Estamos passando pela maior onda de trabalho remoto da história da humanidade, e muitas empresas estão testando essa prática pela primeira vez.

Fazer a gestão dessa forma de trabalho, especialmente de maneira abrupta, é algo complexo e a área de vendas é uma área que se mostra, se não a mais, uma das mais desafiadoras de se gerir remotamente.

Há vários motivos pra isso, e um dos principais é o fato de vendedores serem, por natureza, criaturas comunicativas e sociais. A energia para seguir sua rotina de prospecções, reuniões e negociações, vêm, muitas vezes, do convívio presencial com o time. Como falamos por aqui, “vender é matar um leão por dia e um zoológico por mês”, e para seguir nessa batalha nos apoiamos uns aos outros. Além disso, o contexto que nos “forçou” ao trabalho remoto traz novas dificuldades com as quais precisamos nos adaptar rapidamente para evitar impactos negativos em nossos negócios.

Meu compromisso até o final deste post é compartilhar as principais ações que aplicamos em nossa rotina e consideramos importantes para times de vendas neste momento. Independente de trabalhar com vendas internas (inside sales), externas (field sales) ou híbridas, é possível implementar ou atualizar as práticas abaixo na sua rotina de gestão e na rotina do seu time.

Métricas e processos

Afirmar que as vendas serão afetadas por conta da atual crise no mercado se faz desnecessário - todos sabemos disso. Estamos vendo o impacto em diferentes mercados, e ele ocorre de formas distintas, de acordo com a natureza da solução, do mercado que se oferta, do ticket médio, entre outros fatores.

Nesse momento, torna-se ainda mais essencial ter acesso e visibilidade sobre dados existentes, além de acrescentar uma forma de metrificar os novos impactos  nas oportunidades que estão no funil dos vendedores, seja em pré-vendas ou em vendas, e direcionar suas ações.

Aqui na Ramper, por exemplo, criamos um sistema de tags dentro das oportunidades no CRM para mapear o efeito do COVID-19, identificando no shows e oportunidades perdidas através das tags #CORONANOSHOW e #CORONALOST.


Desta forma, reunimos dados relevantes e em tempo real sobre 1) a quantidade de reuniões que não aconteceram com essa justificativa do cliente, e 2) o quanto do nosso fundo do funil (fechamento) está sendo diretamente impactado por este motivo.

Os dados se tornam informações, e conhecimento. Através deles, temos insights que podemos transformar em acionáveis dentro do time.

Suponha que 1 em cada 100 no-shows de clientes em reuniões ocorrem por conta do momento. É um impacto que conseguimos colocar na conta e não vale fazer uma tempestade em um copo d’água por 1% dos casos.

Agora, se 2 em cada 5 reuniões não estão acontecendo por esta razão, estamos falando de 40% de cancelamentos relacionados ao mesmo motivo. Neste caso, pode valer a pena considerar com o time a criação de um processo anterior ao agendamento, a fim de gerar um maior alinhamento e compromisso do cliente com a reunião, e evitar a sua ausência na última hora.

É preciso considerar que o efeito da crise e coronavírus vai mascarar um pouco os dados - ou seja, muitos potenciais clientes que postergarem a contratação, ou clientes que cancelarem contrato, afirmarão que é por conta do momento. Eventualmente, o motivo real seria outro e o deal seria perdido em condições normais, de qualquer forma.

Por mais que a mentalidade de utilizar dados com inteligência possa já ser realidade na sua empresa, o que fizemos foi pensar em novas maneiras de metrificar novos comportamentos para  auxiliar na tomada de decisão assertiva e tomar ações de maneira pró-ativa. O acompanhamento próximo do que está acontecendo também gerou mais confiança no time, permitindo que nosso esforço seja direcionado para o resultado.

Um fantasma chamado OBJEÇÃO

Quem nunca teve de lidar com uma objeção é porque nunca vendeu.

Faz parte da rotina do vendedor enfrentar argumentos contrários ao valor/preço, timing, credibilidade e urgência. E, nesse momento, a sopa de letrinhas ganha mais um C: a crise.

“Meu mercado parou!” José, CEO da cadeia de hotéis;

“Não posso assumir mais compromissos, estou tendo que replanejar  tudo.” João, diretor executivo da indústria automobilística.

