/ Prospecção

12 passos para gerar leads qualificados

Para vender com eficiência, você precisa saber como gerar leads qualificados que podem ser convertidos mais facilmente em clientes. Isto é, leads com os quais os vendedores podem entrar em contato e ter mais chances de fechar uma venda.

Se você puder aumentar seu volume de leads em 10% e a qualidade média de seus leads não diminuir, você obterá 10% a mais de receita. Simples e eficaz, certo? Certo. No entanto, o crivo deve ser maior para não deixar leads sem fit com a solução entrar no funil de vendas do vendedor. Pois isso acarretará em perda de tempo de ambas as partes.

Aumentar as vendas B2B partem de uma boa estratégia de prospecção B2B. E essa prospecção envolve os times de vendas e marketing, cada um com a sua responsabilidade para gerar mais leads qualificados para a empresa. Aliás, é um dos processos mais importantes do negócio e que deve ser avaliado constantemente para que uma engrenagem ou outra deixe de funcionar da sua máquina de vendas e limite gerar leads qualificados de modo eficiente.

Veja como gerar leads qualificados em 12 estratégias de prospecção B2B que você deve considerar ou aperfeiçoar no seu processo de vendas e marketing.

1. Escolha um nicho

Vender para todo mundo só atrapalha, pois você não se especializa em nada, além de concorrer com diversos players do mercado.

Pense: em qual nicho você pode se tornar líder? E para responder essa pergunta a sua solução deve resolver uma dor real das empresas e se destacar da concorrência.

Alguns critérios que você deve levar em consideração na escolha do nicho:

Esse nicho possui muitas empresas com o mesmo problema?

Já entregamos resultados concretos para empresas desse nicho?

Temos estudos de caso que comprovam nossa solução no nicho?

Conseguimos construir uma lista de empresas desse nicho?

Temos grandes diferenciais competitivos nesse nicho?

Faça o download da nossa planilha para a priorização de nicho para organizar a sua estratégia.

2. Defina o ICP

Definir o Perfil de Cliente Ideal, em inglês conhecido como ICP (Ideal Customer Profile), ajuda a empresa a obter especialização.

O Perfil de Cliente Ideal é um detalhamento das empresas que a sua solução tem condição de entregar o maior valor.

Geralmente para descobrir qual o ICP dos seus clientes, você deve mapear a sua base de clientes, caso tenha histórico de vendas.

Dessa forma, você deve identificar:

Quais tipos de empresas me trazem a maior receita?
Quais empresas apresentam a maior chance de fechar uma venda?

Após analisar esses dados e encontrar as correlações entre receita gerada pelo cliente, custo de aquisição, taxa de conversão, tempo de fechamento etc, você terá um número de bons clientes que vão te ajudar a definir alguns padrões como: indústria, porte, localização etc.

3. Identifique se há ou não fit o mais rápido possível

Nunca confie apenas na comunicação unidirecional, como o formulário do seu site, postagens de blog, redes sociais ou vídeos. Faça contato com os seus potenciais clientes o mais rápido possível após a conversão deles. A memória sobre a sua marca ainda está fresca na mente deles e isso ajuda a estabelecer uma conexão mais facilmente para identificar se ele tem ou não fit com o seu negócio.

Se o lead tiver fit, ele avança na jornada de compra e o próximo passo é fazer uma demonstração da solução. Caso não tenha fit, você tem duas opções: descartar o lead ou continuar a nutri-lo com conteúdos, se futuramente a sua solução fará sentido para ele.

4. Gere leads a partir dos visitantes do seu site/blog

Ter um bom formulário no site e no blog que permita facilmente o lead solicitar uma demonstração ou falar com um consultor é uma excelente forma para gerar leads qualificados. Pois o visitante acabou de ver o seu conteúdo e se ele se interessou pela solução, você oferece um contato imediato.

Aqui vale se atentar a dois pontos:

  1. teste A/B
  2. formulário
1 - Teste A/B

Faça teste A/B para identificar qual call-to-action gera mais conversão. Além disso, use ferramentas de mapeamento de calor para identificar em quais pontos do site o visitante fica por mais tempo. Essa informação pode te ajudar a inserir um call-to-action nesses pontos de calor.

O ideal é que o call-to-action possa estar presente em toda a navegação. Como um botão que flutue durante a navegação de todo o site.

2 - Formulário

O formulário deve conter os campos principais para você iniciar a qualificação do lead. Se na sua estratégia faz sentido exigir um e-mail corporativo, então considere bloquear e-mails com domínios como @gmail, @hotmail etc.

Além disso, você já pode questionar o segmento, porte da empresa, localização, número de funcionários etc. Basicamente informações que você define ao fazer o perfil de cliente ideal (ICP).

