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Como prospectar clientes em 10 passos

Saber como prospectar clientes é imprescindível para a sobrevivência de uma empresa.
Apesar de não existir uma fórmula mágica, há planejamento, estratégia e foco para obter leads que possuem mais fit, aqueles mais adequados ao seu negócio, e consequentemente oportunidades reais de vendas.

Geralmente no início de toda empresa, os clientes são os próprios amigos dos fundadores ou indicação deles - o que é positivo até certo ponto. Porém, permanecer desta forma fará com que a empresa atinja um platô, até começar a declinar pela falta de novos clientes.

Para cada novo lead encontrado pelo processo de prospecção, deve ser determinado o seu provável valor; ou seja, deve ser comprovado que ele tem fit para adquirir a sua solução. Essa qualificação é importante para que não haja um cancelamento em pouco tempo de uso por frustração ou por não atender todas as expectativas.

No antigo modelo de vendas, a prospecção era feita para todos, usando uma abordagem bem generalista e o profissional de vendas era responsável pela prospecção, venda e pós-venda.

Mas os tempos são outros e vivemos numa era de muita informação em cada canto e como prospectar clientes no meio dessa “guerra de tronos” pela atenção do cliente? Bem, graças ao Aaron Ross isso mudou.

Receita Previsível

Quando era diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross notou que a dinâmica da área não tinha tanta lucidez na realização do trabalho. O problema não era o time, e sim, uma forma de vender que não funcionava mais nos dias atuais.

Ter vendedores responsáveis por todo ciclo de vendas não era justo com eles ou saudável para a empresa. Afinal, vendedor quer vender e não perder tempo com outras atividades. E o problema está bem aí.

Prospectar e fazer pós-venda são tarefas que demandam muito tempo e energia, diminuindo consideravelmente as oportunidades de vendas.

Identificando esse problema, Ross, criou uma nova dinâmica para a área que se tornou livro e é considerado a Bíblia de Vendas no Vale do Silício.

Sem achismos ou técnicas irreais, a metodologia desenvolvida por Aaron, gera receita previsível e escala para o negócio que trabalham com vendas B2B.

Como prospectar clientes com eficiência

Com base na metodologia do Aaron Ross, mostrarei 9 passos para a prospecção de clientes:

1 - Tenha calma e não espere resultados muito rápidos

Geralmente há mais de um decisor na aquisição de um produto. Portanto, não espere resultados rápidos durante a prospecção, o processo pode levar semanas a meses. Diminua a sua expectativa e trabalhe com calma em cada abordagem.

2 - Não escreva e-mails muito longos

Esqueça e-mail marketing ou e-mails longos.

O e-mail marketing possui pouca personalização e deixa claro que é um e-mail enviado em massa por conta do uso de HTML, imagens etc. Já e-mails longos, bem… Honestamente você lê e-mails longos? Levando em consideração que a sua resposta foi um sonoro “não”, você acha que o seu potencial cliente irá ler?

Escreva e-mails simples, calorosos e que sejam fáceis de serem respondidos pelo celular. Aproveite e deixe claro do porque está fazendo aquele contato e seja honesto.

“A verdade é a forma mais persuasiva de marketing” Aaron Ross

3 - Seja abrangente em vez de profundo

Em vez de mandar e-mail para cada conta, mande um e-mail para todas as contas.

4 - Não desista rapidamente dos clientes com perfil ideal

Não aceite um “não” como resposta, enquanto não escutar a decisão por quem realmente tem o poder de decisão. Persista, sem ser chato.

5 - Desista a tempo dos clientes sem perfil

Se o cliente não se enquadra no Perfil de Cliente Ideal, não há porque prolongar o contato. Se tempo é dinheiro, você acabará perdendo os dois e fará com o que o cliente também perca.
Siga em frente, pois novas oportunidades virão.

6 - Foque nos indicadores de atividade em vez de processos

É mais importante medir o número de ligações ou quantas conversas por dia com oportunidade de negócio você teve no dia?
Metrifique os resultados que comprovadamente levam à receita.

7 - Ligue para o pessoal de nível mais baixo e envie e-mail para o pessoal de cima

Essa tática permite que aprender um pouco mais sobre o negócio do cliente e tenha um panorama.

8 - Tenha postura

Seja sempre educado e demonstre respeito pela pessoa e pela empresa. Tom agressivo ou pressionar quem está do outro lado não fará com que você evolua na oportunidade.

Ross usa algumas frases para usar numa ligação ou e-mail:

“Te peguei numa hora ruim?” (use somente por telefone)

“Quem seria a pessoa mais adequada para eu falar sobre _______________?”

“Poderia me falar sobre _______________ (equipe, estrutura, função etc)?”

“Seria perda de tempo falar sobre _______________ para ver se podemos ajudar?”

9 - Não há interesse? Descubra o por quê

Questionar a falta de interesse te ajuda a entender o mercado, a melhorar o seu produto e a tomar decisões baseadas em fatos em vez de achismos.

Perguntas como:

“O problema que você resolve não é uma prioridade?”
“Não há um orçamento para levar o projeto adiante?”
“A empresa está passando por muitas mudanças e o ambiente está caótico?”

Te orientam nessa jornada e melhoram a sua abordagem para o próximo cliente.

10 - Sempre (mas sempre mesmo) estabeleça qual será o próximo passo

Ter etapas claras ajudam a avançar o seu processo de venda e principalmente, ajudam o cliente a enxergar valor na condução da jornada.

