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Comprar leads vale a pena?

Quando falamos sobre leads estamos falando sobre informações de contato sobre potenciais clientes. Basicamente: nome, e-mail, telefone etc.

Não necessariamente, essas informações de contato que você conseguiu, serão de pessoas interessadas na sua solução. Tendo isso em mente, comprar leads já nos dá a conotação que haverá todo o tipo de perfil nessa lista, o que é um problema.

Já mostramos aqui no blog, a importância de se focar em um nicho e o quanto é trabalhoso e prejudicial à saúde da empresa atender a todos os segmentos.
Focar em um nicho de mercado é a primeira etapa de uma prospecção bem sucedida e de um crescimento saudável a médio e longo prazo.

Comprar leads não é a melhor saída para o seu funil de vendas

Não fique surpreso se menos de um terço dos leads comprados darem algum tipo de retorno. Comprar leads é um tiro no escuro. Mas se você ainda cogita em comprá-los, é importante estar ciente dos efeitos que afetarão o caixa da empresa, performance da equipe de vendas e consequentemente o resultado do fim do mês.

5 razões para não se comprar leads:

Falta de qualificação

Ao comprar leads, não se sabe a origem dos mesmos e nem se eles possuem minimamente o perfil que você busca identificado no seu ICP.

Meus padrinhos tinham um brechó e para manter a loja estocada geralmente iam à um atacado para brechós. No atacado você compra por lote. Isto é, você adquire um saco com muitas peças de roupas as quais você não tem ideia do que virá. Podem vir peças bonitas ou feias, pode haver roupas de qualidade superior ou inferior, podem ter mais peças masculinas ou femininas… Cada lote é uma grande surpresa. Algumas roupas desse lote geralmente ficavam encostadas na loja, seja pela qualidade ou por ela não ser assim, bonita. Você entendeu onde eu quero chegar?

Aplique essa mesma dinâmica com uma lista de leads comprada. No meio daquela lista você encontrará de tudo, prospects com fit (ajuste entre expectativas, necessidades e desejos dele e de sua oferta de valor) e os que estão há uma galáxia de distância de terem qualquer interesse pelo que você vende - e estes são os leads mais comuns em uma lista não segmentada.

Exclusividade Zero

Os leads são gerados e vendidos como produtos. Por consequência, quanto mais leads são vendidos para empresas diferentes, maior será o lucro.
Entramos numa zona de guerra onde o alvo (prospect) é bombardeado por e-mails por todos os lados, e em sua maioria não são do seu interesse.
E aí vamos para dois pontos críticos:

Fit

Você desconhece os leads, por consequência não sabe se eles de fato são os seus potenciais clientes. Se você atua com nichos, esse tipo de prática só irá estressar e desgastar a relação com pessoas que você desconhece e colocará a sua empresa como inoportuna e a chance de você virar spam é alta.

Uma vez considerado como spam, para sair da black list é uma verdadeira burocracia.

Alto custo

Comprar leads está longe de ser barato e o ROI (retorno do investimento) é tão baixo que as contas não batem no fim do mês. A sensação será como tirar leite de pedra.

Comprar leads, infelizmente, ainda é uma realidade de muitas empresas que ignoram a eficiência de ter os seus próprios leads e assim aumentar a sua receita de maneira previsível.

Pare de comprar leads e comece a gerá-los

Gerar os próprios leads é a melhor opção quando pensamos sobre fit, exclusividade e custo. Você sabe de duas coisas importantes: a origem e que o seu produto tem apelo.
Existem diversas formas para se conseguir leads:

Leads via ads

Anúncios nas redes sociais como Facebook (Facebook Ads) e no display do Google (AdWords) são opções para a aquisição de leads. Neste caso, os anúncios são pagos e os valores variam de plataforma e segmentação. Uma segmentação com mais filtros; isto, é mais nichada, tornará o lead mais barato. O custo é mais baixo do que comprá-los.

