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[GUIA COMPLETO] 18 técnicas de vendas para você dobrar a sua meta

Você pode achar o título sensacionalista, mas e se eu te disser que é baseado em fatos reais?

O nosso vendedor, Kesley Henrique, no mês anterior conseguiu superar a sua meta em 219% e está indo para o mesmo caminho neste mês. Através de muito estudo sobre metodologias de produtividade e organização, ele adotou algumas técnicas de vendas que podem ser aplicáveis em qualquer cenário, independente do segmento onde você atua e que favorecem as vendas.

Pronto para rampar a sua carreira? Confira as 18 técnicas de vendas para você aumentar as suas oportunidades de negócio:

1. Planeje-se

Dentre todas as técnicas de vendas existentes não há nenhuma que seja altamente eficaz se não houver um bom planejamento.
Sem planejamento será impossível você dar qualquer passo para a produtividade.

Organize-se diariamente, leia sobre os deals com quem você fará reunião, identifique possíveis imprevistos e programe-se para eles (por exemplo: reuniões marcadas em horários que geralmente acontecem no-show).

2. Nunca finalize uma atividade sem ter um próximo passo

Mapeie as suas atividades para que siga um fluxo, pois isso ajuda a criar uma cadência de atividades e a otimizar o seu tempo.

Não enumere quantas atividades você deve realizar no dia e sim quais são as ações que precisam ser tomadas. Se você já ligou para o seu cliente qual é a próxima ação? Se você precisa processar mentalmente a próxima ação até descobri-la é porque houve uma falha no mapeamento da sua rotina.

Finalizar uma ação e saber qual é o próximo passo dá fluidez na rotina, economizando tempo e consequentemente impactando na quantidade de oportunidades e tarefas que você pode realizar ao longo do dia.

Esse processo intuitivo só é possível quando você tem um mapeamento das suas atividades, planejamento diário e entende qual resultado precisa alcançar. Isso possibilita mudar a estratégia com foco em resultado, pois metódos sem princípios são sempre falhos.

3. Quebre uma grande atividade em pequenas atividades

Se o trabalho está complexo ou com grande volume quebre-o em várias tarefas. Dessa forma, você consegue ter uma linha de raciocínio mais clara do próximo passo como também ver a evolução do todo.

Troque o “mate um leão por dia” por “mate um leão por vez”.

4. Tenha foco

Notificações são as principais distrações e desperdício de tempo ao longo do dia. E o maior problema é que isso não fica nítido, pois olhar notificações já está tão aderente à nossa rotina que parece que só gastamos alguns minutinhos.

Porém, o brasileiro em média navega na internet por 9 horas e 14 minutos diariamente. Somos o terceiro país no mundo que mais passa tempo na rede. Você muito provavelmente está nessa estatística.

Notificações de e-mail, WhatsApp e redes sociais são verdadeiras armadilhas para tirarem o seu foco. Você sabe... Uma notificação vai para a abertura da mensagem, depois uma breve conversa e quando menos se espera um vídeo de gatinho fofo surge na sua tela.
Por isso, mantenha o seu celular no silencioso ou no modo “vibra” e mantenha as abas do navegador abertas apenas em sites relevantes para o seu trabalho: e-mail profissional, CRM e alguma outra ferramenta online.

5. A assombração do no-show e como tentar evitá-lo

A maior assombração na área de vendas é o no-show.
O vendedor organiza o seu dia bloqueando horários para realizar reuniões e outras atividades e quando chega na hora de entrar numa call, o cliente não aparece e também não envia um e-mail avisando que não poderá conversar naquele momento.

Para tentar evitar que o no-show vire rotina, um dia antes mande um e-mail ao seu cliente reforçando data e hora da call. Se o cliente já havia esquecido desse compromisso, o seu e-mail servirá como um lembrete, e assim, ele irá bloquear os seus horários com antecedência para falar com você. Se surgiu um compromisso de última hora, o seu e-mail o lembrará de avisá-lo com mais antecedência que a call terá de ser remarcada.
Dessa maneira você consegue organizar melhor o seu dia.

