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Como definir uma cultura para bater metas

Resenha da palestra do Raphael Dyxklay da Talentbrand no Ramp Up Tour São Paulo 2018: Como definir uma cultura para bater metas

Para se ter uma boa cultura, não é necessário gastar dinheiro ou ser grande. Você precisa colocar o time no caminho certo. Isto é, em uma cultura que favoreça a performance.

Cultura não é campo imaginário. Envolve valores e tendências. É pregado que a cultura deve agradar e reter a todos do time, mas na verdade, ela não deve, porque a cultura de uma empresa não é para todos.

A construção de uma cultura forte e madura, abrange contratações, promoções e não menos importante, demissões.

Matriz de recrutamento

O recrutamento deve envolver conhecimentos, habilidades e atitudes. Afinal, só conhecimento técnico não é suficiente. Do mesmo modo, só habilidades ou atitudes também não são suficientes.
3 conjuntos que devem ter sinergia com a vaga/empresa

Conhecimentos

  • Técnicas de qualificação e fechamento;
  • Conhecimento de mercado;
  • Familiaridade com negócios.

Habilidades

  • Autogerenciamento;
  • Comunicação;
  • Autoanálise.

Atitudes

  • Buscar resultados mensuráveis;
  • Compartilhar conhecimento;
  • Agir como dono;
  • Atribuir a responsabilidade a si mesmo.

É compreensível que encontrar o perfil que envolva esses três conjuntos com sinergia na sua vaga e empresa, é um grande desafio.

A cultura da Amazon

Os investidores da Amazon, uma vez questionaram o CEO, Jeff Bezos, do porque que 25% dos funcionários saiam logo nos primeiros 18 meses de companhia.

Bezos respondeu que existem ambientes que estimulam pessoas que estão atrás de resultados. Já outros ambientes estimulam pessoas que são mais criativas e inovadoras. E há cenários em que cada uma das pessoas se sentirão mais estimuladas, e essa é a forma como a Amazon atua.

"O que está mais atrelado a nosso sucesso hoje é o grupo de talentos que se sente estimulado por nosso modo de trabalhar (e não por outro).” - Jeff Bezos

Pessoas que têm sucesso na sua empresa nem sempre são aquelas que estão no culto a performance, como é o caso da própria Amazon e da AB InBev. Há profissionais que são focados em experiência e empresas como a Zappos e a Disney, possuem culto a experiência.

Tenha em mente que pessoas que possuem a mesma mentalidade da empresa, trabalham na mesma direção.

Redefinindo a cultura

O ROI de uma boa cultura tem a ver com as suas metas, relaciona com a performance do time, com o recrutamento e contribui para ter um time de primeira classe.

Existem muitas escolhas a serem feitas, quando o assunto é cultura de uma empresa. Há quem preza por transparência e por foco... Mas o ponto é: não é possível agradar gregos e troianos. Você terá de escolher uma só cultura e construí-la. Caso contrário, ficará numa situação parecida quando tenta se cobrir com um lençol curto: você não conseguirá se cobrir por inteiro.

Se o seu objetivo de mercado não está relacionado a comunicação ou transparência, tais coisas ficarão em segundo plano.

Na Talentbrand, por exemplo, eles são focados em resultados mensuráveis. A comunicação e a transparência são importantes para eles? Sim, mas ambas ficam em segundo plano.

Do recrutamento até o reconhecimento das pessoas ficam em segundo plano se elas estiverem entregando o que eles chamam de fogo, e não fumaça. Isto é, se elas estão trabalhando para a empresa crescer, e não para trazer o cliente mais estratégico, a melhor história de vendas ou a melhor marca.

Case Netflix e Resultados Digitais

A Netflix tem uma prática bastante peculiar com os seus gestores, chamada de Keeper Test. É um exercício onde é perguntado a cada gestor quais pessoas do time eles brigariam para que continuassem em seus times. Uma vez que eles cheguem a resposta e entendam porque “fulano” é importante, deixam de focar em um ambiente legal para todos, e começam a focar em um ambiente acima da média para aquelas pessoas.

Dessa forma, você irá reter as pessoas certas e conseguir contratar profissionais com perfis semelhantes. É claro que um dos efeitos dessa prática é a demissão por falta de fit cultural.

Já a Resultados Digitais, deixa claro em seu código de cultura que não há espaço para o cara inovador e cheio de ideias. O foco deles é executar e sujar as mangas.

Como-definir-uma-cultura-para-bater-metas-Resultados-Digitais

O que a RD prioriza, o Netflix por outro lado, abre mão. A empresa californiana, promove e paga a mais, por pessoas que são mais “preguiçosas”, desde que elas estejam gerando resultados acima da curva. Obviamente que não se trata do cara que leva o time para baixo, mas de pessoas que consistentemente trazem resultados. A Netflix abre mão do trabalho duro e de qualquer esforço.

O que sua cultura tem a ver com suas metas de vendas?

A resposta para essa pergunta é muito fácil: TUDO. Se a sua cultura privilegia os profissionais errados ou estão completamente distante dos valores do negócio, as vendas serão diretamente impactadas.

Os cinco principais motivos de não bater a meta são:

  1. Falta de conhecimento
  2. Falta de treinamento
  3. Clima e motivação
  4. Contratações erradas
  5. Fatores externos

Se o seu time não sabe atribuir responsabilidde a si mesmo, a sua empresa está perdida. De modo geral, vendas é uma seara, e você nunca vai saber o que é responsabilidade sua e o que é responsabilidade externa. Portanto, se não focar em atribuir tudo a si mesmo, as coisas irão de mal a pior.

Cultura na prática

1. Plano de carreira

Na TalentBrand não existe humilhação para quem está abaixo da meta ou glamour para quem está acima da meta. Porém, há demissões e promoções automáticas.

A performance é o foco e não depende de emocional ou a relação com o gestor.

2. Exposição de resultados

Na Rock Content, todos os dias, os vendedores recebem o ranking de performance do time. Todos sabem onde cada um se encontra no ranking, e isso serve como combustível para lutar por um desempenho melhor. Além de ajudar a corrigir os rumos diariamente para se aproximarem da meta.

3. Reconhecimentos não financeiros

Na Ramper, a empresa incentiva que os profissionais palestrem nos eventos próprios e nos externos, para desenvolverem o marketing pessoal e aprimorarem as habilidades.

4. Metas de outros times

Já na Octadesk, além do time de vendas, o time de produto acompanha os trials da ferramenta para gerar leads qualificados para o time de vendas, assim como o time de SDR.

Isso permite que a “transpiração” de bater metas não fique centralizada apenas em vendas, mas influencia também outras áreas e aumenta a capacidade para atingir resultados.

Basicamente a sua cultura deve atrair e afastar os que não estão de acordo. Esse é o primeiro passo para você avançar em metas, performance e no sucesso da empresa. E isso começa no recrutamento.

Você deve enxergar o recrutamento, como um funil de vendas, os leads são os seus candidatos, que você deve pré-qualificar, fechar com os que interessam (e logo! Caso contrário eles vão para a concorrência e você terá de recomeçar o processo) e tirar o trabalho operacional da sua mão, construindo um processo mais eficiente.

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