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As 4 fases da estratégia de vendas

Toda venda, seja ela simples ou complexa, necessita de uma estratégia por trás. Vender com embasamento no que supostamente o cliente gosta ou sem saber o que o seu produto pode realmente fazer pela dor dele, é apenas vender por vender, sem pensar na sustentabilidade do negócio a curto e longo prazo.

Independentemente do ramo, toda empresa precisa ter estratégias para lançar um produto, construir uma equipe e com vendas não seria diferente.

Aliás, a estratégia deve guiar todo o ciclo de vendas e ser revisitada sempre que necessário.

Conheça as 4 fases da estratégia de vendas para obter um resultado extraordinário:

1. Encontrar seus clientes potenciais

Muitos empreendedores caem na cilada em querer que o seu produto seja do gosto de todos, mas focar num nicho de mercado é o primeiro passo para o crescimento de uma empresa.

O raciocínio que “quanto mais produtos e serviços minha empresa tiver, mais gente eu consigo atender. Consequentemente, tenho mais opções de vendas e mais dinheiro a ganhar” não passa de um rumor.

Quem vende de tudo para todos não se especializa em nada. Além de concorrer com vários players do mercado - muito trabalho e energia para tentar se sobressair na multidão.

A sua primeira estratégia de vendas deve focar num nicho e aprender a dominá-lo.
Pergunte a si mesmo em qual nicho sua empresa consegue se tornar líder e busque estudar o mercado e o público.
Seja um "peixe grande em um lago pequeno". Quando você define um nicho a atacar, você está trabalhando com foco.
A sua solução deve resolver a dor real de empresas e conseguir se destacar da concorrência. Focando em nichos onde a sua solução é "crítica" e não "desejável" para os clientes:

desejável: a solução é boa para o cliente, porém não é capaz de resolver um problema real de negócio. No estágio da venda, o lead nunca prioriza a contratação. Caso venha a se tornar cliente, pode cancelar a solução por qualquer motivo banal;

crítico: a solução resolve um problema real do negócio. O cliente implanta e não consegue mais ficar sem, pois o benefício financeiro obtido não justifica o cancelamento da solução.

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Defina o ICP - Perfil de Cliente Ideal para o seu negócio. O ICP é um detalhamento das empresas que a sua solução tem condição de entregar o maior valor. Define-se a indústria, porte e localização que a sua empresa quer atender, por exemplo. Não confunda ICP com Persona.

O ICP é uma etapa estratégica definida por elementos demográficos como: região, cargo e setor. Já a persona é uma etapa tática definida por elementos comportamentais fictícios mas baseados em dados reais. Desta forma, é criado uma "pessoa" com histórias pessoais e profissionais, objetivos, desafios e preocupações. Por exemplo:

Juliana tem 27 anos, é administradora e pensa em abrir uma startup voltada a inteligência artificial. Pretende ir para o Vale do Silício para conhecer melhor esse mercado, voltar para o Brasil e empreender. É solteira, adora viajar e não pensa em ter filhos antes dos 30.

ICP e persona são bem distintos mas podem complementar um ao outro.

Faça o download da nossa planilha para a priorização de nicho para organizar a sua estratégia de vendas.

2. Conquistar clientes potenciais

Após encontrar o nicho que a sua empresa deve dominar, você deve ter total clareza sobre o que são leads e como captá-los para que a sua estratégia de vendas seja eficaz.

Leads são os potenciais clientes de uma marca que demonstram interesse em usar o seu produto ou serviço.

O primeiro passo para se ter leads é que os mesmos forneçam ou preencham um formulário com seus dados pessoais ou profissionais como nome, e-mail, telefone e/ou outros dados que possam ser necessários dentro da sua estratégia para o recebimento de uma oferta, newsletter ou material.

Com esses “dados em mãos”, os leads passam a fazer parte do funil de vendas (pipeline) da empresa e as áreas de Marketing e Vendas trabalham juntas com o objetivo de tornar leads em clientes; isto é, que fechem propriamente o negócio.

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Você pode usar o Inbound Marketing, o Outbound Marketing ou um mix dos dois para a prospecção.

O Inbound Marketing segue uma linha de atração através de "iscas" como e-books, artigos e outros materiais para download que pedem em troca alguns dados pessoais ou profissionais como nome, e-mail, telefone, mercado de atuação etc.

Já o outbound, capta clientes de forma ativa. Isto é, vai atrás do potencial cliente. Neste caso, os dados podem ser colhidos por várias formas como formulário de rua, site, telemarketing ou mesmo pelo Ramper.

Durante muito tempo o outbound foi visto como invasivo, mas o que torna prospecções ativas inconvenientes não são as ações em si, e sim a forma como podem ser executadas.

O outbound foi reformulado graças ao Aaron Ross, com a sua metodologia de Receita Previsível, originada quando ainda trabalhava como diretor de vendas da Salesforce, tornando-se livro e considerado a Bíblia de Vendas.

A Receita Previsível trouxe a Salesforce um salto de U$5 milhões para U$100 milhões de receita. Isto porque, a metodologia transforma a empresa em uma máquina de vendas, criando receita recorrente e previsível fundamentados em três fatores-chave:

  • geração previsível de leads: fundamental para criar uma receita previsível;
  • equipe de Desenvolvimento de Vendas: que seja a ponte entre marketing e vendas;
  • sistemas de vendas consistentes: sem consistência não há qualquer previsibilidade.

