Meta de venda: como nunca perder uma

Quem está acostumado com as rotinas comerciais sabe bem a importância de ter uma meta de venda. Longe de ser algo pensado ao acaso, a elaboração inteligente desse número traz previsibilidade para as organizações, ajudando no alinhamento de expectativas, projeções e investimentos futuros.

Para a equipe comercial, a meta de venda define os objetivos esperados, dentro de um determinado período de tempo. Entretanto, por mais que esse número deva funcionar como um fator motivador, em muitos casos, a distância entre meta e realidade é tão grande que expõe possíveis problemáticas ao longo do processo de vendas. Entre eles, a falta de geração de leads costuma ser um dos principais gargalos.

Picos e vales da receita: como superar?

De acordo com o livro Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa (Editora Autêntica Business), escrito por Aaron Ross em parceria com Marylou Tyler, existe um abismo entre o período em que uma companhia é criada – fase em que, geralmente, ocorre um rápido crescimento –, até sua consolidação no mercado.

Essa jornada, pode ser dividida em três diferentes momentos:

  • Estágio A

O crescimento da empresa está baseado nos seus fundadores. As vendas acontecem por meio dele, devido a networking e indicações, sem necessidade de estratégias e metodologias para a geração de leads. Entretanto, isso se sustenta apenas por um tempo e tende a colapsar quando faturamento e necessidade de aumento de custos para a longevidade da empresa entram em atrito.

  • Estágio B

É o que os autores chamam de “Vale da Morte”. Trata-se de um momento de completa instabilidade do gráfico de vendas, que costuma variar entre meses bons, ruins e muito ruins. É um ponto crítico e que, infelizmente, muitas empresas não conseguem superar.

  • Estágio C

representa o momento em que a empresa atinge um crescimento sustentável, com faturamento ascendente e taxas de conversão que demonstram maturidade no processo comercial.

O que diferencia as empresas que passam pelo temido “Vale da Morte” ou pulam diretamente do ponto A para o C é a criação de uma máquina de vendas - e aí a meta de venda é de suma importância.

Ao atingir esse estágio, a companhia tem conhecimento sobre os canais de marketing e suas melhores frentes de investimento, onde estão seus clientes e como atraí-los, assim como um processo de vendas consolidado e com alto grau de aproveitamento das oportunidades.

Como não perder uma meta de venda?

Não existe mágica. O modelo de vendas tradicional está em desuso – aquele muito arraigado na figura de um único vendedor que detém um conhecimento ou metodologia própria, difícil de escalar para outras pessoas. Quando os processos de vendas estão bem estruturados, os bons resultados aparecem quase imediatamente.

Uma boa maneira de enxergar e estruturar este sistema, e não perder sua meta de venda, é encarar esse processo como uma cadeia de produção, composto por três pilares principais:

1. Geração de leads

Seguindo na analogia com o ciclo de engenharia de um produto, os leads são os insumos. Se a falta de insumos compromete a produção do produto final, fica claro que sem lead, não tem venda.

2. Processamento de pipeline

Uma vez que um lead é gerado, é necessário ter as pessoas e ferramentas ideais para transformar esse insumo em produto final – ou seja, vendas!

3. Gestão de processo

A maneira como essas ferramentas são utilizadas – assim como elas mesmas – mudam o tempo todo. Por isso, é preciso estar sempre atento para entender as necessidades do momento e agir de maneira eficiente, seja ampliando os canais de geração de leads, o time comercial, a contratação de pessoas, entre outras medidas.

Mais adiante, detalharemos cada um desses pilares.

As diferentes camadas de geração de leads

Como vimos, o primeiro passo para garantir sua meta de venda é se preocupar com a geração de leads.

A maneira mais simples de captação de leads é a chamada “levantada de mão”. Ela significa uma procura quase que orgânica por uma solução ou produto. Assim, com pouco esforço, é possível estimular esse prospect a visitar o site da sua empresa, por exemplo, e acionar alguém da equipe comercial.

Entretanto, quando um determinado segmento fica aquecido e a concorrência acirrada, esses leads são raros. Por isso, para garantir o crescimento saudável de uma empresa, e o cumprimento de sua meta de venda, mais adiante, é imprescindível acessar outras camadas de geração de leads.

A etapa seguinte provavelmente envolverá a criação de estratégias de inbound marketing. Produção de conteúdo para blogs, trilhas de e-mails e a elaboração de um lead scoring que ajudará na qualificação dos contatos levantados até aqui são algumas dessas estratégias.

Lançar mão de técnicas de inbound marketing é, sem dúvida, uma ótima opção. Porém, em muitos casos ainda será preciso combiná-la a uma outra metodologia.

É neste momento que muitas empresas se voltam para a prospecção ou outbound, que atualmente pode ser feito digitalmente, explorando as vantagens desse meio altamente identificável e endereçável. Ou seja, além de encontrar um prospect é possível acessá-lo facilmente, por meio de um e-mail ou redes sociais, por exemplo.

Em tempo: não existe certo ou errado quando o assunto é prospecção. Por isso, em alguns casos, até as técnicas de outbound offline, como ligações de prospecção e visitas físicas, se mostram efetivas dependendo das características de um negócio.

Geração de leads: um gargalo nas empresas B2B

Por mais que o marketing digital ajude a impulsionar a captação de prospects, na maioria das vezes essa estratégia isolada não é suficiente.