Alguns exemplos que Ross nos dá é:

“A melhor forma de ganharmos tempo é _______________.”

“Tem um jeito de eu ajudá-lo a tomar uma decisão mais rápida, é_______________.”

“Sua equipe vai aprender a _______________.”

Geralmente, os clientes sabem qual é o próximo passo e vão argumentar algo como “preciso ver uma demonstração”. Em vez de discordar, aceite e acrescente algo que seja importante para o seu ciclo de vendas. Exemplo:

“Claro que podemos agendar uma demonstração. Para otimizar o nosso tempo, ajudaria muito se você respondesse a essas cinco perguntas…”

Reformulando o seu time de vendas

Como prospectar clientes com um time de vendas que ainda usa técnicas tão arcaicas? O primeiro passo é reformular o seu time. Isso não significa dispensá-los e contratar novos, mas atribuir a cada um o perfil que lhe cabe.

Dessa forma, o vendedor que até então era 3 em 1, passa para 3 profissionais distintos: closer, hunter e farmer.

Construindo a sua máquina de vendas

O Hunter, Closer e Farmer trabalham em juntos em uma cadência:

  • Hunter (SDR ou profissional de pré-venda): responsável pela prospecção de novos clientes e no aumento de alcance de território para o produto ou serviço. Possui um perfil empreendedor e tem domínio do que oferece e no segmento onde atua. Esse profissional identifica se há ou não fit entre o cliente e o produto oferecido. Se houver, ele passa o bastão para o Closer. Se não, ele encerra o contato por ali.

  • Closer (Executivo de Vendas): profissional que efetivamente vende e fecha o negócio.
    O primeiro contato feito pelo Hunter é um despertar do prospect para que o mesmo reconheça a sua dor. Nesta etapa, ele já está maduro e aberto para sanar o seu problema, e cabe ao Closer criar o desejo por sua solução. Aqui vale oferecer uma versão demo do seu serviço e mostrar na prática como a sua solução é capaz de resolver o tão temido problema.

  • Farmer (Customer Success): Gerente de contas responsável pelo relacionamento e expansão da conta dentro da empresa.

Cada profissional “passa o bastão” de maneira suave para dar fluidez do início ao fim da negociação.

Nota: vale lembrar que ter um time de vendas com três profissionais distintos não deve ser considerado no início de vida da empresa. O negócio precisa já estar um pouco mais estruturado e em fase de rampagem para ter um time de vendas nesse modelo.

Aqui na Ramper, o CEO, foi o primeiro vendedor (que também era marketing+CS+financeiro e CEO nas horas vagas). Isso trouxe um impacto muito positivo para o ciclo de vendas, pois ele criou todo o processo, e os vendedores replicaram.

Este cenário não costuma ser frequente em startups, pois geralmente quando os fundadores não tem background em vendas, logo contratam um vendedor que corre o risco de ficar à deriva.

Como prospectar clientes quando não há tempo suficiente?

Gerenciar o tempo é um trunfo para angariar mais oportunidades de negócios.

No fim do dia planeje o dia seguinte com objetivos reais; isto é, que realmente possam ser realizados. Defina três objetivos ou no máximo cinco para o dia.

Além disso, use a tecnologia para otimizar o seu trabalho e tornar o seu tempo mais produtivo.

Precisa organizar o caos? Use ferramentas como Trello e Wunderlist para a produtividade.
Precisa automatizar a prospecção e geração de leads qualificados? Use o Ramper para fazer esse trabalho operacional e ganhar mais tempo com o que importa.

Existem inúmeras ferramentas no mercado, muitas gratuitas e poderosas que vão te ajudar a evitar o monkey job (aquele trabalho braçal/operacional que pode ser realizado de maneiras mais modernas com o uso de ferramentas que podem automatizar).

Comprar ou não leads, eis a questão

Comprar leads é um tiro no escuro e nunca será a melhor saída para o seu funil de vendas, pelas seguintes razões: falta de qualificação, exclusividade zero e alto custo.

Ter leads qualificados exige dedicação e tempo para obtê-los, mas o resultado é garantido.

O Ramper nasceu da indagação “como prospectar clientes?” oriundo da dura realidade vivida por empresas B2B e dos próprios fundadores da Ramper.

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Coldmail x E-mail Marketing

Coldmail é um meio de prospecção utilizado desde que existe e-mail para prospectar novos negócios ou até mesmo emprego.

O grande problema é que os profissionais costumam confundir coldmail com e-mail marketing. O que leva as empresas a não segmentarem a lista de destinatários, inserirem imagens e HTML e não personalizarem o conteúdo da mensagem, assim como o e-mail marketing.

As principais características de um bom coldmail são:

  • humanização na mensagem - personalize e não seja um robô;
  • entrega de valor - ofereça o seu produto fortalecendo o valor agregado;
  • clareza e objetividade - vá direto ao ponto.

Se você quer entender melhor o uso de coldmails e se tornar um expert nessa arte, temos 10 templates de coldmail que seus prospects irão responder.

Hoje em dia não há como prospectar clientes usando técnicas de e-mail marketing. Se você quer retorno, aprofunde-se em como escrever bons coldmails.

Como prospectar clientes está mais ligado ao uso do cérebro do que feeling.
Faça um bom planejamento, defina o Perfil de Cliente Ideal, crie abordagens estratégicas e o resultado virá.

Quais são os seus desafios na hora de prospectar clientes? Conte para nós nos comentários.