6. Tudo que você faz mais de uma vez por dia pode virar um template

E-mail de fechamento de negócio, e-mail para marcar uma call ou reunião… Basicamente o texto é o mesmo apenas com a diferença de uma informação ou outra, porque não deixar templates prontos?

Dentre as principais técnicas de vendas essa ainda é bastante negligenciada pelos vendedores.

Criar templates generalistas te ajudam a não perder tanto tempo com o operacional e caso você esqueça de personalizar não terá problema ao ser enviado.

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Note que o e-mail é uma resposta do passamento de bastão entre SDR e vendedor, onde o cliente estava em cópia. Há um reforço sobre a call entre vendedor e cliente, apesar de não constar data e hora. Esse trecho poderia ser substituído por essas informações, mas se houver esquecimento, ainda assim a mensagem não está errada.

7. Esvazie a sua mente e anote tudo

A mente não foi feita para ser um repositório de to-do’s, até porque já temos diversos pensamentos borbulhando na nossa mente e a chance de esquecimento é alta.
Você precisa realizar uma tarefa?
Então anote na agenda, no Calendar ou no CRM.

Você precisa salvar todos os e-mails que você responde? Configure a sua caixa para que ao enviar um e-mail ele seja arquivado automaticamente.

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Essas técnicas de vendas são infalíveis para gerenciar a quantidade de informações com que você precisa lidar no dia a dia e não esquecer de realizar absolutamente nada. A sensação de responder um e-mail e ver ele saindo da sua caixa de entrada é libertadora!

Aprenda aqui a configurar o seu Gmail para arquivar e-mails automaticamente.

8. Utilize o CRM a seu favor

Agende o follow-up, suas calls e salve todas as informações do seu cliente no CRM.
Centralizar esses dados em uma única plataforma ajuda a não perder informações valiosas. Além do caso do cliente ser repassado para outro vendedor, o mesmo não ficará perdido, pois todo o histórico do cliente estará lá.

A regra é clara: se essa ação, atividade ou lembrete está ligada a um lead, organize no CRM. Pois assim, você nunca precisará lembrar de entrar em contato.

9. Estude metodologias

Metodologias possuem técnicas que facilitam o dia a dia e aumentam grandemente a sua produtividade. Aqui, focaremos na metodologia GTD (Getting Things Done) criada por David Allen e aplicada pelo Kesley em sua rotina.

O GTD baseia-se em cinco passos para fazer as coisas acontecerem:

Capturar: tire as ideias e lembranças de coisas a se fazer e passe para sua agenda ou outro local mais confiável.

Esclarecer: com foco e atenção, analise cada uma das coisas que capturou e decida o que demanda ação ou não.

Organizar: tenha suas listas organizadas para que possa acessá-las na hora certa e no lugar certo.

Refletir: revise todo o sistema para não perder nada de vista, atualize as informações e obtenha perspectiva.

Engajar: execute com significado. Saber que você está fazendo, naquele momento, a coisa mais importante que deveria estar fazendo – em vez de estar preocupado ou distraído com outro assunto.

Para se aprofundar nessa metodologia, leia o livro 'A Arte de Fazer Acontecer' do David Allen e acompanhe o blog Vida Organizada que oferece inúmeras dicas de produtividade para a vida pessoal e profissional por meio dessa metodologia.

10. Um dia produtivo começa antes de você começar a trabalhar

Isso se dá ao começar pela sua primeira tarefa do dia: arrumar a cama.
Ao fazê-la você terá uma sensação de dever cumprido, pois já realizou a primeira atividade do dia. Inconscientemente, isso te motiva a realizar as demais tarefas.

Começar o dia cedo ajuda a fazer o planejamento antes de iniciar o trabalho, checar pendências e se há todos os recursos e ferramentas que você precisa para aquele dia. Para isso, chegue cedo ao escritório.

11. Cuide da sua alimentação

A alimentação afeta diretamente o nosso rendimento.
Comer bobagens entre uma call e outra a longo prazo não vai te ajudar a fechar mais vendas e trará doenças como gastrite, além de afetar o seu sono.

