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Dados para prospecção: o combustível da equipe de vendas

Já ouviu falar que os dados são o novo petróleo? Segundo a The Economist, eles são o recurso mais valioso do momento. Pois bem, para toda empresa que deseja prospectar com excelentes resultados, os dados para prospecção exigem uma consideração maior por parte dos gestores de vendas. Pois, aumentam a eficiência da equipe no processo de vendas e a garantia de uma abordagem mais assertiva.

Esse controle pode ser obtido por meio da obtenção de dados como: porte, região, segmento, decisor da compra, dossiê sobre a empresa prospect, e fortalecem o poder de fechar a venda. Assim sendo, ao usar todo o potencial dessas informações, sua empresa possui um tesouro a ser aproveitado.

Nesse artigo, vou te mostrar como os dados podem turbinar suas vendas via prospecção ativa.

De olho na assertividade

Não há como ter uma prospecção ativa eficiente se não utilizarmos dados corretos e válidos. Segundo a Global Data Quality Research 2015, organizações perdem cerca de 23% das receitas por causa de dados ruins no momento da análise de mercado. E isso, é cada vez mais comum.

Muitas empresas costumam não segmentar o mercado antes de iniciar seu processo de prospecção ou buscar as informações referentes aos prospects de maneira amadora: google, listas compradas, entre outros meios que apresentam dados incorretos ou inválidos. Além da perda de produtividade, prospectar com dados incorretos e desatualizados pode acabar fazendo dano à reputação e credibilidade de sua empresa. Imagine ficar procurando por um contato que há anos saiu da empresa. Essa ação só vai gerar frustração e incômodo.

Entretanto, as empresas que possuem dados assertivos costumam gerar leads mais qualificados, desenvolver um processo de vendas eficaz e ter mais oportunidade de fechar vendas.

Porém, fique atento, a assertividade de dados telefônicos, no mercado brasileiro de fornecedores de dados, costuma ser de 26%. Poucas plataformas como o Prospector da Econodata, por exemplo, oferecem telefones com até 84% de assertividade.

O necessário para prospectar com eficiência

Para criar uma máquina de prospecção e vendas é importante a junção de diversos elementos: inteligência de mercado, um perfil de cliente bem delineado, uma abordagem envolvente, segmentação, entre outros; que possibilitam a criação de um processo otimizado para alavancar a força de vendas de sua empresa.

Entretanto, a todo o momento, seu processo de prospecção pode necessitar passar por mudanças. Isso porque será necessário se adaptar à realidade de seu prospect e a maturidade desse processo passa pelo alinhamento entre a oferta de sua empresa e a expectativa do prospect.

Mas, um dos fatores mais importantes que passa despercebido em muitas empresa é que para obter sucesso em prospecção é necessário ter constância. Então, mesmo que sua empresa esteja com o número de leads sobrando e as vendas de vento e poupa, a constância da prospecção deve ser mantida. Ela é o principal combustível da sua equipe de vendas.

1. Descubra o potencial de seu mercado de atuação

Quem sabe seu mercado de atuação tem o dobro de tamanho e você ainda não tem conhecimento e nem tira proveito disso. Os dados te ajudam a compreender todo o potencial a ser explorado.

A inteligência de mercado é usada para definir o mercado alvo e planejar a prospecção. Com um trabalho baseado nesse tipo de estratégia é possível gerar leads mais qualificado, detectar tendências e adaptar o discurso à realidade do mercado no qual se quer atuar.

Ao se ter um forte trabalho de análise de dados na inteligência de mercado, evita-se a perda de tempo com leads desinteressados em seu produto ou incompatíveis com o seu negócio como, por exemplo, não ter poder aquisitivo de acordo com seu ticket médio. Com foco, a produtividade da equipe comercial também tende a aumentar e as listas de contatos montadas pelo seu LDR - profissional responsável por identificar leads qualificados para as vendas - serem mais assertivas.

Nessa etapa, o objetivo deve ser utilizar os dados obtidos para remexer no mercado e extrair as oportunidades existente nele. Ou seja, de saber a quantidade de prospects que sua empresa deve focar e alcançar. Para saber o real potencial de seu mercado, use a Calculadora de Mercado da Econodata, ideal para calcular quantas empresas brasileiras existem em determinado nicho.

2. Não perca tempo e monte seu Perfil de Cliente Ideal ICP

Se sua empresa ainda não possui um Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile) definido, muito esforço de sua equipe de vendas pode estar sendo demandado sem obter retornos efetivos. A extração de dados para prospecção pode não estar sendo focada e desperdiçando grande parte da produtividade de seu time.