Leads orgânicos

Os leads orgânicos vem através de marketing de conteúdo (que se tornou popular com o Inbound Marketing) como blog post, materiais para download (e-books, webinar etc) e um bom rankeamento no Google. É uma excelente maneira de atração, se complementada com anúncios.

Atualmente o Inbound Marketing está bastante competitivo e leva em torno de alguns meses para começar a faturar. Já com o Outbound Marketing, você consegue resultados desde o início da operação.

Leads via Outbound Marketing

Diferente do Inbound Marketing que possui uma comunicação mais passiva e que utiliza “iscas” para atração, o Outbound Marketing possui uma comunicação mais personalizada que foge do estilo e-mail marketing e segue a linha de ir atrás do prospect.

Neste caso, é você quem envia a mensagem e determina o timing com o seu lead. O marketing tradicional que durante anos foi feito via ligações telefônicas e malas diretas, ganhou uma nova roupagem com a metodologia do Aaron Ross e assim foi concebido o Outbound 2.0.

A metodologia envolve um time de vendas com profissionais dedicados para cada etapa de vendas, além do uso de coldmails.

Coldmail NÃO é e-mail marketing

Coldmail é um meio de prospecção utilizado desde que existe e-mail para prospectar novos negócios ou até mesmo emprego.
O grande problema é que os profissionais costumam confundir coldmail com e-mail marketing. O que leva as empresas a não segmentarem a lista de destinatários; inserirem imagens e HTML e não personalizarem o conteúdo da mensagem, igual ao e-mail marketing.

As principais características de um bom coldmail são:

  • humanização na mensagem - personalize e não seja um robô;
  • entrega de valor - ofereça o seu produto fortalecendo o valor agregado;
  • clareza e objetividade - vá direto ao ponto;

Se você quer entender melhor o uso de coldmails e se tornar um expert nessa arte, temos 10 templates de cold mail que seus prospects irão responder.

Mas para um resultado significativo é importante que existam follow-ups. Pois dificilmente os seus leads irão ler a primeira mensagem. Para se obter uma resposta, pode ser necessário enviar até seis e-mails para o seu prospect.

E quando falamos sobre follow-ups, surge o caos de administrar essa cadência de e-mails em massa. Tentar administrar por planilha só é viável se o volume for muitíssimo baixo. Caso contrário, facilmente você se perderá.

Automatizar o processo de follow-up agiliza a etapa inicial de vendas e mantém um histórico que auxilia em uma análise mais profunda para tomadas de decisões baseadas em métricas e não em achismos.

O Ramper, por exemplo, vem de encontro com a necessidade do time de vendas que precisa prospectar e automatizar esse processo, gerando mais demanda e vendas através da tecnologia. Acreditamos tanto em nosso software, que usamos ele em nosso dia a dia para obter justamente o que propagamos: mais demanda e vendas. Afinal, o Ramper nasceu por conta dessa dura realidade vivida pelo nosso CEO, Ricardo Corrêa, e pela maioria das empresas B2B: a dificuldade em prospectar e automatizar o follow-up.

O Ramper atua da seguinte forma:

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Isso significa que você consegue captar leads com apenas um clique em toda internet, criar uma cadência de e-mails automatizando o processo operacional e um dashboard completo para mensurar o que está ou não dando certo na sua estratégia.

Temos cases bem interessantes como é o caso da Advice Ambiental que usou o software para aumentar o seu faturamento em meio a crise e hoje 60% dos clientes ativos vieram do Ramper. Ou da MidiaMobi que aumentou em mais de 400% suas oportunidades no CRM.

Além de sermos a única ferramenta do país que oferece essa gama de serviços em um só software, temos integração com os principais CRMs do mercado.

Comprar leads possui uma taxa de conversão baixa e insuficiente para encher o pipeline, dificultando bater a meta do mês e gastando rios de dinheiro.

Use a tecnologia e a inteligência estratégica para fazer o seu negócio ser escalável e ter receita previsível.