O COVID-19 chacoalhou todo o mercado.

Nunca ouvimos tanto os termos “economia”, “mercado derretendo”, “tempos incertos”, “turbulência” e “circunstâncias atuais” como nas conversas que tivemos com centenas de empresas durante as últimas semanas. Se algumas empresas já consideravam “difícil” vender, agora o cenário é ainda mais desafiador. Sócios, diretoria, gerências e times táticos se unem para buscar formas de conseguir sair do outro lado reduzindo ao máximo os impactos negativos que ainda não sabemos por quanto tempo irão se prolongar.

Provavelmente suas taxas de conversão mudaram, bem como o ciclo médio de venda e o próprio mindset do seu cliente ou prospect. Dependendo do seu negócio, os impactos podem ser sentidos de forma mais abrupta ou indireta, e independente disso já percebemos que não estamos vivendo o mesmo cenário de meses atrás. Mas, em meio a tantas alterações, temos algo que perdurou na rotina do time de vendas: as objeções encontradas do outro lado do contato.

Dizemos que há quatro principais portas que devemos fechar nas negociações, que são: credibilidade, urgência, preço e interesse. Estas continuam presentes, e, por vezes, potencializadas por estarmos passando por um momento sensível para todos.

Entendemos que não há regra de ouro em vendas, e que tudo depende das variáveis que permeiam o seu contexto. Nesse artigo, trazemos algumas algumas dicas da nossa própria operação para lhe ajudar daqui pra frente, a fim de compartilhar práticas que gerem reflexões e, esperamos, bons insights para melhorar a rotina dos times comerciais.

Não tenha medo de abordar uma possível objeção

Assim como ocorre com outras objeções, inicialmente alguns vendedores entendem ser melhor não tocar no assunto da pandemia e seus impactos com os prospects, com uma vaga esperança de que eles não se lembrem do fato e a venda seja fechada sem que isso venha isso à tona. Embora possa parecer contraintuitivo, trazer este ponto é uma prática mais válida do que nunca.

Uma boa prática das vendas consultivas é entender quais são as principais respostas de objeção recebidas, identificando retornos como a falta de orçamento para contratação, a priorização de adaptações de estratégia antes de qualquer aquisição nova ou a postergação de qualquer investimento novo. Isso deve ser investigado fazendo as perguntas corretas durante a reunião, evitando que elas voltem como respostas contrárias nas etapas mais avançadas do funil.

Diante deste cenário, é essencial agir com empatia e trazer perguntas como:

  • “De tudo o que conversamos até aqui, o que imagina que teu sócio (ou outro decisor/influenciador)  mais se importa ao olhar para uma solução?”
  • “Como essa turbulência tem impactado o seu segmento e, mais especificamente, o seu negócio?”

Se você deixa de tocar no assunto, invariavelmente ele será abordado em outro momento, especialmente se outros decisores e influenciadores forem envolvidos. Um bom vendedor entende de negócios e é capaz de trazer os impactos entre diferentes áreas e, ao trazer o tema na conversa, consegue entender qual o real problema existente.

O trabalho do vendedor consultivo é entender, junto com o lead, qual o tamanho do problema e mostrar como a sua solução endereça o mesmo, traçando um plano de ação de acordo com as necessidades e dores mapeadas. Quando mais cedo as objeções forem identificadas, mais produtivo será o tempo de cada pessoa do seu time de vendas, evitando direcionar esforços em casos que realmente dariam lost na negociação.

Pense como um diretor financeiro

Preço é um velho conhecido do time de vendas, e um dos fatores que mais impactam na decisão de compra.

Se antes havia a preocupação em buscar soluções que direcionassem o crescimento da empresa, neste momento o foco foi redirecionado para a o controle de custos e redução de riscos. Muitas empresas não estão comprando agora, avaliando o cenário onde cada real é muito importante diante de um futuro ainda incerto.

Para lidar com isso, saiba se posicionar. A diferença entre ser um remédio ou vitamina é essencial: qualquer solução que seja considerada nice-to-have está fora de cogitação neste momento. Entenda como a sua solução é um investimento, trazendo a melhoria nos pontos mais doloridos para seus clientes, como a mitigação de riscos, redução de custos ou o aumento da produtividade, e trabalhe isto durante as reuniões.

Traga o decisor para a reunião

Assim como é importante não evitar a objeção e saber posicionar sua solução, outra prática que tem trazido resultados é envolver os decisores e influenciadores ao agendar uma reunião.

A extensão do convite pode ser feita tanto por ligação quanto por e-mail. Por exemplo, em um e-mail de confirmação, onde você reforça informações como data, hora e o link da reunião, é possível trazer o contexto e a importância do envolvimento das outras pessoas neste momento.

Essa prática ajuda a trazer agilidade para o seu ciclo de vendas, pois possibilita que em um único ponto de contato o vendedor consiga entender os diferentes pontos de vista e impactos que podem ser objeções em outras fases do processo. O posicionamento da venda consultiva com o envolvimento do time funcional, decisores e influenciadores faz com que o tempo de todos seja melhor aproveitado para a construção de uma solução contextualizada ao cenário real. É bom para o vendedor, que otimiza sua agenda,  e, também, para o cliente: mesmo que a solução não faça sentido, ótimos insights serão gerados a partir da reunião e a sua empresa será lembrada por ajudá-los, o que traz benefícios para contatos futuros.


Se você tem interesse em entender como a sua empresa pode lidar com o momento atual, nós criamos uma série de transmissões chamada “Alavancas Empresariais em Tempos de Turbulência”, trazendo assuntos que vão da operação à estratégia de vendas para auxiliar nossos clientes e parceiros. Entendendo que o conteúdo pode beneficiar outras empresas, disponibilizados todos os vídeos de forma gratuita nesta página.



Esse conteúdo foi escrito por Vinícius Amancio (gestor de inside sales da Ramper) e Carol Yamauti (content manager da Ramper).