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Janela de oportunidade: a melhor forma de agregar “timing” à sua prospecção

Em tempos de excesso de informação, compromissos e um ritmo de vida cada vez mais frenético, prospectar virou um ato de fé: um esforço gigante à espera de um milagre.

Existe a máxima que diz que “sorte” é o que acontece quando a oportunidade surge e você está preparado para ela. Mas como se preparar para conversar com o lead no momento em que ele está mais disposto a falar com você?

Existem boas práticas que são completamente úteis e devem ser levadas à risca para não fazer feio durante a call, como estudar o lead ter um bom pitch na ponta da língua, entre outros - mas ainda assim, nenhuma dessas práticas resolvem a falta de timing para conectar na hora em que o seu lead está mais propenso a te ouvir.

Isso nos esclarece o porque a prospecção carrega uma má fama de ser inconveniente, pois os processos não acompanharam a (r)evolução digital.

A cold call fez sentido numa galáxia muito, muito distante, e hoje, manter cold calls para se conectar em vez de buscar pela janela de oportunidade, é como dar um tiro no escuro.

A primeira impressão é a que fica

Se você é da velha guarda, talvez esteja pensando que não há nada melhor do que tirar o telefone do gancho, ligar e perguntar se o lead pode conversar contigo naquele momento. Mas isso pode retornar em negativas, que vão desde o mais simples e contornável “estou em um compromisso, nos falamos mais tarde” ou o definitivo e doloroso “não tenho interesse”.

É muito fácil ligar para o lead num momento inoportuno, onde ele não está interessado em (e nem tem tempo para) falar com você. Fica claro, aqui, a importância do timing na hora de abordá-lo.

Vamos partir de uma premissa: o foco da prospecção é levar à conexão. Logo, o cerne da mensagem da prospecção deve ser "transformar um prospect 'loucamente ocupado' em um curioso”, para então tornar possível a conexão.

Sem despertar essa "curiosidade", serão necessárias inúmeras tentativas de ligação para estabelecer conexão. Sendo assim, é evidente que a cold call demanda um grande esforço para gerar um baixo resultado.

Cadência mista é a solução?

Com a modernização de processos e métodos de prospecção, surgiram as cadências mistas, que mesclam várias ações, como disparo automático de e-mail e tarefas de ligações, com o objetivo de encaixar os prospects num fluxo de informação e pontos de contato, a fim de fazer a transformação de meros ocupados para grandes curiosos.

Na teoria, parece perfeito cadenciar e-mails e ligações para despertar esse interesse. Porém, na prática, as cadências mistas ainda possuem falhas no processo: elas são baseadas apenas em tempo de cada atividade e intervalos, sem levar em consideração o principal: o comportamento do lead. No fim, as cadências mistas resultam em um alto número de atividades e tarefas que, por sua vez, culminam em uma baixíssima taxa de conversão.

Um exemplo claro: se um SDR programa uma cadência que disparará um e-mail na manhã do “dia 1” e gera uma tarefa para ligar na tarde do “dia 2”, a chance de conexão continua muito pequena, mesmo seguindo à risca o que está na cadência.

Isso acontece porque, no processo, o e-mail e a ligação estão relacionados, mas para o lead, não há qualquer relação entre o envio do e-mail e a ligação. Nesse ínterim, o lead já leu outros e-mails, fez reuniões, atendeu ligações e demais atividades mais importantes, de forma que não faz a relação entre a ligação e o e-mail.

Do outro lado, há um time de pré-vendas fazendo cada vez mais tentativas de contato para gerar UMA SÓ CONEXÃO. Logo, o modelo de cadências mistas sistematiza o processo e escancara o problema, mas não o resolve de fato.

A janela de oportunidade

Para aumentar as chances de conexão, a ligação precisa ser realizada no momento em que a atenção do prospect está voltada à você - seja por ter solicitado o contato, porque retornou positivamente a prospecção ou porque deu sinais que está propenso a te ouvir.

É aqui onde mora a janela de oportunidade, o momento certo de fazer a conexão. Conseguir ligar no momento que essa janela está aberta, aumenta drasticamente a taxa de conversão da prospecção.

A evolução da prospecção fez com que surgissem técnicas que pregam que o ideal é um primeiro e-mail e, depois disso, agendar uma tarefa para ligar alguns dias depois.

Acontece que ligar para conectar com o prospect exige timing e o momento oportuno de atender uma ligação (quase) nunca é o mesmo de quem está ligando.

Ligação não é tarefa. É uma oportunidade

Um dos maiores erros na prospecção é acreditar que ligação é uma tarefa e assim, agendá-la junto com as demais atividades. Ligação não deve ser uma tarefa.

A forma como resolver o problema é mesclar o processo de prospecção, baseado em cadências, com o comportamento do lead em cada interação.

Um modelo onde seja possível alocar o tempo do SDR (um processo baseado em hora/homem) na hora certa, quando o lead tem uma maior propensão a engajar. Isto é, a janela de oportunidade.

Cada comportamento de um lead traz a abertura de uma janela de oportunidade com tempo de duração diferente. Exemplos:

  • Um prospect que converteu no seu site, ou seja, pediu contato, pode tolerar esperar por alguns dias.

  • Um prospect que apenas baixou um material inbound pode esfriar em poucos dias.

  • Um prospect que foi acionado ativamente e apenas leu um e-mail tem poucas horas de janela de oportunidade aberta.

Quando você entende o comportamento do prospect e o conceito de janela de oportunidade, é possível aplicar o esforço no momento mais efetivo, oferecendo as principais vantagens:

  • Dobra-se a taxa de conversão de prospects para leads, pois, além das respostas positivas dos cold emails, obtém-se conexões mais assertivas.

  • Reduz brutalmente o tempo que o time de pré-vendas dedica na "tentativa e erro" em ligações.

  • Conecta-se no timing e evita-se o stress de ligações indesejadas.

  • Reduz as tantas ligações que até então eram consideradas como tarefas.

  • Time de SDR foca no trabalho estratégico.

  • Mais tempo para criar o pitch perfeito para engajamento.

Podemos dizer que trabalhar com janelas de oportunidade “aumenta a sorte” do time de vendas.

Quando a conexão é baseada na janela de oportunidade, o SDR foca em um trabalho mais estratégico como definir o ICP, produzir um bom copywriting, criar as parametrizações da cadência e aperfeiçoar o discurso que será usado na ligação para aumentar o engajamento e convertê-lo de prospect a uma oportunidade para o time de vendas.

O time de SDR pode ser mais inteligente, mais versátil e moderno, e ficar à frente de negócios obsoletos que ainda usam telefones, listas, mailings e todo tipo de sorte para gerar leads e oportunidades de negócio.

Conectar é o novo recurso do Ramper para você identificar a janela de oportunidade e assim, conectar com o seu lead no momento que ele está propenso a conversar com você.

"Ligação não é tarefa. É uma oportunidade."

Mude o mindset e venha se conectar com o Ramper.

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