Ir atrás dos clientes é algo inerente ao processo de vendas. Entretanto, é necessário dedicar atenção ao processo – principalmente nos modelos de negócio B2B, em que o pipeline tende a ser um pouco mais complexo. Isso porque o problema da prospecção encontra-se na maneira em como ela é feita.

Um dos principais erros, por exemplo, é delegar ao vendedor o processo de prospecção.

Pesquisa realizada pela Ramper com mais de 200 empresas identificou que, em média, um vendedor precisa fazer 500 abordagens para, então, concretizar uma venda.

Outra constatação é que o profissional passa cerca de 60% do seu tempo realizando tarefas de baixo valor agregado, como ligar para uma companhia, descobrir quem é o tomador de decisões e entender se aquele prospect tem aderência com o produto a ser ofertado, por exemplo.

Em resumo: sobra pouco tempo para que ele faça o que é realmente importante, concretizar o negócio e bater a meta de venda.

Algumas constatações importantes sobre o papel do vendedor:

  • Ele não tem que prospectar. Trata-se de um profissional de alto custo, que tem experiência e conhecimento de mercado e, por isso, precisa ser melhor aproveitado;
  • Ele não gosta de fazer prospecção. Quando isso acontece, o funcionário tende a ficar desmotivado;
  • Quem prospecta acaba esquecendo do pipeline. E, consequentemente, deixa de gerar receita;
  • Quem prospecta gera picos e vales no gráfico de receitas. Isso porque o vendedor precisa de tempo para preencher o pipeline para, enfim, fechar negócio. Quando o processo se conclui, ele retorna à estaca zero novamente.

Em linhas gerais, um processo não estruturado de captação de leads dificulta o cumprimento de uma meta de venda e traz imprevisibilidade de receita. Além de todos os outros efeitos colaterais, isso também contribui para o alto turn over das equipes comerciais.

Para se ter uma ideia, no Brasil, os vendedores ficam menos de 1 ano em uma empresa.

Processo de vendas

Para que o processo de geração de leads não se torne tão custoso, umas das principais estratégias é automatizá-lo, para ganhar escalabilidade e eficiência.

Então, como é ideal proceder uma vez que os leads começam a chegar?  Considerando os modelos de inside e field sale – em que o vendedor atua de maneira remota ou fisicamente –, o papel do Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas ganha relevância.

Também conhecido como SDR, o objetivo desse profissional é qualificar o lead, gerando uma oportunidade real de negócio para o executivo de venda. Assim, o vendedor só entra em ação depois que o SDR já moveu o cliente em potencial consideravelmente dentro do pipeline, preservando a produtividade e a assertividade do time comercial.

Resumo do processo para não perder as metas de vendas da sua empresa:

Lead gerado > SDR qualifica o lead > Oportunidade de venda > Executivo de venda conduz os processos > Venda > Customer Success entra em ação para reter e ampliar o cliente captado.

Gestão de processos

Baseado na experiência e nos processos internos da Ramper, elencamos três pontos cruciais que auxiliam na gestão dos processos de vendas, para não perder uma meta de venda:

1. Investir em recrutamento

Construir uma marca com alto padrão de empregabilidade despertará o interesse dos melhores profissionais do mercado. Para isso:

  • Defina o perfil do seu vendedor ideal e tenha essas características em mente na hora de escolher os próximos profissionais da sua equipe.
  • Realize um bom processo de onboarding para que os novos integrantes mergulhem na cultura e nos processos da empresa.
  • Faça o treinamento dos novatos com os gestores e, também, com a própria equipe de vendas. Afinal, nada melhor do que ouvir quem está na linha de frente para entender todos os pormenores do processo.
  • Treine o seu vendedor antes de colocá-lo na rua para fechar negócio. Os chamados role playing ajudam a gerar confiança e previsibilidade de cenários.
  • Estipule metas menos agressivas nos primeiros meses, para, então, chegar à meta total.
  • Dê feedback constante.
  • Dê autonomia.
  • Garanta as condições básicas para que um vendedor atinja a meta de venda estipulada (quantidade ideal de leads, ferramentas de gestão, métricas e treinamentos constantes).
  • Ofereça um modelo de remuneração claro, justo e competitivo.

2. Definir métricas de acompanhamento

Alguns exemplos de métricas para serem acompanhadas, além da meta de venda, são:

  • Ticket médio de uma venda
  • Tempo médio de ramp de um vendedor dentro da empresa
  • Taxa de conversão de lead para oportunidade.
  • Capacity ou quantas oportunidades um vendedor consegue administrar com saúde
  • Taxa de conversão final

3. Cadência de análise de dados

Para analisar os dados, estruture dashboards para acessar dados em tempo real.

Também realize reuniões semanais, unindo diferentes áreas, para acompanhar as metas de vendas. Tenha em mente que quando uma determinada área está passando por dificuldades, provavelmente afetará o processo como um todo.

Já as reuniões mensais servem para avaliar projeções, comparar resultados e levantar os principais aprendizados do período.

Para finalizar: acredite na profissão de vendedor

Sim, essa é uma carreira que está em alta e com ótimas oportunidades de crescimento e remuneração no mercado. Por isso, valorize e reconheça a sua equipe comercial.