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6 responsabilidades de um head de vendas

Um head de vendas possui diversas responsabilidades e que vão além de acompanhar se a meta está sendo batida. Na verdade, cada responsabilidade, de certa forma, atribui para a meta batida, para um vendedor engajado ou a falta desses cenários.

Existem aspectos fundamentais que devem nortear uma liderança forte e objetiva, que possa inspirar os liderados a darem o seu melhor diariamente e a lutarem para que no fim do mês, a meta seja cumprida com êxito e sem o fenômeno de final de mês.

No entanto, em meio a uma transição de um modelo de vendas tradicional para um mais moderno e digital, alguns heads ainda podem crer que uma liderança à la pit bull é a que levará o time e o negócio para um outro patamar. Talvez até leve, mas não para o esperado.

Um modelo de gestão ideal deve:

  • escolher as pessoas cuidadosamente
  • estabelecer as expectativas e a visão
  • trabalhar para o seu pessoal
  • melhorar da próxima vez
  • remover os obstáculos
  • inspirar o seu pessoal

Veja quais são as responsabilidade na visão de Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível e Hipercrescimento.

1. Escolher as pessoas cuidadosamente

Parece contraditório, mas é melhor contratar pessoas talentosas e que possuem facilidade em se adaptar a cultura da empresa e a dinâmica do trabalho, do que aquelas mais experientes.

Adaptabilidade é chave e os que profissionais que a possuem, têm a vontade de superar a falta de experiência e a superar seus colegas. Por isso, investem se dedicam a estudar sobre vendas e a dominar o processo.

Aqui na Ramper, nós temos alguns “cases” de profissionais que não tinham experiência em vendas: de advogado a produtor musical.

Se você está preocupado em relação à falta de experiência, considere a possibilidade de criar uma função de “iniciante” com o objetivo de testá-lo por seis meses.

2. Estabelecer as expectativas e a visão

Não defina a função em termos de atividades - isso é massante e não gera valor. Em vez disso, defina-a em termos de resultado - sempre que possível.

Se você cria um processo muito rígido para atingir os resultados, você:

inibe a criatividade das pessoas para melhorarem o processo e,
assume o risco de o processo não se ajustar a alguns indivíduos e eles produzirem menos do que poderiam.

Diga a eles aonde ir e o que precisam entregar. Aconselhe e dê toda orientação possível para que eles cheguem aos resultados esperados, no entanto, deixe que eles encontrem o próprio caminho.

3. Remover os obstáculos

Gestores também precisam agir como uma espécie de técnico de futebol. Eles precisam definir e reforçar as regras, o campo de jogo, o sistema de avaliação etc. e depois fica ao lado do campo, vendo os jogadores jogar.
Se tudo estiver claro, o jogo rola. Caso contrário,o jogo é suspenso pela incerteza e confusão.

Sendo assim, quando o técnico estabelece regras claras e simples, há produtividade. Já quando as regras trazem ambiguidade e incertezas, há desperdício.

Portanto, se o tempo de espera, regras, o plano de remuneração e comissionamento e todo o processo de vendas não estiver claro, haverá atritos, perda de tempo e de esforço e pouco resultado.

Para evitar essa dor de cabeça, defina e atualize sempre que necessário, os planos de remuneração, transição, territórios, regras de espera etc.

4. Inspirar o seu pessoal

Inspirar pessoas é entender o que ajuda a sua equipe a performar melhor, a facilitar a vida de cada um de maneira que encontrem seus próprios valores para superarem e atingirem todo o seu potencial.

A remuneração faz parte, no entanto, ela não é o único elemento chave para compor um bom trabalho. Promoção, aprender coisas novas, alcançar metas pessoais e outros aspectos importam e impactam grandemente a motivação, assim como a falta dela.

