Com a instabilidade enfrentada pelo mercado em 2020, muitas empresas encontraram dificuldades em vendas. Com isso em mente, a Ramper promoveu uma série de webinars gratuitos com o nome de "Alavancas Empresariais em Tempos de Turbulência". Em um dos episódios foi abordado como maximizar o plano de gestão nos negócios nestes tempos de turbulência.

Contexto atual das agências


O que você, como dono de consultoria, não deve fazer

Atualmente, o mercado de agências de consultoria é cheio de empresas que realizam as mesmas atividades, ou seja, sem diferenciais, que muitos clientes que querem resultados rápidos (mais do que bons retornos) e acabam cortando contratos. Isso, pois não entendem que há serviços para o longo prazo e os clientes que não reconhecem isso, colocam-se em uma posição de cobrar entrega, e não resultado.

As agências de consultoria que mais sofrem no mercado são as que não apresentam uma especialização e um nicho definidos. Assim, trabalham com o que chamamos de “nice-to-have”: quando você não é considerado fundamental pelo seu cliente.

Por exemplo, vamos supor que um restaurante contrate a sua agência para terceirizar seu Instagram. Quando o estabelecimento está bem e com movimento, você permanece contratado. No entanto, ao primeiro sinal de crise, você acaba sendo um dos primeiros cortes de gasto, por não ser considerado essencial. É muito importante que você seja capaz de oferecer um serviço tão bom a ponto de ser considerado um "must-have", isto é, uma das prioridades da empresa, mesmo em tempos de crise. Para isso, é muito importante que você saiba trabalhar bem e desenvolver seu diferencial e o quanto a sua solução é relevante.

Além disso, agência podem sofrer por erros na precificação: é preciso saber valorizar o seu trabalho e analisar bem as oportunidades. Pergunte-se: "compensa pegar este serviço?". Muitas vezes, um trabalho “simples” pode contribuir para sobrecarregar a sua mão-de-obra e atrapalhar a dinâmica da sua empresa. Isso também é importante para desenvolver o foco da sua empresa para contratos sólidos e clientes recorrentes.

Focar no perfil de cliente certo

É necessário ter foco no seu nicho para conhecer melhor o seu público-alvo e descobrir como se destacar no mercado. Pode ser interessante trabalhar com poucos clientes, mas oferecer um serviço melhor e que seja bem remunerado (com maior possibilidade de solidez nesses contratos, que podem tornar-se mais recorrentes), do que ter muitos clientes e realizar um trabalho menos valorizado. Você precisa ser um serviço essencial para o seu consumidor, e não algo que será facilmente descartado.

Para descobrir qual é o seu nicho, você precisa analisar quais são os clientes que dão maior retorno financeiro e que estabelecem melhores relações com a sua empresa. Tendo isso em mente, você precisa perguntar-se o porquê do seu serviço ser tão bom para essa empresa para tentar traçar um padrão. O que te posiciona como um “must-have” e não apenas um “nice-to-have”? Uma vez que o seu nicho esteja definido, você deve buscar empresas dentro desse escopo.

Ah, e uma dica: em momentos de cenários econômicos mais incertos, procure por empresas grandes, com maior caixa e planejamento, pois elas dificilmente serão abaladas pelas atuais oscilações do mercado.

Em relação à retenção, você também deve saber como preservar a sua base de clientes. É importante entender quais setores estão sendo mais impactados para buscar entender qual será o seu papel como agência de consultoria, descobrindo quais problemas eles estão enfrentando e como você pode ajudá-los. Além disso, com a instabilidade da economia dos últimos meses, tenha em mente que flexibilizar alguns contratos pode ajudar a manter os seus clientes – mas tome cuidado com os oportunistas!

Gerar receita de qualidade

Priorizando os clientes que geram maiores lucros e com contratos recorrentes, você estará fundamentando a receita da sua empresa em uma base mais sólida, melhor preparada para lidar com as oscilações do mercado e instabilidades.

Para crescer o faturamento por cima de receita sólida, busque não priorizar as receitas pontuais de trabalhos freelance. Foque em contratos de longo prazo.

Para melhor gerenciar a sua receita, crie três cenários: realista, pessimista e catastrófico. É fundamental fazer essa reflexão para prever como a sua agência se portaria nos momentos de crise e como você deve agir para lidar com isso. Crie um monitoramento diário dos vetores de vendas e de cancelamentos, que impactam diretamente a sua receita.

Em caso de muitos cancelamentos, é melhor você começar a agir logo, ao invés de simplesmente esperar a conta chegar no final do mês. Procure repor essas baixas com novas vendas. Afinal, com os clientes certos e o seu público-alvo em mente, deve ficar mais fácil realizar essa tarefa. Procure criar novas fontes de receita, que atuem no seu nicho, ou potencializar as que já estão funcionando bem para a sua agência.

Diferenciar-se nos serviços

Atualmente, o mercado está cheio de agências de social media, e-commerce e inbound marketing e, portanto, é preciso ser competitivo e saber destacar-se. Saiba conectar-se ao seu cliente, ofereça um atendimento personalizado e especial. Muitas empresas acham que, em meio às incertezas que assolaram 2020, não é o momento para investir em marketing. Mas, na verdade, é justamente a hora de tornar o seu negócio sólido para enfrentar momentos de crise.

Priorize os seus melhores clientes, onde está a base sólida da sua agência, agrupando a sua equipe em torno deles, além de manter o time, o seu capital intelectual. Isso vai influenciar diretamente no seu serviço.

Outro ponto é saber quais atividades você vai priorizar na sua empresa. Você deve investir nas essenciais, que melhor atendam ao seu público-alvo e terceirizar aquelas que não forem tão importantes, para não sobrecarregar a sua equipe, orçamento e linha de produção. Isso vai otimizar o seu corpo de funcionários e a dinâmica de prestação de serviços.

Últimas dicas

  • Cuide das pessoas, tenha uma comunicação transparente com a sua equipe e com os seus clientes.
  • Esteja sempre em contato.
  • Gere valor: tenha empatia e ofereça ajuda aos seus consumidores.
  • Prepare-se com antecedência para conseguir medir o tamanho do impacto que você pode sofrer com cenários desafiadores.
  • Tenha o controle diário: acompanhe em uma base diária a quantidade de vendas e cancelamentos que impactam a sua receita. Aja rápido com os seus clientes e ajuste processos.

Para mais detalhes sobre como posicionar o seu negócio de forma correta, confira o vídeo do webinar oferecido pela Ramper no YouTube.


*Artigo escrito pela equipe de redação