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HIPERCRESCIMENTO #13 Escalando a equipe de vendas

A cultura da área de vendas é completamente diferente da cultura das demais áreas de uma empresa.

Segundo estudos da CSO Insights, a rotatividade anual das equipes de vendas é de, em média, cerca de 25% com uma variação em alguns pontos percentuais de um ano ao outro. Geralmente metade é demitida ou e a outra metade “se demite” (se é você me entende). Em um exemplo prático, de 100 vendedores, 25 se vão durante o ano.

A rotatividade de uma equipe de vendas gera atritos para o negócio como um todo, pois o tempo e as oportunidades perdidas, geram uma frustração aos clientes. E os clientes eles não veem a sua empresa, e sim os seus representantes de vendas.

O aceitável é que a perda de pessoal seja de no máximo 10% ao ano e 0% de rotatividade voluntária.

Quando os vendedores saem da equipe por razões relacionadas a atingir a meta, insatisfação etc, o problema está no sistema da empresa.
As causas mais comuns da perda de pessoal de vendas são: geração de leads, especialização e gestão.

Identifique e investigue os problemas que trazem dificuldades para o seu time ter sucesso.

Evitar ou ignorar as dores por qualquer motivo, dificultará suas tentativas de escalar.
Promova a verdade na sua empresa através de feedbacks, revelar aos clientes potenciais do ciclo de vendas quais recursos do produto ainda não estão 100%, enfim, há inúmeras formas para que a verdade seja estabelecida em todas as áreas. E só para ficar claro: isso não significa que você deve sair por aí falando tudo sem pensar duas vezes ou medir consequências. Você deve falar, seja o que for, com o intuito de ajudar a pessoa a quem você está contando a verdade.

A verdade, mesmo que dolorosa, sempre será o melhor caminho para o cliente, para a equipe e para toda a saúde da empresa.