/ Prospecção

Principais dúvidas sobre geração de leads respondidas pelo time de vendas da Ramper

Aqui na Ramper fazemos vendas consultivas. Isto é, o nosso foco não é vender, e sim, ajudar o lead a encontrar a melhor solução para o negócio dele - e se a melhor solução for a nossa, saímos no lucro!

Os nossos vendedores recebem uma infinidade de dúvidas durante a call, não só sobre como funciona o Ramper, mas também particularidades de outbound marketing e geração de leads.

Muitos leads que chegam até nós estão dando os seus primeiros passos no outbound marketing ou no cold calling e é natural que essas dúvidas surjam ao implantar uma nova estratégia. Principalmente aqueles que vieram do tradicional modelo de vendas, fazendo a prospecção via cold call, vendendo e ainda fazendo o pós-venda.

O nosso time de vendas separou as dúvidas recorrentes sobre geração de leads e afins dos nossos próprios leads durante as calls, que serão respondidas a seguir.

1 - O que é ICP?

ICP é o acrônimo de ideal customer profile, que em bom português significa perfil de cliente ideal.

O perfil de cliente ideal como o próprio nome diz, é a identificação do melhor público para o seu negócio. É uma etapa estratégica definida por elementos demográficos como região, cargo e setor.

Ele é fundamental para a geração de leads e uma prospecção B2B assertiva.

2 - ICP e persona são as mesmas coisas?

Não, mas podem se complementar dependendo da sua estratégia.

A persona é uma etapa tática, definida por elementos comportamentais fictícios mas baseados em dados reais. Em outras palavras, é a criação da “pessoa” de um dos seus públicos-alvos com estórias pessoais, profissionais, objetivos, desafios e outros cenários.

Ele é bastante usado pelo pessoal da publicidade para a criação de campanhas, pois é uma forma de se criar histórias mais envolventes e atrativas para um determinado público.

No entanto, você não precisa de uma persona definida para a geração de leads, apenas do ICP. Deixe a criação da persona para o pessoal do marketing. Eles saberão o que fazer e como fazer.

3 - Quais canais são ideais para captar contatos?

Há muitos canais para captar contatos como anúncios nas redes sociais, ferramenta de prospecção digital, networking, eventos, inbound marketing etc.

A forma mais ágil e assertiva é usar uma ferramenta de prospecção que possa fazer a geração de leads qualificados e automatizar o processo.

4 - Quais canais são ideais para abordar?

Com certeza, o e-mail. Pense que ao prospectar, você entrará em contato com uma pessoa que até então nunca se comunicou antes. Imagine ligar para esse desconhecido e provavelmente interrompê-lo para falar sobre o que você pode fazer pela dor que supostamente ele tem?

Por melhor que seja a sua solução, com certeza essa abordagem não trará muitos prospects felizes.

Lembra daquela ligação da operadora de telefonia e TV de uns dias atrás que você recebeu? Você gostou? Pois é. Essas ligações são chamadas de cold calls e elas ficaram no passado, apesar de algumas empresas ainda insistirem nessa estratégia que possui muito esforço e pouco resultado.

5 - Como vender por e-mail?

Você não irá vender por e-mail. O e-mail é só um canal para você tentar chamar a atenção do prospect, mostrando a dor que ele possui, como você pode ajudá-lo e propor uma reunião ou call para então vender.

A dinâmica ficou mais simples, né?

6 - Quando devo ligar?

Quando o prospect solicitar o contato - seja no pedido de uma demonstração da solução ou se ele retornar ao seu e-mail de prospecção (citado na pergunta anterior) aceitando conversar com você. Dê uma data para essa call e deixe que o prospect decida o horário ou sugira até uma nova data, assim, você poderá avançar para a próxima etapa: pré-qualificar e posteriormente vender.

7 - Quais são as diferenças entre inbound e outbound?

No inbound marketing, você atrai o prospect para virar um lead através de artigos no blog, webinar, e-book e outros materiais ricos. Já no outbound você vai “à caça” do prospect seja por um anúncio, cold email ou propaganda em diferentes formatos.

Hoje em dia há o conceito de funil de vendas em Y que é essencial para gerar volume de leads mais qualificados.

8 - Quantos leads preciso prospectar para gerar uma venda?

Se você precisa fechar uma venda, precisará de 10 leads. Para chegar em 10 leads, precisará prospectar 100 empresas. É claro que isso é uma estimativa. O ideal é que você analise o seu histórico de vendas para definir essa projeção.

9 - Como ser insistente sem parecer chato?

Fazer follow-up de e-mails bem cadenciados, te torna insistente na medida certa e se bem-feito, você não ficará com a imagem de chato.

Sugerimos o seguinte intervalo abaixo com base no comportamento de quem usa o Ramper como solução para automação de e-mails e geração de leads qualificados:

1º e-mail de follow-up: 2~3 dias dias após ter enviado a primeira mensagem.
2º e-mail de follow-up: 3~5 dias após o envio do e-mail anterior.
3º e-mail de follow-up: 3~5 dias após o envio do e-mail anterior.
4º e-mail de follow-up: 6~10 dias após o envio do e-mail anterior.
5º e-mail de follow-up: 10 dias após o envio do e-mail anterior.
6º email/break-up: 10 dias após o envio do e-mail anterior.

Envie em dias úteis para aumentar a chance de resposta.

10 - Quanto tempo leva para gerar uma lista?

Depende do seu empenho e disponibilidade para fazer as capturas de contatos - considerando a segmentação que você definiu no seu ICP.

11 - Como gerar um lead qualificado?

1 - defina um nicho de mercado para atacar,
2 - defina o ICP,
3 - identifique se o lead tem ou não fit,
4 - gere leads a partir dos visitantes do seu blog ou site,
5 - automatize a prospecção,
6 - automatize o marketing,
7 - faça co-marketing,
8 - esteja inserido no ecossistema que você atua,
8 - promova cases dos seus clientes,
9 - estimule feedbacks positivos na internet sobre a sua solução,
10 - crie Ads,
11 - faça remarketing.

Para saber mais, veja os nossos passos para gerar leads qualificados.

12 - Qual a diferença entre prospect e lead?

Prospect é qualquer contato que você precisa “caçar” ou que obteve de um mailing e que ainda não respondeu de forma positiva. Já o lead é um prospect que respondeu positivamente a sua abordagem inicial de pré-qualificação, solicitou uma demonstração ou trial, inscrição de webinar ou fez o download de um e-book ou outro material rico. Portanto, ele é um potencial cliente.

Acreditamos que este artigo será aqueles que serão atualizados com frequência, pois conforme o tempo passa, novas dúvidas surgem e tornam-se recorrentes.

Você tem outra dúvida sobre geração de leads? Deixe aqui nos comentários que vamos respondê-la.

Agradecimento especial ao Vinicius Amancio e Nicholas Castro, ambos account executive da Ramper, responsáveis por tornarem esse artigo possível.

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