5. Automatize a prospecção B2B

A prospecção é uma etapa bastante trabalhosa quando feita da forma certa. Envolve pesquisar os prospects corretos, produzir os copys para abordá-los, fazer follow-up, gerenciar os disparos, responder esses e-mails etc.

Quando se é possível usar uma ferramenta que gera mais leads qualificados, faz o disparo de cada e-mail e follow-up e como bônus consegue metrificar todos esses dados para que você mantenha a sua estratégia de prospecção B2B atualizada e sempre eficaz, você aumenta a geração de leads e remove toda “mão de obra”.

6. Automatize o marketing

O que você faz quando os seus leads preenchem um formulário para baixar um material produzido pela sua empresa? Como um webinar ou e-book?

Quando você tem uma fonte de novos endereços de email, pode-se usar a automação de marketing para nutri-los e obter mais dados sobre seu lead. Ao progredir no funil de inbound conforme o lead scoring, os seus vendedores podem abordá-los cientes de todos os dados e do quanto esses leads conhecem o problema que a sua empresa soluciona.

Além disso, existe a questão de brand awareness. Você consegue criar autoridade e se tornar a primeira empresa no seu segmento que o seu lead lembra.
Por fim, use os dados para segmentar seus leads e enviar os materiais mais relevantes.

7. Faça co-marketing

Fazer parcerias com empresas que possuem clientes com o mesmo perfil que a sua empresa, favorece o brand awareness também e principalmente possibilita o aumento do número de leads qualificados.

Essas parcerias podem ser para produzir webinars, e-books e outros materiais que o prospect necessite preencher um formulário para obter aquele material.

O co-marketing é uma excelente forma para unir forças e potencializar um resultado que sozinho, não seria possível.

8. Participe da conversa

Você já é membro de grupos relevantes na sua área no Facebook, WhatsApp ou LinkedIn?

Esses grupos são uma fonte para gerar leads qualificados. Fazer parte da conversa, ajudar a tirar dúvidas, mostrar o seu conhecimento em algum tópico, fortalece a sua autoridade no segmento que atua. É claro que, é possível que leads que não tenham fit se interessem pela sua solução - isso faz parte em qualquer meio que você esteja. Nesses casos, não esqueça de fazer a qualificação antes do lead prosseguir para a área de vendas.

9. Promova cases dos seus clientes

Os leads gerados por meio de referências de clientes geralmente são de alta qualidade. Você tem um processo claro de como transformar seus clientes satisfeitos em promotores da marca?

É possível usar a pontuação do NPS ou procedimentos semelhantes para descobrir quem é o mais provável para promover sua ferramenta e envie-lhes idéias sobre como eles podem espalhar a palavra. Você ficará surpreso com a frequência que eles fazem!

10. Gere mais críticas online

As análises de produtos podem ser uma fonte valiosa para geração de leads As análises positivas aumentam a confiabilidade de qualquer produto ou serviço.

87% dos tomadores de decisão B2B navegam on-line antes da compra. Eles tentarão encontrar críticas honestas para apoiar suas decisões. Portanto, para gerar mais leads, você precisa ter análises de seu serviço / produto disponíveis on-line.

Mas nem pense em comprar comentários. Se você tiver apenas um cliente, verifique se eles o revisam. Revisões honestas geram leads. Revisões desonestas podem matar o seu ranking nos motores de busca ou causar outros danos. Não arrisque.

Verifique se seus clientes em potencial encontram avaliações favoráveis. Novamente, você pode usar o NPS para encontrar o grupo-alvo correto para solicitar revisões.

11. Crie anúncios nas redes sociais e no Google

Hoje em dia, depender do alcance orgânico nas redes sociais é deixar para o acaso, principalmente quando se trata do Facebook.

Anúncios são uma ótima forma para gerar leads, assim como o Google. O Facebook e o Twitter têm anúncios com foco em geração de leads que permitem aos anunciantes coletar endereços de e-mail dentro da plataforma, sem precisar direcionar os usuários para fora das mídias sociais.

12. Faça remarketing

O remarketing alcança seus visitantes após saírem do seu site.

Não use apenas o remarketing para todos os usuários, mas crie listas de remarketing com base no comportamento do visitante e use anúncios segmentados para levar os visitantes de volta ao seu site.

Se o visitante leu sobre um determinado serviço, mostre-lhes anúncios sobre um novo case, por exemplo.

Uma estratégia que tem como foco gerar leads qualificados deve combinar funil de vendas em Y, usar técnicas online e offline.

Avalie como você gera leads qualificados hoje e faça reajustes, otimize e foque os seus esforços.

Gerar leads qualificados é uma tarefa difícil, mas que pode ser simplificada. Não invista no menor esforço como a compra de mailing ou de uma geração em massa de leads que não é qualificada.

Investir na geração de leads qualificados hoje, dará lucro ao seu negócio amanhã.

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