Na correria do dia a dia é comum as pessoas pularem o café da manhã. Mas ao pular, você terá um enorme pico de glicose no sangue e em seguida uma queda igualmente grande durante a tarde. O resultado será uma mente não muito focada.
Enquanto tomar café da manhã mantém um metabolismo estável ao longo do dia.

Se você está atrasado, leve o café da manhã para o escritório, mas selecione bem os alimentos, pois não é qualquer um que dará a energia certa para o seu corpo. Prefira:

  • laticínios de gordura reduzida, como leite desnatado;
  • proteína magra, como ovos cozidos e manteiga de amendoim;
  • grãos integrais, como torradas de pão integral, ou aveia integral;
  • frutas e verduras de todos os tipos, que podem ser facilmente comidas ou misturadas em um suco ou uma vitamina.

A alimentação afeta a produtividade no trabalho tanto para o bem como para o mal.

O Kesley tem uma técnica interessante para começar bem o dia: ele bebe um copo de água com limão em jejum. A bebida é bastante popular pois ela limpa o organismo. E se você quer dar um gás no metabolismo acrescente uma lasca de gengibre.

12. Mantenha a sua mesa de trabalho organizada

Pode não parecer, mas uma mesa de trabalho desorganizada ajuda a você ser menos produtivo. Isso porque quanto mais bagunçado é o ambiente, mais fácil é de se perder e desistir das atividades.

Tenha na sua mesa de trabalho apenas o necessário. Lembre-se: menos é mais - sempre.

13. Transforme o seu tempo de “coisas ruins” em coisas boas

Transporte público e trânsito são cansativos e estressantes. Portanto, fazer coisas mais prazerosas e úteis nesses momentos ajudam a otimizar o seu dia.
No transporte público aproveite para ler um livro da área e se aprimorar ou fazer o planejamento do dia. Se você está dirigindo, escute um podcast.

São formas de aproveitar ao máximo o seu tempo e não ter aquela sensação de tempo perdido.

14. Tenha prioridades

É um erro comum as pessoas confundirem importância e urgência e não conseguirem realizar tudo que se planejou fazer no dia.

A importância está relacionada com o impacto que alguma tarefa pode exigir, ou seja, o quanto ela representa para você, mas não necessariamente ela é urgente. Por exemplo: "preciso mandar o e-mail de follow-up para o cliente, mas deixarei para enviar depois".

Já a urgência aparece como uma atividade que exige atenção no momento, tornando-se prioridade no agora, caso não seja dada a devida atenção para essa urgência o impacto trará resultados negativos.

Aprenda a priorizar e planeje apenas as atividades que podem ser realizadas naquele dia.

15. Não desperdice o seu tempo com cliente que não tem fit naquele momento com o seu produto

Último dia do mês e você ainda não alcançou a meta. Você tem cinco oportunidades de negócio no dia, porém apenas três de fato mostraram interesse genuíno em ter o seu produto. Você trabalhará nas cinco oportunidades igualmente ou se dedicará mais nas três oportunidades que mostraram maior interesse no seu produto?

Acreditamos que venda é uma ciência, mas o vendedor precisa ter um faro aguçado no seu pipeline para não desperdiçar o seu tempo e energia com clientes que naquele momento não estão maduros suficientes para ter o seu produto.

Em vista do cenário acima, combine com os dois clientes que não estão priorizando em ter o seu produto no momento, em retornar em um período que faça mais sentido para eles em usar o serviço. Dessa forma você não desperdiça tempo e não força uma venda que provavelmente dará churn em breve.

16. Estabeleça metas atingíveis

É natural que você queira bater a sua meta, mas é fundamental que ela seja atingível. Seguir o raciocínio “Não vamos colocar meta. Vamos deixar a meta aberta, mas, quando atingirmos a meta, vamos dobrar a meta.” não vai funcionar.

Não ter metas claras não orienta o seu trabalho, e ter metas inatingíveis implica em frustração e consequente desmotivação.
Tenha em mente que satisfação é igual a resultado e menos expectativa. Foque no que é possível realizar.

17. Use ferramentas

Há inúmeras ferramentas que podem te ajudar a ser mais produtivo. As ferramentas que o nosso vendedor usa diariamente são:

Gmail

A caixa de e-mail do Google possui inúmeros recursos e extensões que ajudam na produtividade e a manter uma caixa minimamente organizada.

