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A importância de especializar o time de vendas

Estruturar uma área de vendas que seja produtiva e acompanhe as tendências de jornada de compra mais robustas, requer a especialização dos profissionais que fazem parte do time de vendas.

A falta de desempenho e a pouca produtividade são as causas das diversas responsabilidades atribuídas a uma mesma função. Quem prospecta é o mesmo que fecha o negócio e depois fica na gestão da conta. Por fim, esse profissional não consegue fazer grandes avanços com os leads e clientes, e nem com a sua carreira.

É importante ter em mente que ninguém consegue fazer tudo. E que se especializar em muitas coisas, provavelmente é se especializar em nada. Afinal, a especialização requer tempo, dedicação e focos de estudo.

Problemas do acúmulo de responsabilidades

Falta de foco

Vendedores que assumem muitas responsabilidades acabam comprometendo sua capacidade de concluir tarefas.

Há uma fama que vendedores possuem problemas com foco, imagina então colocar atribuições que não são referentes a sua área?

É muito comum que pequenas empresas tenha um profissional de vendas. Ele mesmo prospecta, qualifica, fecha o negócio e faz o pós-venda. Sabemos que esse não é o modelo ideal, mas é totalmente compreensível quando o negócio está começando a dar os seus primeiros passos. A Ramper, no início, tinha essa "estrutura": o Ricardo, nosso CEO, era o dono da empresa, prospectava, qualificava, vendia e fazia a gestão da conta. Além disso, era o financeiro, o marketeiro e de vez em quando o designer.

A longo prazo isso se torna insustentável. Principalmente para o negócio que deseja escalar.

Dificuldade para desenvolver talentos

Com um ou dois profissionais de venda, é difícil contratar e desenvolver o profissional. A falta de um plano de carreira estruturado, não colabora no dia a dia. Por isso, geralmente, os profissionais mais antigos, por serem mais experientes nesse "caos" costumam ser os melhores. Pois já estão mais habituados com toda a rotina.

Falta de métricas

Se todas as funções estão em uma só pessoa, fica difícil separar métricas e estabelecer um processo saudável para se obter métricas mais realistas ao negócio.

Falta de visibilidade dos problemas

Pela quantidade de funções, a cabeça está sempre focada na próxima tarefa. O que atrapalha a visão clara de problemas que estão acontecendo em meio ao processo.
Sem identificar tais problemas, a solução tarda - o que pode gerar novos problemas ainda mais complexos do que os anteriores.

Quais são as três principais funções de vendas?

Principais, não exclusivas. Conforme a sua empresa cresce, é natural que novas funções surjam.

Sales Development Representative (SDR)

O SDR é o profissional responsável por gerar leads além daqueles que vêm atrás da empresa já prontos para comprar, explorando bases inbound e outbound e qualificar esses leads em oportunidades que serão passadas para os AE's trabalharem.

Account Executive

É o famoso vendedor. Ele é responsável por fazer a demonstração do produto e pelo fechamento do negócio.

Customer Success

É o profissional que faz a gestão da conta. Ele é o responsável por fidelizar o cliente e aumentar a receita a partir de upsell e cross-sell. O customer success trabalha focado na jornada do cliente para que ele desfrute a melhor experiência e tenha sucesso ao usar o seu produto.

Os três profissionais trabalham de forma cadenciada para que toda a jornada do cliente aconteça sem grandes tropeços. Dessa forma, a passagem de bastão é passada de profissional para profissional.

Quando especializar o time

Empresas pequenas conseguem inicializar a especialização com dois profissionais: um account executive e um SDR.

Se você tem dúvidas se essa é a hora de especializar o time, uma regra que pode ajudar a identificar o momento é o princípio 80/20. Se o seu vendedor está gastando mais do que 20% do tempo em outra função, é a hora de criar uma nova função e contratar um profissional dedicado à ela.

Vantagens de especializar o time

O tão citado foco, volta a ser viável para o time, já que cada um terá a sua própria função e destinará o seu tempo em trabalhar exclusivamente nela.

Cada função propicia um trabalho com processos mais bem desenhados e profissionais trabalhando em sinergia.

Torna-se mais fácil estabelecer e acompanhar métricas. Além disso, elas serão a fonte para corrigir rotas.

Uma equipe de vendas que possui especialistas em suas funções, viabiliza a tão sonhada máquina de vendas. Com isso, o negócio pode ganhar mais receita, previsibilidade e escala.

Há menos carga para o profissional carregar. Sendo assim, a rotina fica mais leve já que a sua preocupação é executar bem apenas uma função.

A prospecção torna-se eficiente. O fechamento de negócio é feito de maneira mais qualitativa e não quantitativa. A gestão de contas oferece todo o suporte para o cliente ser bem sucedido, o que diminui consideravelmente o churn.

As vantagens são ainda maiores, no entanto, por aí já é possível perceber a importância de especializar o seu time de vendas pela saúde do seu próprio negócio e sua longevidade.

Criar uma empresa financeiramente saudável e sustentável requer boas estratégias, bons talentos e a especialização do time para bater a meta mensalmente. Dessa forma, é possível crescer e construir um negócio escalável.

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