para o seu sucesso. Se o cliente do seu prospect está em uma condição financeira favorável, então o seu prospect estará mais propenso a comprar de você. Se não, o comportamento de compra do seu prospect também irá mudar. Esse comportamento pode variar de um aumento de algumas semanas no seu ciclo de vendas até a possibilidade de, de fato, não comprarem nada agora.

Ao saber como os clientes do seu prospect foram afetados, você irá entender melhor a urgência, ou a falta dela, referente a uma necessidade de compra quando for fazer seu contato com o prospect. Por exemplo, se você vende softwares para uma empresa que tem como cliente estádios de futebol, você vai saber imediatamente que estarão menos propensos a comprar algo agora. Isso é algo que você provavelmente não teve que pensar tanto sobre antes, mas hoje é vital trazer sua atenção a este ponto.

Também é crítico que você saiba como está o desempenho dos clientes do seu prospect para entender como direcionar melhor os seus recursos para poder focar nas oportunidades que pode ganhar.

O desempenho do cliente do seu prospect pode determinar se você está trabalhando em um negócio com chance de fechar. Se o cliente do seu prospect está em uma situação difícil, é provável que o seu ciclo de vendas aumente. Leve isso em consideração quando for apresentar o seu forecast de vendas para a liderança e quando for decidir onde alocar seu tempo.

Se você não tem certeza, não tenha medo de perguntar para seu prospect. Faça perguntas como: “Dado esse novo cenário, algo mudou no seu processo? e “Você pode me explicar melhor como está funcionando o processo de aprovação para negócios como esse?”

Mude para o modo “sim” e seja compreensivo.

Do que o seu prospect precisa para levar esse negócio até a linha de chegada? Líderes de vendas deveriam ter um playbook de possibilidades para que vendedores possam usar nas situações corretas.

Considere oferecer um desconto temporário ou uma condição de pagamento diferenciada para ajudar o seu prospect a passar pela pandemia. Por exemplo, alguns bancos começaram a protelar o pagamento de dívidas e taxas. Você também pode considerar oferecer algum recurso que antes era pago em planos premium para que ele utilize em um plano inferior, sem custo. A SAP, por exemplo, está oferecendo o Qualtrics Remote Work Pulse de graça para empresas que foram forçadas a se adaptar a uma nova realidade de trabalho.

Tentar usar a mesma negociação em todos os seus pitches de venda não vai funcionar, então você precisa fazer perguntas para explorar e entender qual a real necessidade do seu prospect. Depois disso, você pode customizar seu pitch de vendas para atender a essa necessidade específica, que é o que 69% dos compradores quer.

Ao tentar oferecer uma solução, você pode encontrar mais objeções que não havia escutado antes. Essa é uma consequência não intencional e positiva por tentar dizer mais “sim” para novas condições.

Lembre-se de que você está fazendo algum bem aqui. Você pode não conseguir vender seu produto ou serviço no plano mais caro, e tudo bem.

Se você consegue vender oferecendo algo a um prospect que está passando por uma situação difícil, mesmo que um desconto, é um ganho para todo mundo. Eles ainda estão comprando o que precisam, e você ainda está vendendo. Os reais que estão sendo sacrificados para fechar um negócio irão valer a pena pelo relacionamento de longo prazo que você irá construir com seus prospects.

Faça todos os seus discursos de vendas como se estivesse falando com o Diretor Financeiro da empresa.

Na situação atual, todos as negociações irão passar por uma análise muito mais minuciosa pelos tomadores de decisão envolvendo onde colocarão seu dinheiro. Isso significa que mais pessoas serão envolvidas.

Vendedores devem supor que todas as pessoas irão compartilhar a informação dentro das suas empresas. Na Sapper Consulting, a experiência com as vendas dos últimos meses mostrou que não há mais tomadores de decisão final agora. Até mesmo quem tinha autoridade para tomar decisões antes agora precisa dividir essa responsabilidade com times e comitês. De acordo com uma pesquisa da Young President’s Organization, 68% dos líderes de negócios estão se comunicando de maneira mais consistente com seus empregados.

Uma vez que as pessoas estão mais minuciosas nas suas decisões de compras, você precisa ser mais intencional, direto e repetitivo sobre o retorno sobre o investimento. Você precisa enfatizar que você consegue oferecer isso de uma maneira clara.  

Alyssa Merwin, VP de Vendas do LinkedIn disse em um webinar que apenas uma promessa não é suficiente, e que é necessário mostrar de maneira quantitativa e clara, não subjetiva, o que faz com que os vendedores tenham que elevar suas barras. Para demonstrar esse retorno sobre o investimento, é necessário ressaltar a conexão direta que o seu produto ou serviço possui com os objetivos da empresa do seu prospect. Uma boa forma de pensar em como deixar claro este retorno é dizer quanto de dinheiro está sendo poupado referente a reduzir ou evitar outros custos. Você pode usar a fórmula:

(Retorno do Investimento – Custo do Investimento) / Custo do Investimento

para  obter uma porcentagem que representa um ganho líquido pela compra do seu produto ou serviço.

Não pare de testar suas táticas e melhorar seus processos. Para continuar fechando seus negócios, tente seguir esses passos. A pandemia eventualmente vai passar, mas isso não significa que sua empresa suporte parar de vender esperando por tempos melhores. Essas dicas irão te ajudar a entregar o tipo de pitch que prende e mantém a atenção do prospect para conduzi-lo até o fechamento do negócio.