Se você usa um outro e-mail, não tem problema, mas siga essas três regras:

  • mantenha a sua caixa de entrada SEMPRE limpa;
  • marque os e-mails que precisam de uma ação ou de acompanhamento;
  • arquive os que não demandam ação.

CRM

Reforçamos: tudo que está relacionado a um lead, use o CRM. Agende calls, insira todas as informações e assim crie todo o histórico de um lead dentro dessa plataforma. É mais fácil de consultar e acompanhar a evolução de maturidade.

Há vários CRMs no mercado, por isso, pesquise as funcionalidades de cada um e identifique qual atende melhor a sua necessidade.

StreakCRM

É um add-on para o Gmail que oferece formas de gerenciar a sua caixa de uma forma escalável, organizada e com foco na melhora da comunicação.

Ramper

Ser produtivo está ligado a não perder tempo com atividades de baixo valor. O Ramper é um software que automatiza todo o processo de prospecção e te deixa focado no que realmente interessa. Inclusive nosso time usa o próprio Ramper para fazer prospecção.

“Em casa de ferreiro o espeto é de pau” não se aplica aqui.

Evernote

A ferramenta captura, organiza e compartilha notas de qualquer lugar. É possível inserir notas com links, listas de verificação, tabelas, anexos e gravações de áudio. Mesmo notas escritas à mão são pesquisáveis. É uma ferramenta bem interessante para a produtividade.

18. Dentre todas as técnicas de vendas sempre faça esta: estude

Alguns livros que precisam estar na sua cabeceira para aprimorar as suas técnicas de vendas e sua rotina diária:

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O Milagre Da Manhã

Conheça o método simples e eficaz que vai proporcionar a vida dos sonhos — antes das 8 horas da manhã! Hal Elrod explica os benefícios de acordar cedo e desenvolver todo o nosso potencial e as nossas habilidades. A mudança de hábitos e a nova rotina matinal proposta por Hal vai proporcionar melhorias significativas na saúde, na felicidade, nos relacionamentos, nas finanças, na espiritualidade ou quaisquer outras áreas que necessitem ser aprimoradas.

Receita Previsível

Repleto de técnicas de vendas para aprimorar o processo com a revolucionária metodologia Cold Calling 2.0. Sua empresa nunca mais perderá tempo e dinheiro com processos de prospecção ultrapassados e ineficazes, e você assumirá o controle da receita, tornando-a completamente previsível.
Sem milagres ou fórmulas mágicas, você será capaz de estruturar uma verdadeira máquina de vendas na sua empresa, sem grandes investimentos em marketing, utilizando apenas metodologia, pessoas e disciplina para obter resultados incríveis.

O Poder do Hábito

O foco do livro é sobre a importância da criação de hábitos corretos. À primeira vista, isso pode parecer pequeno. No entanto, ao longo do livro você verá que, saber corrigir atitudes no momento certo pode contribuir com o seu sucesso.

A Arte de Fazer Acontecer

Sua mente deve estar livre para criar, e não preocupada em reter informações. Foi com esse argumento que David Allen criou o método GTD – Getting Things Done: um sistema de gestão que tem ajudado inúmeras pessoas e empresas a colocar ordem no caos.
Com técnicas revolucionárias, este livro oferece uma nova maneira de trabalhar: com mais foco, mais produtividade e menos estresse.

Por meio de cinco passos e inúmeros exemplos, você vai aprender a:

• aplicar a Regra dos Dois Minutos (faça, delegue, adie ou jogue fora) para esvaziar sua caixa de entrada
• reavaliar as metas e manter o foco
• planejar projetos de longo prazo e revisá-los semanalmente
• controlar a ansiedade e a sobrecarga de trabalho
• aceitar que você não pode fazer tudo ao mesmo tempo e que algumas coisas podem ficar para depois.

Esperamos que essas técnicas de vendas ajude-o a superar a sua meta e melhorar a rotina.
Aceita o desafio de seguir tais técnicas e a nos contar o resultado obtido?

Conhece outras técnicas de vendas? Compartilhe com a gente nos comentários!