Como Inteligência de Mercado ajuda a vender

Inteligência de mercado é o processo de captar, estruturar e analisar diversos dados e informações relacionados à atuação de uma empresa com o objetivo de tomar as melhores decisões e, assim, impulsionar seus resultados e sua eficiência. Trata-se de uma análise fundamental para a estruturação de qualquer planejamento, principalmente das áreas de marketing e vendas.

Impactos da tecnologia e a transformação digital

As inovações tecnológicas, combinadas à rápida popularização da internet, reconfigurou o mercado nos seus mais variados aspectos. Essa necessidade de adaptação por parte das empresas impulsionou a chamada transformação digital, que, em resumo, prevê a adoção de ferramentas digitais para a otimização das suas rotinas de trabalho.

Tal mudança acarretou, também, no surgimento de novas áreas, como a de Inteligência de Mercado, que nasceu da necessidade das empresas gerenciarem e utilizarem (com assertividade) uma quantidade cada vez maior de dados.

Para se ter uma ideia, cerca de 40 trilhões de gigabytes de dados foram gerados até 2020, no mundo todo. A previsão foi feita pelo Instituto Gartner, uma consultoria especializada no mercado de TI.

Daí a importância em entender o que é Inteligência de Mercado e como aplicá-la corretamente para que uma organização se mantenha consolidada em um mercado cada vez mais competitivo.

Afinal, ao mapear pontos relevantes no dia a dia de uma empresa e, também, antecipar tendências e problemas, é possível munir as áreas com informações para que tomem decisões assertivas, ajustando processos e, consequentemente, melhorando seus índices.

O que é Inteligência de Mercado?

“Sistemas que combinam coleta e armazenamento de dados, com gerenciamento de conhecimento e análises, para fornecer informações aos tomadores de decisão, com o objetivo de melhorar a pontualidade e a qualidade de um processo.” Essa definição foi dada pelos pesquisadores norte-americanos Solomon Negash e Paul Gray.

Fato é que, com essas informações em mãos, é possível ter insights e elaborar estratégias relacionadas a diferentes setores, como concorrência, público-alvo e vendas, que vão ajudar a impulsionar o resultado da empresa.

Inteligência de Mercado x Inteligência de Negócios

É importante ressaltar que, embora sejam similares, Inteligência de Mercado e Business Intelligence (BI) são áreas distintas dentro de uma empresa.

Conforme publicação da Fundação Instituto de Administração (FIA), no caso da primeira, o foco das ações é exclusivamente tudo o que antecede uma vendas e as diferentes formas de perpetuá-las.

Já o chamado BI abarca um conceito mais amplo, em que se mesclam teorias de diversas áreas aplicadas ao contexto de negócios.

Quais análises e insights a Inteligência de Mercado pode fazer?

Desde que o marketing existe, ele se vale de números para pautar suas estratégias e processos de trabalho. Não é à toa que a Inteligência de Mercado se utiliza de ferramentas que coletam, armazenam, analisam e oferecem insights.

Para isso, é necessário acessar várias fontes de informação para criar os cenários mais fiéis que compõem o universo de um negócio, como registros de vendas, pesquisas de mercado e até dados de redes sociais.

Atualmente, uma enorme variedade de ferramentas e softwares permitem que a área analise um grande volume de informações em períodos mais curtos de tempo. Big Data, Inteligência Artificial e Machine Learning são apenas algumas das tecnologias que garantem tanta eficiência e agilidade.

A seguir, selecionamos alguns dos principais campos de atuação da área:

- Acompanhamento e análise da economia.

- Acompanhamento e análise do setor em que a empresa atua.

- Estudo de tendências e novos padrões de consumo.

- Levantamento e análise da concorrência.

- Estudo sobre o público consumidor, incluindo clientes e clientes em potencial.

- Análise do modelo comercial adotado.

Tudo isso, facilita entendimentos micros e macros da companhia e fornece os insumos necessários para as mais variadas ações, como melhores estratégias de vendas, tomada de decisões mais rápidas e assertivas, diagnósticos de possíveis riscos para a organização e ajustes de processos.

Como a Inteligência de Mercado pode aumentar as vendas?

Definitivamente, essa é uma estratégia que traz diversos benefícios para uma companhia, principalmente para as áreas de vendas e marketing.

Isso porque o conjunto de dados relevantes levantados para os esforços de marketing e o tratamento que lhes é conferido tem como objetivo principal as vendas.

Afinal, uma vez tratados, esses dados podem auxiliar a identificar e mapear concorrentes, definir estratégias comerciais ou apontar novos padrões de consumo. A análise oferece um cenário que favorece a tomada de decisões com margens mais altas de acerto, garantindo otimização do tempo da equipe, economia em recursos e, consequentemente, melhores taxas de conversão.

1. Monitoramento constante

A análise contínua dos dados e informações permitem ajustes e mudanças de estratégias, antes que um problema diagnosticado leve a consequências mais sérias. Além disso, é possível entender quais ferramentas utilizadas no pipeline estão trazendo benefícios, assim como os pontos do funil de vendas que representam gargalos.

2. Eficiência das abordagens de vendas

Empresas que trabalham com estratégias de Outbound podem otimizar bastante suas abordagens com o trabalho de Inteligência de Mercado. Afinal, a área pode ajudar na identificação de prospects mais qualificados, assim como setores mais receptivos à solução oferecida e perfis de negócios com demandas mais urgentes no mercado.

3. Análise do modelo comercial

Outro ponto importante desempenhado pela Inteligência de Mercado é ajudar a entender o quanto o modelo comercial praticado pela empresa se mostra atrativo. Dessa forma, os insights apresentados pela área impactam diretamente nas políticas de preços e condições especiais praticadas.

4. Capacitação da equipe de vendas

Os dados utilizados para a tomada de decisões também podem - e devem - ser usados para acelerar o processo de vendas. As informações levantadas ajudam no treinamento e na capacitação dos vendedores, abordando temas como tendências, mercado e perfil do público consumidor, tornando seus discursos muito mais refinados e atrativos.

5. Conhecimento sobre o público-alvo

A pesquisa permite entender como seu prospect se comporta, o que ele deseja, onde ele está, quais suas dores e necessidades. Sem dúvidas, uma ferramenta muito poderosa para a geração e conversão de leads.

Um investimento necessário

Independentemente do tamanho, nicho e ramo de atuação de uma empresa, é muito difícil alcançar resultados satisfatórios quando se opera no escuro.

Por isso, os investimentos em Inteligência de Mercado - uma área que ajuda a “iluminar” os melhores e mais seguros caminhos a serem seguidos - se tornam essenciais.

De acordo com o Crayon Report, hoje, 94% das empresas investem em inteligência competitiva. Esses dados corroboram a realidade de que as companhias estão, cada vez mais, se orientando por dados em seus processos decisórios.

Por isso, mesmo que ainda não seja possível estruturar uma área de Inteligência de Mercado dentro da sua empresa, considere contratar prestadores de serviço que possam iniciar o trabalho, ajustando processos e conferindo melhores resultados para a companhia.