Inbound leads: saiba como engajar de forma eficiente

Quando o assunto é engajamento no cenário de vendas B2B já imaginamos prontamente uma empresa se desdobrando em criar estratégias mirabolantes para conquistar os tão sonhados leads, que estão no topo do funil de vendas (pipeline).

É um panorama um tanto desafiador e que pode assustar de início, não é mesmo?

Especialmente ao olharmos para o método de inbound marketing, que é um grande aliado, mas exige muita criatividade e assertividade por parte da equipe de colaboradores.

Ora, não é simples elaborar conteúdos de qualidade para ganhar a confiança de um potencial cliente; muito menos convencê-lo a interagir com esse material. Engajar com eficácia envolve muitos aspectos, como a eliminação da burocracia - algo que, inclusive, ajuda em etapas mais avançadas, no momento de selecionar os consumidores que são realmente qualificados.

Para traçar um plano nessa linha, há algumas formas de chegar até as empresas de maneira prática e totalmente automatizada para fazer a captação de leads.

A tecnologia hoje é uma viabilizadora de captação, que facilita o trabalho de Inside Sales e, posteriormente, resultará na ação da equipe comercial. Principalmente ao tratarmos de empresas grandes e médias, a estrutura de conversão de clientes deve ser ágil, a fim de garantir a escalabilidade dos negócios.

Talvez você esteja se perguntando: "Então, soluções automatizadas de engajamento inbound correm o risco de desumanizar o processo, o deixando mais técnico? Afinal, o lead pode se sentir apenas mais um diante de muitos e de uma operação puramente mecânica, certo?"

Errado! Ao utilizarmos plataformas digitais para engajar leads, o time de vendas consegue se aproximar mais diretamente do seu público-alvo, pois empecilhos do dia a dia que antes estavam presentes nesse diálogo passam a desaparecer. Assim, o material preparado para o potencial cliente torna-se muito mais individualizado e preciso.

O que são leads?

Você talvez já tenha lido o nosso artigo sobre leads, que explica o conceito do termo, quais são os tipos e as etapas para atraí-los. Aqui vamos mostrar em linhas gerais a definição deles, para depois relacionarmos às estratégias de marketing usadas para cativá-los.

Leads são os potenciais clientes de uma marca que, de alguma maneira, demonstram interesse em usar o seu produto ou serviço. Portanto, quando uma pessoa baixa um e-book da sua empresa, participa de um evento corporativo que você organizou ou faz uma solicitação de contato ou orçamento, ela se enquadra na categoria de lead.

Observação importante: os leads não devem ser confundidos com os prospects. Esses últimos estão em um patamar anterior ao do lead, em que, apesar de receberem conteúdos da sua empresa, não necessariamente demonstraram interesse em consumi-los.

Voltemos para os leads. Quando esse possível consumidor aceita compartilhar seus dados da sua forma de preferência para efetivamente receber mais informações e conteúdos da sua empresa, são necessárias vias que otimizem essa troca.

Alguns exemplos conhecidos são formulários online, chamadas de telemarketing e, como tratamos aqui em especial, plataformas especializadas como a da Ramper.

Dessa forma, investir nesses passos para captar organizações é fundamental no crescimento da empresa no mercado, afinal, é o que aproxima as áreas de marketing e vendas no processo de fechar um negócio. Cada uma dessas etapas deve ser bem trabalhada para efetivar a aquisição dos leads.

Em marketing, são utilizados para tal tarefa os conhecidos modelos de captação inbound e outbound, os quais explicaremos adiante com mais detalhes.

O que são inbound leads?

Há dois caminhos muito conhecidos na missão de conquistar leads: via outbound e inbound. No primeiro, os leads são abordados diretamente pela empresa. Ou seja, eles não a procuraram e demonstraram um interesse inicial nos serviços dela, mas mesmo assim a companhia tenta efetivá-lo a um cliente.

É o que poderíamos chamar de um método de venda mais tradicional, em que o possível consumidor é "convencido".

Portanto, quando os leads recebem abordagens com e-mails sobre produtos e serviços que eles podem precisar para aquele momento (e não se realizaram disso), ou mesmo recebem as clássicas ligações de oferta, eles estão dentro da estratégia de outbound da empresa.

Por outro lado, quando falamos de inbound é justamente o cenário oposto e trocamos a abordagem direta por uma mais indireta. Nesse método, a empresa cria materiais para chamar a atenção dos leads, sem necessariamente avisá-los de que destina esses conteúdos a eles.

Tanto nesta estratégia como na outbound, se bem-sucedidas, o resultado final é o mesmo: a compra.

Porém, vale notar que os inbound leads são estruturados com um viés mais educativo. A ideia é que se desperte um interesse legítimo no possível consumidor, o que tende a facilitar a vida do vendedor com um lead que vem mais bem preparado e disposto a negociar.

