Em 2019, realizamos 10 webinars temáticos sobre as áreas que dominaram o palco do Ramp Up São Paulo no mesmo ano. Desses bate-papos, transformamos os highlights das conversas em uma série de artigos em vendas, marketing, CS/CX, gestão de pessoas e gestão de empresas.

No quarto post da série, trazemos os olhares de especialistas em estratégias de inbound marketing e outbound marketing. Se você quiser  assistir à gravação completa do webinar é só clicar aqui: https://leads.ramper.com.br/aquecimento-ramp-up.

Inbound e outbound marketing - Victor Rossi / Diego Cordovez / Ricardo Françoso

No webinar sobre “Inbound e outbound marketing”, tivemos a participação de Diego Cordovez (CMO da Meetime), Ricardo Françoso (Head of sales na GrowthHackers) e Victor Rossi (Head de marketing da Ramper).

Diego e Ricardo acompanharam grandes transformações nos últimos anos e compartilharam conosco suas visões sobre inbound e outbound marketing, além de dicas sobre como implementar cada uma dessas estratégias.

O que fazer: inbound marketing, outbound marketing ou os dois?

Quando o inbound começou a aparecer no Brasil, muitas empresas pensaram ter encontrado a fórmula mágica do marketing e da geração de leads, apostando alto em uma única estratégia. Enquanto isso, o outbound teve menos atenção, e foi visto até mesmo como uma forma inconveniente de contato, sendo comparado com o telemarketing. Mas, Ricardo lembra do que difere o outbound do telemarketing e o faz ser uma boa alternativa assim como o inbound: o contexto.

Um outbound bem feito não é visto como invasivo pois trabalha muito bem o contexto, tendo como aliado o entendimento sobre quem está do outro lado. Se a empresa consegue se antecipar e trazer uma solução para o problema, o contato deixa de ser indesejado. Dependendo do seu perfil de cliente, é uma estratégia que pode, inclusive, direcionar seu esforço e trazer mais velocidade para o seu ciclo de vendas, de maneira que outbound e inbound são estratégias complementares, e não excludentes.

Trazendo dados da pesquisa Inside Sales Benchmark, Diego relembrou que, quando falamos de modelo de aquisição, mais da metade das empresas utilizam tanto inbound quando outbound - o que já traz uma boa representatividade para quem pensa que deveria trabalhar em apenas um deles.

Personalização e contexto: a essência do outbound marketing

Quando muitas empresas fazem tudo da mesma forma, ao invés da diferenciação no seu mercado ocorre a saturação. Vimos isso acontecer com o inbound e há a preocupação para que não se repita no outbound.

Para Ricardo, o futuro seguirá com cada vez mais personalização e contexto. As pessoas esperam que você já saiba algo sobre elas quando são abordadas, e suas chances de ganhar a atenção do prospect são maiores se você souber expressar corretamente a sua dor.

Diego relembrou da prática de conversar pessoalmente com suas personas. Ao fazer isso, você absorve as palavras e expressões utilizadas e aprende a descrever o problema melhor do que elas mesmas. Junto a uma boa segmentação, criada com variáveis como cargo, região e segmento, é possível direcionar o assunto e o seu tom de voz para criar o rapport inicial e mover o seu lead para a próxima etapa.

O conteúdo além do inbound marketing

Quando falamos sobre inbound marketing, é comum encontramos pessoas que o confundem com marketing de conteúdo. Assim como o inbound não se resume a isso, a produção de conteúdo é um grande ativo que serve qualquer um dos modelos.

O conteúdo serve não só como contato inicial, facilitando uma abordagem posterior, mas, também, como um grande artifício para empoderar o vendedor e melhorar a conversa com um prospect.

Caso você tenha poucos recursos para produzir seu próprio conteúdo, Diego traz a alternativa de utilizar conteúdo externo. Se o vendedor for visto como uma fonte confiável, sua autoridade aumenta, colocando ele no papel de conselheiro de confiança.

Assim como no outbound marketing, personalização e contexto são essenciais para trabalhar o conteúdo para cada persona em etapas diferentes.

Primeiros passos em inbound e outbound marketing

Para começar qualquer estratégia, independente de qual for, Ricardo reforça a importância de conhecer profundamente suas personas. Entender sua rotina, os canais utilizados, como faz suas buscas, quais são suas dores, e, então, traçar seu planejamento atendendo essas demandas.

Para complementar a pesquisa com as personas, Diego sugere a utilização de ferramentas como SEMrush e o Planejador de palavras-chave do Google, que trazem um panorama da concorrência, mostrando o esforço necessário para ranqueamento ou gasto em mídia. É importante fazer essas análises periodicamente, para poder identificar mudanças de comportamento e ajustar suas ações.

Se você ainda não tem clientes para conversar diretamente e quer adicionar a estratégia outbound, pode começar formulando hipótes das maiores dores para testar suas abordagens, e acompanhar o resultado de cada teste. Além disso, ao conseguir estabelecer uma conexão, não demore na resposta e evite agir apenas intuitivamente. Estabeleça seu método e trabalhe uma cadência de pelo menos seis tentativas para uma prospecção eficiente.

Utilizando inbound e outbound marketing

Cada uma das estratégias traz seus benefícios, e, também, seus pontos de atenção. Diego e Ricardo compartilharam alguns cuidados e orientações para atuar com os dois modelos em conjunto.

  • Não faça outbound apenas como reforço do inbound. Trate a implementação das duas estratégias com a seriedade que merecem. Assim como demora para fazer inbound com maestria, o outbound bem feito também exige dedicação e planejamento. Quando isso não ocorre pode implicar, inclusive, em turnover.
  • Especialize seu time, principalmente para vendas. Até se tornar uma oportunidade, quem vem por inbound ou outbound passa por jornadas distintas e demanda tipos de contatos específicos. O perfil de vendedor desejado também é diferente, assim como o setup mental para cada uma das abordagens.
  • Aproveite as sinergias entre os dois modelos. Um lead inbound que tem fit e atinge a pontuação de qualificação pode ser enviado para prospecção. O inverso também ocorre, quando, por exemplo, um lead perdido é enviado para uma segmentação de nutrição inbound, e continua a receber conteúdo da empresa. Assim como uma sinergia entre áreas ajuda a chegar no resultado final, é possível explorar essas conexões para otimizar suas estratégias de marketing.

Confira mais artigos da série de webinars do Ramp Up São Paulo 19

[Vendas] Gestão do time comercial

[Vendas] Gestão de processos comerciais

[Marketing] Desafios na gestão de marketing


Esse conteúdo foi escrito por Carol Yamauti (content manager da Ramper), com base no webinar sobre "Inbound e outbound marketing", transmitido ao vivo no dia 13 de novembro e parte da série de aquecimento para o Ramp Up São Paulo 19.