A gestão ao estilo pit bull pode, infelizmente, ser enaltecida por chefes que são assim, como também pela mídia, mas quando se coloca em pauta a produtividade, esses gestores são péssimos para as pessoas e para a empresa a longo prazo. Em consequência, os melhores talentos saem, por não suportar uma gestão opressora e improdutiva.

Entretanto, o estilo bonzinho também não é a melhor opção. O ideal é encontrar um equilíbrio para que se mantenha uma atitude positiva e com disciplina.

5. Trabalhar para o seu pessoal

Você estaria satisfeito no seu trabalho se não houvesse oportunidade para aprender coisas novas, crescer e ser promovido? É provável que não e é ainda mais provável que você deixaria a empresa.

O seu time deseja o mesmo que você. Portanto, dê o exemplo e tire um tempo para se dedicar a compreender os objetivos pessoais e profissionais de cada indivíduo e ajudá-los a alcançá-los.

Ajude-os a subir cada degrau de suas carreiras, e se houver algum erro, veja como uma oportunidade de aprendizado e orientação.

Mude o mindset de “eles trabalham para mim” para “eu trabalho para eles”. Quanto mais você trabalhar para o sucesso deles, mais eles irão se empenhar pelo sucesso do negócio e consequentemente pelo seu.

6. Melhorar da próxima vez

O que você faria de forma diferente da próxima vez com um dos itens acima?
De tempos em tempos é importante aperfeiçoá-los à medida que a empresa cresce. Afinal, o que funciona hoje pode ser melhorado amanhã.

Quais são as responsabilidades de um head de vendas por quem comanda a trincheira diariamente

Por Camely Rabelo:

“Um head de vendas deve:

ser um líder visionário, que consegue “arrastar” multidões para uma única visão (visão da empresa)
ser o coach da equipe
definir a estratégia sem perder a cultura da organização
modelar líderes
treinar o time (o líder de vendas não pode parar de estudar nunca)
tomar decisões com base em análise e não em sentimento - principalmente quando se trata de demissões.

As responsabilidades são diversas, mas essas são inegociáveis.”

Por Fernando Liberato

"Como vendas não é mais visto como arte, e sim como uma ciência, o head de vendas deve imputar esse mindset no time - o que é um grande desafio.

O vendedor ainda está muito acostumado com a parte "teatral" da coisa, achando que falar "além" vai bater a meta. Porém, com base na ciência toda envolvida, nos dados e o quanto esses dados podem ajudar, eu entendo que o desafio do head é deixar isso palpável.

Em geral, tem ocorrido muitas movimentações no mercado, como engenheiro ou outra formação, virando head de vendas. No entanto, não é tão comum ver os vendedores com essas mesmas formações. Então, eu entendo que parte essencial do desafio de um head, é conseguir fazer essa galera que não está acostumada com números, conseguir olhar para números e tomar decisões - em vez de seguir o feeling.

Além disso, o head precisa ter talento e poder de persuasão. Quando falamos de máquina de vendas, que precisa trazer tração, previsibilidade e coisas do tipo, só em feeling é complicado.

O head precisa ser orientado a dados e fazer o time seguir esse mesmo caminho.

Um outro grande desafio é manter o time motivado. O vendedor vai ganhar bem em todos lugares, e aí o time começa a pensar: “Porque estou aqui e não em outro lugar?” Nesse caso, mostrar propósito é fundamental.

Eu gosto de alinhar propósito e ser referência para o time. Mostrar que o vendedor pode se desenvolver e crescer naquela empresa é uma das melhores formas. E mais do que isso, o vendedor precisa olhar pra cima e ver quem está direcionando o caminho.

E por último, eu defendo o estilo de head que bota mão na massa. Quando o head faz isso, tira impedimentos da área e gera uma energia incrível. Porque mais do que eles entenderem que eles sabem fazer, você mostra que também sabe fazer, e com isso todo time cresce, porque eles sabem que se seguir o head que eles tem, o caminho será de sucesso.”

Na sua opinião, quais são as responsabilidades de um head de vendas?

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