Chegamos na metade da série de resumos dos webinars temáticos sobre vendas, marketing, CS/CX, gestão de pessoas e gestão de empresas, promovidos como “aquecimento” para o Ramp Up São Paulo 19.

Depois de quatro publicações sobre vendas e marketing, este é o primeiro artigo sobre gestão de pessoas, onde trazemos à tona a temática de recrutamento e seleção de vendedores. Se você quiser  assistir à gravação completa do webinar é só clicar aqui: https://leads.ramper.com.br/aquecimento-ramp-up.

Recrutamento e seleção - Kesley Henrique / Guilherme Junqueira / Lizi Rodrigues

O papel de um gestor ou gestora em vendas vai muito além de metas e indicadores. Trabalhar em vendas exige o desenvolvimento de uma série de habilidades técnicas e comportamentais que se tornam desafiadoras quando pensamos em recrutamento, desenvolvimento e engajamento de talentos na empresa.

No webinar sobre “Recrutamento e seleção”, tivemos a participação de Guilherme Junqueira (CEO da Gama Academy), Lizi Rodrigues (Gerente de vendas da Loggi) e Kesley Henrique (executivo de contas da Ramper) para debater estes temas tão relevantes na rotina da gestão de pessoas.

A escassez de profissionais com qualificação no Brasil

O número de pessoas desempregadas no Brasil bateu os 12 milhões. Ao mesmo tempo, vemos diversas empresas que não conseguem fechar suas vagas em aberto. Trazendo a experiência de duas empresas diferentes, Junqueira e Lizi abordam a importância da empresa como protagonista no desenvolvimento desses talentos.

A relação trazida por Junqueira é que o mercado educacional no Brasil não acompanha a transformação digital na mesma velocidade que ela exige, fazendo com que candidatos e empresas tenham que se movimentar para encontrar novas formas de solucionar os problemas de educação e escassez existentes dos dois lados do recrutamento. Na Gama Academy, o conceito de Education Recruiting é ponto-chave: desde o momento da contratação, as empresas clientes da startup se colocam no papel de responsáveis por desenvolver as pessoas candidatas durante o processo seletivo, ao invés de apenas buscar profissionais prontos. Na Loggi, Lizi reforça a aposta que fazem em contratar pessoas jovens, que podem ser desenvolvidas internamente na empresa e comenta que também trabalham com o processo de indicação para encontrar novos profissionais.

Em profissões menos regulamentadas, como a de vendas, há a carência de formações atuais e regulamentadas, capazes de orientar o profissional sobre a prática no mercado. Isso resulta, de um lado, em pessoas que não sabem qual a atividade a ser desempenhada e se frustram ao começar a trabalhar. De outro, encontramos quem consiga aproveitar a oportunidade e adaptar suas habilidades independente da sua formação, potencializando características como resiliência e coachability que são comumente buscadas em um perfil de vendas.

Área de pessoas como investimento, não custos ou recursos

Não bastando a dificuldade em encontrar um candidato qualificado, há o desafio de que esta pessoa seja aderente à cultura da empresa e atinja uma boa performance. Além disso, uma contratação errada pode custar 600% o valor do salário base da pessoa quando consideramos todo o esforço envolvido do processo seletivo ao treinamento, somados aos resultados esperados que não serão atingidos devido a uma saída precoce. Há algumas formas de diminuir o risco disso acontecer:

  • Seja transparente sobre as expectativas da vaga, evitando frustrações quando a pessoa iniciar na empresa;
  • Dê atenção ao onboarding, oferecendo ferramentas e conhecimento que possibilitem o desenvolvimento e a melhor performance da pessoa contratada desde o seu início;
  • Assim como em vendas, é necessário olhar com atenção o seu funil de recrutamento. Trabalhe o topo do seu funil para poder ter pessoas qualificadas durante o seu processo, e não deixe bad fits entrarem apenas para bater uma meta;
  • Enxergue a área de pessoas não como um custo, mas como um investimento. Dependendo da maturidade da sua empresa e da sua visão, isso é ainda mais essencial, pois se torna um ponto de atenção para captação de investimentos.

Contratação em vendas

Como saber se um candidato é realmente a pessoa certa para a posição ou se está apenas se vendendo bem? Em uma atividade que trabalha com persuasão, Junqueira e Lizi concordam na importância de avaliar, também, as habilidades comportamentais (soft skills) das pessoas que entram em seus processos.

Isso é determinante para o sucesso posterior, uma vez que essa avaliação ocorre pelo padrão histórico de demissões por aspectos comportamentais, e não técnicos. Seja por dinâmicas ou maneiras mais relacionais, tanto a Gama quanto a Loggi investem em conhecer melhor seus candidatos além das técnicas de vendas.

Outro aspecto determinante é o fit cultural, onde são questionados os valores do candidato em comparação com os valores da empresa. Por exemplo, em locais que prezam pela diversidade, há a preocupação em blindar a entrada de pessoas que não compartilham deste mesmo valor, o que pode ser testado através de entrevistas com pessoas de áreas diferentes ou até mesmo diretamente com o CEO, dependendo da estruturação de etapas do seu processo seletivo.

Engajando talentos nas empresas

Ok, você conseguiu contratar, a pessoa deu certo, mas a concorrência é grande e, se não cuidar dos seus talentos, pode perder o sono pensando que outros recrutadores estão bombardeando sua equipe com novas propostas nesse exato momento. Alguns pontos podem te ajudar a respirar com mais calma:

  • Fique de olho em tendências como, por exemplo, a gig economy. Junqueira trouxe que a previsão é de que uma pessoa tenha 8 profissões em sua vida, e Lizi lembrou que na sua experiência na Loggi houve a transição tanto de pessoas que saíram de vendas e foram para outras áreas, como o inverso;
  • Deixe claras as possibilidades de crescimento e desenvolvimento dentro da empresa;
  • Realize alinhamentos e forneça feedbacks constantes;
  • Reconheça os bons resultados, não só com promoções, mas, também, com elogios em público, exaltando pontos positivos de performance e comportamento;
  • Promova um ambiente de aprendizado constante, onde você mostra que a pessoa crescerá junto com a empresa.
  • Proteja seu clima e sua cultura - muitas vezes, essa é a grande diferença para que as pessoas tenham vontade genuína de permanecer no ambiente atual.


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Esse conteúdo foi escrito por Carol Yamauti (content manager da Ramper) e Kesley Henrique (executivo de contas da Ramper), com base no webinar sobre "Recrutamento e seleção", transmitido ao vivo no dia 19 de novembro e parte da série de aquecimento para o Ramp Up São Paulo 19.