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GPCT e GPCTBA C&I: aprenda a aplicar esses frameworks de vendas

Vender deixou de ter uma dinâmica simplista, informando as grandes vantagens da solução, planos e preços, e assim, fechar negócio. Uma venda que ainda segue por esse caminho tende a falhar miseravelmente no quesito trazer receita.

Entender os objetivos, as necessidades, as dores e as expectativas do lead, são fundamentais para uma venda saudável e que traga mais receita no futuro. A venda ela é consultiva e durante a call, o processo pode ser semelhante a de um planejamento estratégico para que o lead venha ter sucesso - com a sua solução ou não.

Frameworks de vendas surgem nesse cenário justamente para guiar o processo e ajudar a se aprofundar nas tantas questões que envolvem o negócio do lead, como o GPCT e o GPCTBA C&I. Mas antes de falarmos sobre eles, vamos à origem.

A origem de tudo: BANT

O BANT foi criado pela equipe da IBM com o objetivo de qualificar oportunidades. A sua dinâmica é bem simples: as oportunidades devem cumprir ao menos três dos quatro critérios definidos pelo framework. É claro que, dependendo do momento do seu negócio, você pode ser mais flexível com tais critérios.

Budget / orçamento: qual a verba do lead para a contratação do seu serviço?

Authority / autoridade: o lead possui a autoridade para decidir a comprar ou ele é um influenciador?

Need / necessidade: qual a necessidade do lead no momento?

Time / tempo: qual a urgência para a implementação da solução?

Se o lead não cumprir com os critérios de qualificação, cabe a você optar incluí-lo em um fluxo de nutrição de conteúdos ou abordá-lo futuramente em um estágio mais maduro.

Mas o BANT acabou caindo um pouco em desuso por muitas empresas necessitarem se aprofundar no cenário do lead. E então, surgiu o GPCT, um framework baseado no BANT.

O que é GPCT?

O GPCT é uma versão modificada do BANT, criado pelo HubSpot para auxiliar o processo de vendas de forma semelhante, porém mais eficiente.

O que torna essa metodologia de vendas diferente do BANT, é que com o GPCT, o vendedor consegue gerar muito mais valor para o lead, dando à ele domínio sobre a solução - fortalecendo as características de uma venda verdadeiramente consultiva.

GPCT é um acrônimo de goals, plans, challenges e timeline. O que significa: objetivos, planejamento, desafios e expectativa de tempo.

Entendendo as 4 etapas do GPCT

Etapa 1 - Goals / Objetivos

Substituindo a etapa "budget" do BANT, essa primeira etapa tem como objetivo analisar o objetivo final do lead, em vez de simplesmente focar no quanto ele está disposto a desembolsar.

O motivo dessa mudança é simples. Através da vasta quantidade de conhecimento e informação disponível na internet, durante as 24 horas por dia, nos 7 dias por semana, o lead já têm metas pré-estabelecidas.

Você não pode mais confiar em vender o resultado final, pois o lead, provavelmente já sabe o que quer. Portanto, faz sentido perguntar quais são as expectativas, quantificá-las e, em seguida, construir o seu pitch em torno disso, oferecendo os melhores caminhos para alcançar os objetivos.

Por outro lado, muitas empresas não têm o conhecimento necessário para definir com clareza suas metas de curto e longo prazo. Isso oferece outra grande oportunidade para os vendedores apresentarem métodos que estão em sintonia com sua solução.

Aqui estão algumas perguntas que podem ser feitas para entender os objetivos do lead:

Quais metas de negócios você deseja alcançar este ano?

Qual é a principal prioridade entre esses objetivos?

Etapa 2 - Plans / Planejamento

Ciente dos objetivos do lead, está etapa é analisar todos os passos que ele planeja adotar para alcançar esses objetivos.

É uma etapa crucial, especialmente se os seus clientes potenciais já começaram a implementar esses planos. Você pode então analisar de forma mais crítica o andamento desse planejamento, e checar se eles estão sendo bem sucedidos no desenrolar e principalmente, se eles vão alcançar os objetivos através desse planejamento.

Aqui a sua solução também pode ser facilmente apresentada, se você acredita que há valor real para o seu lead.

Aqui estão algumas perguntas que podem ser feitas para entender o planejamento (ou a falta de um) do lead:

Você desenvolveu algum plano para atingir seus objetivos?

Você implementou esse plano no ano anterior? Qual foi o resultado?

Você acredita que pode haver uma maneira melhor de alcançar os objetivos ainda neste ano? Por que ou por que não?

Etapa 3 - Challenges / Desafios

Essa etapa é um pouco “delicada”, já que o intuito aqui é fazer com que o lead entenda realmente o problema que está sofrendo e que é hora de fazer algo a respeito.

Frequentemente, as empresas adotam “soluções” improvisadas até solucionar de uma vez por todas o problema. Essa lentidão em chegar até a solução pode ser por vários fatores: falta de dinheiro, de conhecimento ou até porque se “o jeitinho está dando certo até aqui, então não faz sentido mexer em time que está ganhando, certo?” É claro que é errado, mas há certa burocracia quando a questão envolve o bolso, ou melhor, o caixa da empresa.

Portanto, se você conseguir mostrar o quão improdutivo e até quanto dinheiro ele está deixando na mesa, por não resolver de fato o problema, você conseguirá convertê-lo em cliente.

