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HIPERCRESCIMENTO #10 - Especialização: seu maior multiplicador de vendas

O fator fundamental para se ter receita previsível é a especialização das funções de vendas.

Quer matar a produtividade de um vendedor? Faça-o qualificar os leads inbound, prospectar, fechar a venda e atuar como customer success. Isto porque é ineficaz, o foco é deturpado, as métricas não são claras e a visibilidade é menor. Em consequência há menos prestação de contas.

Na verdade o problema vai além da questão sobre produtividade. Essas várias funções em uma só pessoa, gera inúmeros conflitos devido a quantidade de tarefas tão distintas.


Sem a especialização a vida da sua equipe ficará muito mais difícil. E por mais que se tenha um excelente produto e bons clientes, a sua equipe precisa de uma estrutura. Caso contrário, o seu negócio sempre andará em areia movediça.

A especialização é um padrão no Vale do Silício e a tendência cresce rapidamente. Porém, infelizmente, ainda vemos um número alto de empresas que ainda trabalham no formato antigo.

Assim como um time de futebol, onde cada jogador possui a sua posição e trabalham em conjunto para fazer gol e assim ganhar o jogo, o time de vendas precisa ter a sua posição muito bem definida e trabalhar em cadência com os demais profissionais para que assim as vendas sejam fechadas.

Especializar as funções é a única forma de aumentar as vendas, escalar o negócio e ter previsibilidade.

Em outras palavras: pré-vendas deve focar em prospectar, vendedor em fechar a venda e *customer success* em trabalhar no relacionamento e engajamento do cliente para que se mantenha a satisfação e aconteça o *upsell*.

Quando esses profissionais precisam fazer algo além da sua respectiva função, vale restringir o trabalho para que seja em coisas pontuais e não tome todo o tempo.

Se você pensa em estabelecer esse modelo na sua empresa, comece com o modelo das quatro categorias de função: qualificação de inbound leads, prospecção outbound, fechamento de novos negócios e funções de pós-venda.
Toda regra tem exceção e existe algumas situações que o melhor é não se especializar e isso acontece quando:

  • o processo de vendas é bastante simples e pode ser vendido em apenas uma ou duas ligações telefônicas;
  • a sua segmentação tem sucesso com vendedores generalistas;
  • a experiência comprovada que a especialização não tem nada a ver com o seu modelo de negócio.

Além disso, se a sua empresa é grande ou pequena demais existem alguns elementos que se deve atenção:

Grandes empresas: uma grande mudança envolve muitos fatores como pessoal, política interna, práticas etc, o que aumenta a dificuldade e a complexidade de iniciar uma mudança.
Se as pessoas não conseguem avançar, a reestruturação deve ser drástica, dividindo a equipe em diferentes especialidades. Se tiver tempo e condições para tal, vale fazer pequenos experimentos com novas funções, implantando projetos especiais. É mais fácil incluir uma equipe de prospecção do que reestruturar uma equipe inteira.

Pequenas empresas: comece especializando o seu tempo para ter foco no que precisa ser feito, mas não está sendo. Alguns exemplos: estabeleça de uma a três metas específicas para alocar o tempo, tente definir metas diárias, semanais ou mensais e peça ajuda sempre que necessário.
Por mais que algum processo de vendas não seja do seu agrado realizar, faça. Pois só assim você ganhará a experiência na prática e isso ajudará na hora de contratar o profissional que será responsável por aquele processo.

Com todo o esclarecimento acima e ciente em qual status a sua empresa se encontra, se você ainda precisa de alguns motivos para adotar a especialização de funções, confira as quatro principais: eficácia, a equipe torna-se um campo de treinamento de talentos, insights a todo momento e escalabilidade.

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