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HIPERCRESCIMENTO #12 Melhores práticas de contratação

Faça um plano de contratação, tenha clareza das taxas de conversão em cada estágio do processo (exemplo: seleção por telefone, primeira entrevista presencial etc) e o tempo médio de cada estágio, isso o ajudará a calcular quantos candidatos precisará contratar para atingir as metas de contratação.

Você quer um construtor ou um cultivador?

O conceito de construtores e cultivadores poderá ajudar bastante no momento de escolher o candidato ideal.

  • Cenário 1: quando você estiver buscando uma nova função de vendas, um novo programa, uma nova empresa como cliente ou outro elemento, procure pessoas que gostam de encontrar soluções, os construtores.
  • Cenário 2: quando você já possui um sistema consolidado e apenas precisa contratar mais profissionais para trabalhar nele, procure pessoas que sejam cultivadores.

Ambos os perfis têm grande valor, mas cultivadores têm dificuldades quando os sistemas não estão definidos, já os construtores têm dificuldades quando não há problemas para se resolver.

Desenvolva representantes que sejam “empreendedores capazes de vender” e não somente vendedores

O vendedor deve ser um especialista que sabe quando o seu produto é ou não a solução mais adequada para o cliente. Essa sensibilidade gera confiança e laços com clientes potenciais.

Vendedores recém contratados devem trabalhar um pouco nas diferentes áreas da empresa, para que isso melhore a sua abordagem de vendas e também experiência com o cliente. Antes do vendedor entrar na linha de fogo, permita com que ele trabalhe um pouco com o suporte técnico, produto ou gestão de contas. Essa experiência enriquecerá a sua especialização e acelera o desenvolvimento da equipe.

Se você ainda não possui uma equipe de pré-venda, a sugestão é começar com dois profissionais, ao invés de um.
Com um só profissional você não terá como medir sucessos e fracassos, pois não saberá se eles vieram do próprio profissional ou do processo.