O ICP serve para definir quais empresas que mais possuem fit com seu negócio e, portanto, são leads mais qualificados para avançar nas etapas do funil e fechar as vendas. Ao traçar esse perfil, você começa a atender somente os prospects que realmente possuem interesse em seu produto e estão dentro das características - retiradas a partir do seus clientes atuais - do que você considera ideal para se tornar seu cliente.

Para montar o ICP, você deve escolher os clientes que possuem mais compatibilidade com o produto fornecido e produzem uma receita maior. Além de características que você considere ideais para evoluir na negociação.

Com os dados coletados em mãos, você deve responder algumas questões que poderão te auxiliar:

  • Quais segmentos e regiões principais esses clientes atuam?
  • Qual o porte em comum?
  • Qual ticket médio?
  • Qual produto/serviço essas empresas adquiriram?
  • Quanto elas costumam investir em minha solução?
  • Qual sua Lifetime Value?

Ao obter esses dados, será possível delimitar um ICP e traçar estratégias focadas nesse determinado nicho. Os esforços serão melhor direcionados e com maiores chances de converter os resultados positivamente.

3. Organize um processo de prospecção com alto potencial de desempenho

É essencial deixarmos claro que a prospecção não deve ser responsabilidade direta do vendedor e o mais indicado é possuir um profissional focado nessa função que, no caso da prospecção ativa, seria um BDR (Business Development Representative) - o pré-vendedor dedicado aos leads outbound.

Alguns pontos, imprescindíveis na prospecção ativa, devem ter sua atenção redobrada:

Pesquisar sobre o prospect - Colete dados essenciais para conhecer a empresa e o prospect: plataformas de dados, notícias, atualização de perfil ou fan page, etc.

Timing - Na maioria das vezes, gestores ficam muito mais preocupados com o discurso e a forma de abordagem que acabam esquecendo de algo importante que possui grande impacto no momento da prospecção: o timing.

Para isso, você deve se perguntar qual o momento do dia ou da semana seu prospect estará mais receptivo a receber uma ligação como a sua? Qual período ele pode estar mais pressionado a bater metas e precisar de uma solução como a sua? Qual evento pode ocorrer que você possa utilizar algum gancho para permanecerem em contato?

Questões assim ajudam a definir qual o momento crucial para uma primeira abordagem e possíveis follow-ups.

Preparar a abordagem - O discurso definido não tem que ter somente a intenção de preparar o mindset do vendedor, mas sim a compreensão profunda do desafio que o prospect enfrenta e instigá-lo a experimentar a solução de sua empresa. Detalharemos mais sobre o discurso no próximo item desse artigo.

Compreensão profunda - O momento da prospecção é para compreender o problema do prospect e instigá-lo a buscar pela solução fornecida por sua empresa. Aqui também é o momento de construir um elo de confiança com o prospect.

4. Construa um script baseado nos dados coletados

A prospecção ativa ocorre principalmente por cold calling, tanto difundida por Aaron Ross no livro Receita Previsível. E é nesse meio que focaremos nossa abordagem.

Depois de levantar e analisar os dados necessários, é momento de planejar a abertura da conversa e a abordagem que será utilizada. Monte um roteiro cuidadosamente planejado para o contexto onde o prospect está inserido e perguntas pertinentes que absorva o problema dele e abra uma porta para mostrar a solução. Nesse primeiro contato, o prospect pode vir a passar - com a ajuda de seu BDR - pela descoberta do problema e isso facilita para apresentar a solução do desafio dele.

Para um contato frio, é necessário utilizar algumas técnicas que vão lhe ajudar a criar uma conexão com o prospect. Se encontrar uma notícia da empresa ou atualização de perfil do contato que possa servir como gatilho mental, inicie por ela. Por exemplo:

“Vi uma notícia tal que você participou do projeto XYZ ” ou “ Soube que você está participando de tal projeto”
Assim, você prende a atenção do prospect para o contato inicial.

Mas, para criar um roteiro potente, além de utilizar gatilhos mentais, é necessário seguir mais algumas diretrizes básicas:

  • Introduza sua empresa
  • Busque informações e foque na dor do prospect
  • Cite um case e uma proposta de valor
  • Consiga um small yes do prospect e tente agendar uma reunião

Claro que, para todo o processo de prospecção, a coleta e análise de dados é indispensável e deve ser levada muito a sério. Trabalhar com dados ruins pode atrapalhar seu processo de vendas ao demandar muito tempo de sua equipe e não gerar os resultados esperados.

Por isso, evite desperdiçar tempo e dinheiro com alternativas que não melhoram o desempenho da sua força de vendas. A plataforma de inteligência de mercado e geração de leads da Econodata permite você analisar e segmentar mercado, além de gerar leads e prospectar com dados com alto nível de assertividade.

Este artigo foi escrito por Mayra Andrade, da Econodata.