Ainda assim, como destacamos, nenhuma etapa pode ser pulada ou levada menos a sério do que outra. Um bom planejamento deve ser estruturado desde o ciclo de prospecção – parte que engloba as fases de definição e coleta de dados chaves para qualificação –, passando pelo lead scoring (ou ranqueamento) e nutrição, até alcançar as vendas e pós-venda.

Dito isso, vemos o porquê de elaborar o método inbound para leads com precisão é essencial para futuras captações.

Como aplicar o inbound marketing para leads?

Geralmente, os conteúdos que podem ser ofertados aos leads no modelo inbound são materiais especiais e enviesados. Alguns dos mais comuns são e-books, infográficos e planilhas, mas definitivamente não há um padrão a ser seguido. A ideia é ser autoral de um modo que chame a atenção do público-alvo.

E é neste sentido que se começa a pensar na estruturação do engajamento.

Depois desse primeiro contato, a empresa busca estabelecer uma relação com o lead, de modo que ele continue a enxergar uma possível negociação como uma oportunidade. Nesse diálogo, ela prova, sem uma propaganda explícita, como pode solucionar a dor que aquele lead sofre, além de demonstrar que não o desapontará em qualidade de produtos ou serviços, confiança e investimento.

A apresentação da empresa como uma boa escolha em um mercado amplo e competitivo não envolve complexidade e atividades complicadas. A percepção do lead sobre a companhia do vendedor deve ser a de praticidade em fazer negócios de valor.

Imagine a seguinte situação: você tem a oportunidade de conquistar um lead pelo seu conteúdo, mas no meio do caminho o perde pela forma como projeta essa apresentação. Frustrante, não é?

É procurando evitar um cenário como este que engajar inbound leads torna-se um quesito central na conversão de vendas. Em alguns casos, o conteúdo destinado aos clientes em potencial precisa ser reenviado ou até repensado, mas o que vemos na maioria das corporações é uma autossabotagem: a falta de investimento na automação de processos que deveriam ser rápidos.

Afinal, a única maneira de converter um lead é interagindo com ele. Então, produzir um ótimo material inbound, porém não ter mais notícias de quem o recebeu denota que parte da estratégia não está funcionando.

Para que isso não aconteça, vamos dar algumas dicas de como engajar inbound leads de forma eficiente.

Como engajar inbound leads de forma eficiente?

Pode parecer óbvio, mas o método inbound de marketing não implica que o engajamento de leads vai acontecer logo em sequência. Assim, é fundamental que a empresa faça uma estratégia que evite desgastes para engajar automaticamente os seus potenciais clientes.

Um planejamento inteligente significa apostar em recursos assertivos, por isso a automatização de processos é primordial. Ao seguir essa logística, o tempo de conexão com o lead diminui drasticamente e passa a ser melhor utilizado.

A primeira regra de ouro para engajar o lead é poupar esforços, tanto o dele como os seus. Portanto, não só o caminho ideal é não criar formulários complexos, mas também já agilizar o próximo passo depois do seu preenchimento. Apenas dados prioritários devem ser requisitados para direcionar os leads no pipeline, pois a qualificação dessas empresas também envolve naturalidade, que é o cerne do inbound.

Entretanto, a naturalidade não significa que você vai esperar o lead de braços cruzados. A empresa precisa compreender que aquele serviço é, de fato, a boa escolha que ela imaginava e essa tomada de decisão é extremamente rápida.

É exatamente o que os dados da SiriusDecisions mostra: 98% dos MQLs (sigla em inglês para Marketing Qualified Leads, que são leads qualificados, mas que ainda não decidiram se vão negociar com a respectiva companhia) jamais resultarão em um fechamento de negócios devido a fatores como o desalinhamento entre as áreas do time e falta de estratégias de venda.

Aliás, o levantamento também revela que 64% do tempo dos vendedores é desperdiçado em responsabilidades administrativas, relacionadas à geração de demanda. Ou seja, há uma lacuna gerada pela falta de automatização no ciclo que conecta formulários, e-mails, landing pages, dentre outros.

Uma plataforma de engajamento digital pode ajudar

O mundo de vendas B2B tem uma norma clara: ter como foco de energia as tarefas assertivas. Em uma definição ampla, elas são as estratégias voltadas para converter os leads, de maneira consultiva, humana e pensada.

A empresa não pode mais perder tempo procurando em uma planilha gigantesca o número de mais de 500 leads para ligar para eles. Ela não pode mais esquecer de garantir a geração automática de landing pages. Ela não pode mais trabalhar com um time desalinhado no dia a dia.

São itens que podem parecer detalhes dentro do todo que é fechar um negócio, mas eles compõem uma cadeia de acontecimentos que implica em só um resultado: agilizar a conversão de vendas dos leads em menos tempo.