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Funil em Y: quando as estratégias outbound e inbound se encontram

Quando o assunto é vendas para o mercado B2B, não faltam boas estratégias, estudos, análises e ferramentas eficientes que ajudam a alavancar a performance de uma empresa, suprindo suas principais necessidades. Diante de tantas possibilidades, já ouviu falar no funil em Y?

Justamente por serem muitas as opções disponíveis, que apostar em um único caminho para gerar e captar leads pode tornar os resultados ainda mais demorados, desperdiçando oportunidades de vendas.

Além disso, algumas vertentes de profissionais mais conservadores ainda sustentam a (nada fundamentada) divergência entre outbound e inbound – como se a escolha de uma dessas estratégias, automaticamente, anulasse a possibilidade de uso da outra.

Na contramão desse pensamento, está o chamado funil de vendas em Y, ou simplesmente funil em y: que nada mais é do que a soma do inbound marketing com o outbound, criando objetivos comuns, trocas constantes entre as equipes e processos integrados e otimizados.

Apesar da estratégia ainda ser pouco difundida no Brasil, a combinação ajuda a impulsionar a captação de leads e, consequentemente, traz retornos significativos a prazos menores.

O que é funil em Y?

Trata-se de uma metodologia que conta com duas entradas ativas de leads: o inbound e o outbound. O objetivo principal é alinhar os times de marketing e vendas para alavancar a geração de leads, assim como os resultados da empresa. Para isso, ambas equipes devem unir estratégias e trabalhar juntas em prol das mesmas metas.

Historicamente, a falta de sinergia entre esses dois times tão importantes costuma ser um dos principais problemas dentro de uma companhia.

Afinal, quando essas equipes trabalham isoladamente, são grandes as chances de resultados pouco assertivos e sem continuidade. Em algumas empresas, os profissionais dessas áreas podem até ser balizados por culturas e valores bem diversos.

Entretanto, o mundo altamente conectado no qual vivemos exige uma mudança rápida de postura. Apesar de marketing e vendas serem áreas diversas, cada qual com suas particularidades e percepções do produto ou serviço oferecido, elas precisam dialogar constantemente.

Criar pontes entre as equipes, compartilhando metas e alinhamentos é essencial para a conquista de melhores resultados. Reuniões semanais, quinzenais ou mensais também ajudam a manter os objetivos sempre muito bem estabelecidos.

Como o funil em Y integra as estratégias de inbound marketing e outbound, é possível combinar ações das duas metodologias e acompanhar, em uma única ferramenta, todas as fontes de captação de leads, otimizando processos e acelerando resultados.

Com as duas equipes trabalhando por uma mesma finalidade, o processo passa a fluir de forma mais orgânica, sem entraves e gargalos.

Relembrando outbound e inbound marketing

Também conhecido como outbound digital ou 2.0, este é um processo de venda ativa, em que a empresa vai atrás do seu cliente. Atualmente, o processo é altamente informatizado e ganhou uma série de ferramentas tecnológicas que ajudam a escalar o processo.

Entre as principais vantagens da metodologia está o retorno relativamente rápido, pois quando bem executado, os resultados aparecem com pouco tempo de implementação.

Além disso, cria-se um relacionamento mais humanizado, concentrado na figura de um vendedor, que inspira mais confiança e a manutenção do cliente.

Resumo da jornada de outbound

  1. Captação: ferramentas e canais de comunicação digital entram em jogo nesta fase da prospecção. Aqui, o vendedor precisa ter em mente qual o perfil do seu consumidor ideal para, então, utilizar plataformas de monitoramento e realizar pesquisas em sites e nas redes sociais para chegar nos seus possíveis clientes.
  2. Conexão: início das tentativas de contato com o lead. Em um primeiro momento, alguns e-mails são enviados com o objetivo de apresentar as soluções da empresa e também é feito um convite para uma conversa. Caso o prospect responda positivamente, é hora do vendedor tentar um contato telefônico para, então, agendar uma possível reunião e seguir com o fechamento de um novo negócio.
  3. Qualificação: nessa etapa, acontece a separação e a qualificação dos leads capturados. É hora de entender as reais necessidades desse cliente potencial, para conseguir movê-lo de forma mais rápida e assertiva ao longo do funil de vendas.

Já o inbound marketing é conhecido como marketing de atração. Isso porque seu principal objetivo é atrair um cliente em potencial para que ele inicie uma jornada de compra.

Baseado principalmente na produção de conteúdo, técnicas de SEO e na construção do perfil do cliente ideal, esse prospect passa a ser nutrido com informações – seja via blog, newsletter ou redes sociais – que sejam relevantes para a resolução de uma dor ou problema detectado por ele. Dessa forma, ele é educado e preparado para o momento de compra.

Saiba mais sobre as técnicas de outbound.

Resumo da jornada de inbound marketing

  1. Atração:
    O objetivo dessa etapa é tornar uma marca conhecida e deixá-la no radar de clientes em potencial.

Já mencionamos que isso pode ser feito, basicamente, via produção de conteúdo. Entretanto, para garantir resultados assertivos, é importante dedicar tempo e atenção para a construção de uma estratégia de comunicação coerente.

Para isso, é importante ter na ponta da língua a resposta para algumas perguntas cruciais:
– Quem é essa pessoa a ser impactada?
– Quais são seus possíveis problemas?
– Como a solução da sua empresa pode contribuir para a resolução dessas dores?
– Onde, como e com que frequência ela busca informações sobre esse determinado assunto?

  1. Conversão:
    No inbound marketing, ela geralmente está associada ao preenchimento de um formulário para que o cliente acesse um material informativo mais rico, gratuitamente – como um e-book ou infográfico, por exemplo. Outra alternativa que tem sido bastante utilizada são as assinaturas para recebimento de newsletters.

  2. Nutrição:
    Corresponde ao processo de envio constante de conteúdos especializados, com o objetivo de educá-lo sobre a solução a ser oferecida. É possível apresentar panoramas sobre o mercado no qual ele atua, dicas para impulsionar resultados, histórico, detalhes e cases de sucesso sobre a marca, vantagens em relação ao uso de determinadas ferramentas, etc. Tudo isso vai preparar o cliente em potencial para o momento da compra.

Funil em Y na prática

Enquanto o outbound serve para captar, conectar e qualificar, o inbound marketing é responsável por atrair, converter e nutrir. Já o funil em Y é utilizado para construir pontes entre ambas estratégias, integrando e otimizando etapas de acordo com a maturidade e qualidade de cada lead.

A seguir, confira alguns exemplos de aplicações:

  • Converter e conectar: uma vez que um lead é captado via inbound marketing, mas não realizou nenhum engajamento após o recebimento de novos conteúdos, uma boa alternativa é transferi-lo para os processos de outbound, considerando sua qualidade. Dessa forma, a equipe comercial passa a assumir uma posição ativa, buscando um contato – provavelmente, via e-mail – com esse cliente potencial.

  • Conectar e nutrir: quando as estratégias de outbound não funcionam porque o lead ainda não conhece a empresa ou a solução oferecida por ela, a sugestão é mudá-lo para o funil de inbound. Assim, ele passará a receber informações sobre um tema considerado relevante por ele, ajudando-o a evoluir na jornada de compra.

  • Nutrir e qualificar: quando o cliente em potencial já está há um bom tempo sendo nutrido com conteúdo, mas não chegou a solicitar um orçamento ou a fechar negócio, a dica é passar esse contato para um vendedor do time comercial. Esse processo costuma ser um dos mais importantes e efetivos para a conclusão de uma compra.

Confira aqui outras estratégias para uma prospecção digital efetiva.