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Funil de vendas em Y - a sinergia entre inbound e outbound

Este artigo foi produzido em parceria com a Layer Up - agência de marketing digital e vendas. Escrito por Larissa Florindo e Lennon Victor.

Houve um tempo que o outbound era rei, até chegar o inbound e tomar o seu lugar. O reino do inbound trouxe um alerta às empresas: conteúdo importa. Porém, depender apenas do inbound para a geração de leads tornou-se um grande jogo de paciência quando o assunto é vender.

O inbound tem como objetivo educar o lead em todos os aspectos do negócio e mercado, para atraí-lo até o funil de vendas. O que é ótimo, pois, de certa forma, você reduz o ciclo de vendas, já que o lead chega ao vendedor muito mais preparado.

Um outro ponto, é que ele torna a empresa uma autoridade no mercado. Conforme ela vai produzindo conteúdos de boa qualidade e alcançando mais e mais pessoas, fortalece o branding, a reputação e oferece oportunidades mais favoráveis para vendas.

Porém, o inbound marketing acaba não sendo tão simples assim: ele depende de inúmeros fatores que vão a profissionais especializados (redator, desenvolvedor, criativo, mídia paga ) e tempo para obter leads.

Ninguém torna-se um grande conhecedor da noite para o dia. Do mesmo modo, o lead precisa de tempo para conhecer a empresa, relacionar-se com ela e, assim, pouco a pouco absorver conhecimento até obter total confiança a ponto de solicitar um contato para iniciar uma oportunidade real de venda.

Mas qual empresa consegue aguardar seis meses em média, para ter a primeira oportunidade de negócio? Isso é insustentável para qualquer negócio a médio ou longo prazo.

Foi aí que a ficha caiu e as empresas entenderam que o inbound é valioso, mas não deve ser a única estratégia de marketing e vendas para captar leads. Caso contrário, a empresa ficará à míngua.

Assim, o outbound marketing volta a ter destaque e a ser considerado como estratégia efetiva, principalmente com a nova roupagem dada por Aaron Ross, nas áreas de marketing e vendas, sem descartar o inbound. Assim temos o funil de vendas em Y, a junção entre inbound + outbound, ambos trabalhando juntos para alcançar o mesmo objetivo: obter leads.

A importância do funil de vendas em Y no seu negócio

Então, pense desta forma: o marketing lança uma rede ampla para ver o que captura. Vendas pescará alvos específicos, e ambos ajudam uns aos outros e alimentam a equipe de vendas.

Em vez de pensar em todo o funcional como um funil linear, pense nele como um funil em Y, onde o marketing e vendas são ramos separados mas que alimentam o mesmo funil para vendas.

Quando há esse mix, temos um pipeline cheio de leads mais preparados para receber um contato e com maiores chances de fechar negócio.

Benefícios do funil de vendas em Y

Integração entre os processos

Quando trabalhamos com um funil de vendas em Y, há sinergia e fica mais fácil mensurar os resultados de marketing e vendas, como o próprio trabalho em si que funciona como uma cadência.

Ter ferramentas que trabalhem em conjunto é primordial para que haja uma integração saudável e resultados sólidos. Por exemplo, a Ramper é uma ferramenta de outbound e possui integrações com diversas ferramentas de marketing e vendas, justamente para tornar o funil de vendas em Y viável.

Automação

Quando se usa as ferramentas certas, a automação torna todo o processo, de ponta a ponta, eficiente.

Não há a preocupação em indicar novos caminhos para o lead percorrer, pois uma vez na jornada, todo o processo irá orientar o lead para o “gran finale”.

Aumento do desempenho da equipe

O time de SDR e vendas conseguem entender com mais precisão o momento certo de entrar em contato com o lead. A ligação deixa de ser uma tarefa e torna-se uma janela de oportunidade.

Fácil mudança de rota

Se uma estratégia não está dando certo, é possível identificar facilmente os motivos, e fazer os ajustes necessários para se ter êxito.

Melhor aproveitamento da base

O gerenciamento de leads é muito mais prático e proveitoso. Com um funil de vendas em Y é possível acompanhar toda a jornada do lead, entender quais conteúdos ele precisa para estar mais educado em relação a sua solução para receber uma abordagem mais preparado.

Por dentro dos processos do funil de vendas em Y na Layer Up

O funil de vendas em Y é uma realidade na Layer Up. A agência já aplica a estratégia com alguns clientes. Essa metodologia, cada vez mais, ganha espaço no mundo do marketing, e o melhor de tudo: sempre com resultados expressivos.

Em um ambiente digital, para conquistar os resultados esperados, é preciso conhecer os processos das ações adotadas. Com o funil de vendas em Y não é diferente.

Confira abaixo como alinhar as estratégias de inbound marketing e outbound 2.0.

Definição de ICP

Antes de tomar qualquer ação, seja ela voltada para inbound ou outbound, é preciso definir o Ideal Customer Profile. O ICP, ou Perfil de Cliente Ideal em português, serve para analisar o mercado e definir qual o perfil dos potenciais clientes do seu negócio.

Essa é a primeira etapa do processo do funil de vendas em Y. Ela tornará parte das ações mais previsíveis e, assim, você saberá o tamanho do esforço que deverá ser feito para atingir os resultados que deseja.

Para chegar a essa definição, faça os seguintes questionamentos:

  • Quem adquire seus produtos/serviços?
  • Qual tipo de indústria compra da sua empresa geralmente?
  • Quantos funcionários essas empresas têm?
  • Em qual região elas estão localizadas?

Essas são algumas das questões que podem definir o cliente ideal para sua empresa. E esta é a primeira etapa para que o seu funil de vendas em Y realmente gere resultados.