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Aliás, a leitura do livro Receita Previsível é obrigatória antes de criar a sua estratégia de vendas.

3. Manter os clientes conquistados

Com tanta concorrência no mercado e distrações, o grande desafio de uma empresa não é conquistar um cliente e sim mantê-lo.

Tenha em mente que o seu relacionamento com o cliente não acaba no momento em que o contrato é assinado. Pelo contrário, naquele momento você está assinando uma “certidão de casamento” com o seu cliente, onde você promete ser fiel "até que a morte vos separe", e isso vai depender muito da sua estratégia de pós-venda.

A verdade é que a venda nunca termina. Deixo alguns insights para você refletir e levar em consideração para aplicar no operacional:

Demonstre interesse sincero pelo seu cliente

Atenda as suas chamadas, responda aos seus e-mails… E caso você não possa atendê-lo de imediato, avise-o que em até X horas (não deixe mais do que um dia) você o responderá. Isso aumenta a confiança do cliente com o vendedor e torna a relação mais transparente.

Não desapareça quando o seu cliente pedir por ajuda

O seu cliente está com uma dor e confia em você a ponto de lhe pedir ajuda. Ao negar sem uma justificativa plausível ou desaparecer, você trará ao seu cliente dúvidas se realmente ele deve permanecer com a sua solução.
Dê todo o suporte necessário, e se a dor dele não for relacionada ao seu produto, ajude no que pude e explique que você não pode ir além, porque foge da sua área de atuação. Mas nunca diga "não posso ajudar" e encerre o contato por ali.
Aqui na Ramper, de vez em quando, potenciais clientes entram em contato com uma certa expectativa em relação ao nosso produto que não pode ser atendida devido ao nicho em que ele atua. Por mais que não possamos ajudar, tentamos sempre indicar outras empresas ou soluções para que o cliente não fique à deriva. Seja solidário.

Mantenha o seu cliente informado

A comunicação é valiosa e informações podem impedir problemas corriqueiros e até mesmo crises.
Qualquer novidade do seu produto como atualizações e novos recursos, avise imediatamente o seu cliente.

Saiba escutar

Às vezes a única coisa que o seu cliente quer é ser ouvido, por isso, escute com atenção o que ele tem a dizer. Principalmente se forem críticas. Esse feedback pode te ajudar a aperfeiçoar o seu produto ou a mudar a rota da sua estratégia de vendas.

Reconheça os clientes fiéis

Lealdade é bilateral. Se o seu cliente já está há muito tempo com a sua solução e indica outros clientes, ele merece uma contrapartida. Seja desconto no plano que ele possui, um trial do plano superior por um período ou alguma premiação. Isso aumenta ainda mais a satisfação do seu cliente e pode custar pouco para o seu negócio.

4. Aumentar as vendas aos clientes conquistados

Você já ouviu falar de upsell e cross sell? Ambos devem estar presentes na sua estratégia de pós-venda.
O upsell é uma estratégia de venda onde é sugerido um adicional para o seu produto ou serviço adquirido. Já o cross sell é uma venda de um produto relacionado, que complementa a solução comprada.

O melhor exemplo para ilustrar o significado de ambos na prática são lanchonetes fast food. Veja:

Você vai a uma lanchonete fast food e pede por um hambúrguer, refrigerante e batata pequena. O atendente oferece uma porção de batata grande por mais R$2.00 (upsell).
Depois de fazer o pedido, o atendente pergunta se você quer um sundae como sobremesa (cross sell).

Para você inserir ambas estratégias no seu ciclo de vendas é importante:

  • mapear as oportunidades: no momento da qualificação você consegue identificar as expectativas que o cliente tem em relação ao seu produto e como o seu produto pode ajudá-lo;

  • não mostrar o preço do produto e sim a diferença: quando você vai na lanchonete de fast food o atendente não informa o preço da batata grande, ele informa apenas que por mais R$2,00 você a terá. O destaque fica para a diferença de valor e não o valor final do produto. E isso favorece o upgrade.

Vale lembrar que upsell e cross sell não devem ser usadas apenas para vender “a torto e a direito”. Você deve vender por uma razão e ela deve estar nivelada a necessidade e maturidade do cliente.

Que fique claro: estratégia de vendas é diferente de técnicas de vendas.
A estratégia é a base para captar potenciais clientes, evoluir no ciclo de vendas e chegar até o fechamento do negócio. Já as técnicas são táticas que surgem de estudos e metodologias que cada vendedor possui para alcançar a estratégia de vendas em nível operacional.

Se você quer conhecer algumas técnicas de vendas, recentemente o nosso vendedor Kesley Henrique, compartilhou 18 técnicas de vendas que o ajudaram a superar a sua meta em 219%. Além de estratégia de vendas e técnicas, é importante que o profissional de vendas estabeleça uma rotina e hábitos que o ajudem a melhorar a sua performance.

Acompanhe o nosso blog para ter insights na sua estratégia de vendas.