Um bom pitch de vendas e domínio das supostas portas de objeção vão ajudá-lo a chegar no cerne da questão e a dar uma visão clara do cenário atual e do futuro usando a sua solução.

Aqui estão algumas perguntas que podem ser feitas para entender os desafios do lead:

Quais são os tipos de desafios de negócios que você enfrentou no passado? Você ainda está enfrentando algum deles?

Você acha que sua equipe é qualificada o suficiente para lidar com esses desafios? Se não, qual é a sua melhor alternativa?

Por que você acha que não conseguiu superar esse desafio ainda? Quais fatores estão impedindo de você avançar?

Etapa 4 - Timeline / Linha do tempo

Assim como no BANT, o último passo do GPCT é o mesmo. A linha do tempo é uma das variáveis mais importantes para cuidar de qualquer projeto.

Você pode determinar o timing compreendendo as expectativas do lead e o prazo em que ele visa atingir seus objetivos. Isso também incluirá o tempo que o lead leva para tomar a decisão de compra.

Além disso, você também precisa entender o nível de prioridade da tarefa. Se outros objetivos são maiores no momento, então não faz sentido investir tanto tempo em um lead que não oferecerá retorno em breve.

Aqui estão algumas perguntas que podem ser feitas para entender o tempo do lead:

Qual é a prioridade desse objetivo em comparação com os vários outros objetivos da sua empresa?

Você tem plano de revisar a linha do tempo do projeto, com base em alguma métrica relevante?

É mais provável que o GPCT ajude a otimizar o seu processo de vendas - mais do que o BANT, pois você investirá tempo nas melhores oportunidades. Além disso, o GPCT é uma metodologia um tanto fácil de ser aplicada. Entretanto, existe o GPCTBA C&I, a "versão superior" do GPCT.

GPCT estendido

O GPCTBA C&I é uma “versão plus” do GPCT que une o BANT e o SPIN Selling. Se o GPCT é um framework de vendas, o GPCTBA C&I destina-se a venda e qualificação para aumentar as chances de conversão.

O GPCTBA C&I é um acrônimo de goals, plans, challenges, timeline, budget, authority, consequences e implications.

Goals - Objetivos
Plans - Planejamento
Challenges - Desafios
Timeline - Tempo
Budget - Orçamento
Authority - Autoridade
Consequences - Consequências negativas
Implications - Implicações positivas

Considere as definições do GPCTA mais acima para cada acrônimo e confira as próximas de BA C&I.

Budget / Orçamento

O orçamento do seu lead é um excelente termômetro, já que informa sobre a lucratividade da empresa. O ROI entra em campo nessa etapa.

Um ponto importante a ser observado é que as informações reunidas na etapa "Planejamento" do GPCT podem ser usadas aqui. Se o cliente já tiver processos em vigor, você pode vinculá-los com as vantagens da sua solução.

Aqui estão algumas perguntas que podem ser feitas para entender o orçamento do lead:

Estamos de acordo sobre o ROI potencial da solução?

Você está gastando dinheiro com outro produto para resolver o problema que discutimos?

Authority / Autoridade

Diferentemente do BANT, qualificar a autoridade do lead não significa necessariamente falar direto com o tomador de decisão. O lead pode ser um influenciador que pode fornecer informações preciosas sobre o perfil e comportamento do tomador de decisão.

Aqui estão algumas perguntas que podem ser feitas para entender a autoridade do lead:

As metas que discutimos são importantes para o tomador de decisão?

Quais preocupações você espera que eles tenham com o que conversamos?

Como podemos envolver o tomador de decisão?

Consequences - Consequências negativas / Implications - Implicações positivas

Nesta etapa do GPCTBA C&I, descobre-se quais as consequências se o lead alcançar ou não os objetivos. Além disso, quais serão as implicações positivas se ele atingir o objetivo e se a sua solução pode ajudá-lo a alcançá-lo com menos risco de fracasso.

Se a solução ajudar o lead de forma significativa a evitar consequências negativas e a alcançar os objetivos, você terá uma proposta de valor bastante forte.

Aqui estão algumas perguntas que podem ser feitas para entender as consequências negativas e implicações positivas do lead:

O que acontece se você atingir ou não os seus objetivos? O resultado afetará você em um nível pessoal?

Quando você superar esse desafio, o que fará em seguida?

Você pretende ser promovido ou obter mais recursos se conseguir atingir seu objetivo?

Você perderia a responsabilidade ou seria rebaixado se não o fizesse?

A principal vantagem do GPCTBA C&I é que permite aos vendedores reunir uma enorme quantidade de informações.

Entretanto, o GPCTBA C&I não serve para qualquer produto, pois dependendo do que se vende, essa qualificação será bem desnecessária. Por outro lado, se a sua solução é complexa e bastante diferenciada de outras soluções do mercado, o GPCTBA C&I deve ser considerado na estratégia para fechamento de negócios.

O uso desses (ou outros) frameworks de vendas fortalecem a importância da área de vendas ir além e oferecer valor ao lead, muito mais do que tentar vender features da solução.

A preocupação deve ser com o sucesso do seu potencial cliente - seja com o uso da sua solução ou não. E se o “não” for iminente, ao menos, você conseguirá um possível influenciador, que indicará você e a sua solução para os contatos mais próximos.

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