Outbound 2.0

Quando a Layer Up inicia os projetos de inbound marketing, estratégia que gera bons números a longo prazo, eles sentem a necessidade de conquistar resultados rápidos para os clientes. E é aí que entra o outbound 2.0 na história.

A agência realiza a prospecção ativa com o auxílio de ferramentas de captura, como o próprio Ramper, e conectam com potenciais clientes de diferentes mercados.

Quando falamos em captura, nos referimos aos endereços de e-mail. É possível entrar em qualquer site e coletar essa informação das pessoas, disponibilizada em banco de dados.

Esse processo não se limita aos sites das empresas. É possível entrar nas redes sociais, criar segmentações e coletar o contato.

A segmentação pode ser da seguinte forma: pessoas que ocupam o cargo de diretor; faixa etária entre 24 e 40 anos; segmento alimentício; empresas com mais de 80 colaboradores localizada em São Paulo e região metropolitana.

Assim que criar esse filtro, o LinkedIn dará algumas opções de pessoas. Basta ativar o Ramper e você terá acesso ao contato desses profissionais.

Na sequência, a ferramenta valida os e-mails capturados. Após a validação, os leads devem ser inseridos em um fluxo de cadência, ou seja, algumas mensagens serão disparadas a fim de se conectar com o potencial comprador.

Inbound marketing

O inbound marketing completa o funil de vendas em Y. Enquanto o outbound 2.0 busca por potenciais clientes mais preparados para uma aquisição, o inbound prepara leads para uma compra futura.

Essa preparação é feita por meio de conteúdos que atraem e educam o público-alvo das empresas. Com isso, os leads ficam cada vez mais próximos de uma aquisição.

Para que esse processo seja possível, você também precisará do auxílio de uma ferramenta, assim como no outbound 2.0. Na Layer Up, eles usam a RD Station Marketing, mas o mercado oferece outras alternativas.

Com uma ferramenta de automação de marketing, você consegue gerenciar os leads que entram no funil de vendas. De maneira estratégica, claro!

O acompanhamento do lead tracking e scoring dos contatos gerados é fundamental para a tomada de decisão em suas ações. Esses dois recursos estão disponíveis na ferramenta de automação.

Atravesse a ponte

Esse processo é um dos mais importantes que adotados na Layer Up. Embora os leads possam ser gerados por estratégias diferentes, nada impede que eles sejam trabalhados no inbound e também no outbound 2.0.

Por exemplo, se por meio de um e-book você capturou leads, mas alguns deles não interagiram com o fluxo de automação, você vai descartar esse contato? Claro que não!

Agora, você pode transferi-lo para o outro lado do funil, ou seja, o de outbound 2.0 e tentar uma conexão comercial mais direta. Ela pode ser com um e-mail mais objetivo ou até mesmo uma ligação, caso tenha o seu número de telefone.

Esse processo nós chamamos de ponte. Ele consiste na travessia de um lead de um lado para o outro do funil de vendas em Y. Isto é, do inbound marketing para o outbound 2.0.

Ah, vale destacar que também é possível que um lead faça o caminho contrário ao que já falamos: do outbound para o inbound.

Dicas estratégicas da Layer Up: funil de vendas em Y na prática

Colocar o funil de vendas em Y em prática pode ser uma tarefa desafiadora para qualquer um. Por isso, a Layer Up reuniu duas dicas para que esse processo seja facilitado para sua empresa.

Alinhamento de marketing e vendas

Ter um bom alinhamento entre as equipes de marketing e vendas é imprescindível para qualquer empresa que busca implantar o funil de vendas em Y. Se esses setores não estiverem em completa sintonia, a chance de tudo dar dar errado é muito grande.

Por exemplo, se o seu time de marketing conta com 10 profissionais e a equipe de vendas com apenas duas pessoas, existe um desequilíbrio gigante.

Com essa equipe de marketing, o volume de leads gerados pode ser maior do que vendas é capaz de gerenciar. Ou seja, o desequilíbrio fez com que sua empresa perdesse algumas oportunidades de negócio.

Em um mundo ideal, marketing e venda devem trabalhar em completa sintonia, totalmente alinhados.

SLA - Service Level Agreement

Service Level Agreement ou, em português, Acordo de Nível de Serviço, é um documento que mantêm as equipes de marketing e vendas na mesma página. Ou seja, é uma maneira de deixá-las em sintonia.

Muitas empresas, para fazer uma avaliação do negócio, levam em consideração apenas o fundo do funil de vendas. Essa análise pode não refletir como funciona a sua empresa de fato.

Para que esse estudo seja mais efetivo, é preciso analisar a jornada de compra como um todo. E isso faz parte de um documento de SLA.

Quantos leads entram no funil de vendas para que um seja convertido em vendas? Essa informação é da primeira etapa da jornada de compra, mas é muito relevante para a última.

Assim que chegar nesse número exato, basta incluí-lo no documento de SLA para que todos tenham ciência da quantidade de leads que devem ser gerados para chegar a uma venda.

Esse documento pode conter outras informações, como a pontuação que o contato deve ter no leads scoring para ser enviado a equipe de vendas. Chamamos esta etapa de passagem de bastão e ela deve estar muito clara para as duas equipes.

Elabore este documento e inclua todas informações que marketing e vendas devem saber para que o processo seja cada vez mais natural e não haja desalinhamentos que prejudiquem a performance das equipes.

Sua jornada de compra precisa estar bem definida para usar a estratégia de funil de vendas em Y. Caso contrário, você perderá muitos leads pelo funil e boas oportunidades.

Pronto para iniciar a estratégia de funil de vendas em Y na sua empresa?

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