Vamos ser sinceros aqui, lidar com este tipo de argumento não é fácil.

Eu gostaria de estar errado, porém não existe regra de ouro neste jogo. O que fazemos é mapear as objeções com o time e elencar maneiras de tratar cada uma delas. Os clientes que já estavam no seu funil antes de tudo estourar são valiosos para você absorver esse tipo de feedback.

Com isso em mente, é interessante também criar uma base de conhecimento e disponibilizar para o time ter fácil acesso em casos de dúvidas, incentivando a colaboração e o aprendizado das experiências recentes de cada um.

Para as próximas reuniões com clientes, vai uma dica de PRO:

Objeção tem que ser evitada, não contornada.

Quando falamos em evitar a objeção, nos referimos a evitar que o cliente traga a informação no momento errado - após o envio da proposta, por exemplo. Se o tema não for discutido no momento certo, pode causar um impacto direto na sua previsibilidade de vendas.

Antecipe essa possibilidade, trazendo o assunto à tona  e buscando a informação necessária antes de seguir. Com novas objeções mapeadas e o repertório para lidar com cada uma delas, você evita surpresas indesejadas no resultado final.

Comunicação clara e transparente

Aqui na Ramper, mantemos uma cadência diária de bate papo entre o time, com um ponto de contato pela manhã onde cada vendedor expõe quatro tópicos:

  • Como foi o dia anterior;
  • Como está planejado o dia de hoje;
  • Possíveis entraves existentes;
  • Previsão de vendas do dia (forecast).

Isso ajuda na regularidade da comunicação e também no compartilhamento de informações com todos. É nesse momento que exploramos ao máximo as objeções, na parte dos entraves, para entender como podemos melhorar dia após dia. Essa consistência nos dá agilidade para construir planos de ação e antecipá-las para as reuniões seguintes de todo o time.

Encorajar a troca entre os vendedores durante o trabalho remoto é essencial para manter o ar de proximidade como se eles estivessem “perto” um dos outros. Para ajudar nisso, usamos algumas ferramentas sensacionais:

  • Slack para comunicação instantânea com diferentes áreas da empresa;
  • Hangouts Meet para as reuniões síncronas onde começamos o dia com todo o time de vendas.
  • Discord para o dia a dia à distância. Essa ferramenta se assemelha ao Slack, mas inclui funcionalidades extras de canais abertos para conversar por voz e por vídeo, além de permitir o compartilhamento de tela. O Discord é o equivalente virtual para quando surge uma dúvida no escritório e você chama o colega ao lado para perguntar algo, e tem trazido velocidade e naturalidade na nossa comunicação. Quando não estamos em call, combinamos de ficar no mesmo canal e quem quiser falar algo pode liberar o áudio para todos ouvirem, sem precisar agendar uma reunião para isso.

Em tempo, para quem já conhece o Hangouts Meet, lembramos que por conta do COVID-19, o Google liberou aos clientes do GSuite as funcionalidades das contas Premium até julho/2020, possibilitando realizar reuniões com até 250 participantes por chamada, além de permitir a gravação das reuniões.

Caminhando para o fim, esse é o momento de fazer valer o nosso chapéu de consultores - o que todo vendedor, no fundo, deve ser - e genuinamente ajudar nossos clientes. Muitos podem estar desesperados e precisando de conselhos - cabe a nós mostrar que, eventualmente, existem soluções para aqueles problemas. Tivemos casos de potenciais clientes que iam parar as vendas, pois precisam fazer “field”, e nós o ajudamos a enxergar que o modelo dele comporta “inside sales”. E quando falamos em ajudar, é uma ajuda genuína, e não apenas com interesse de fechar um contrato.

Vender não é para os fracos. Todos os traços que já tínhamos em nosso perfil, como a resiliência e a empatia, estão sendo ainda mais testados nesse cenário atual. Essas são algumas formas que encontramos para nos reinventarmos, mantendo o foco nos nossos resultados, mas priorizando a solidariedade que o momento pede.



Esse conteúdo foi escrito por Vinícius Amancio (gestor de inside sales da Ramper), Ricardo Côrrea (CEO da Ramper) e Carol Yamauti (content manager da Ramper).