No dia 5 de novembro, nós demos início a uma das séries de conteúdo mais completa do mercado em 2019: como "aquecimento" para o Ramp Up São Paulo 19, promovemos 10 webinars temáticos sobre vendas, marketing, customer success/customer experience, gestão de pessoas e gestão de empresas.

Nesta série, foram envolvidos mais de 24 palestrantes do evento para darem uma palhinha sobre suas áreas de especialização ao longo de 5 semanas! Ao todo, são mais de 10h de conteúdo da mais alta qualidade, com especialistas de alto calibre.

Hoje, 3 meses depois do primeiro webinar da série, começamos a trazer esses conteúdos para o nosso blog, começando pelo primeiro bate-papo transmitido.

Gestão do time de vendas - Vinícius Amancio / Fernando Liberato / Filipe Mota

O webinar sobre "Gestão do time de vendas" contou com as ilustres presenças de Fernando Liberato (CSO da Aurum), Filipe Mota (Head of Corporate Sales da NeoAssist) e Vinícius Amancio (gestor de inside sales da Ramper).

De um bate-papo muito animado e enriquecedor, destacamos abaixo os principais highlights da conversa, entre as muitas coisas legais que foram faladas por lá. Ah, e se você quiser  assistir à gravação completa do webinar (1h15 de trocação franca sobre vendas B2B), é só clicar aqui: https://leads.ramper.com.br/aquecimento-ramp-up.

Recrutamento de vendedores

Uma dúvida muito frequente entre gestores de times comerciais está relacionada à captação de talentos em vendas, já que errar na contratação pode custar bem caro para a empresa. Amancio provoca a discussão entre os participantes, questionando quais são os melhores canais de aquisição para bons candidatos e como estruturar um bom processo seletivo para garantir a qualidade dos novos membros do time e minimizar os riscos.

Para Fernando e Filipe, o cenário mudou de uns anos pra cá, permitindo que o próprio profissional de vendas consiga escolher melhor onde quer trabalhar. Partindo dessa premissa, é vital que a marca empregadora chame a atenção dos candidatos através de uma cultura forte e atrativa.

Filipe vai além e comenta que busca manter candidatos no radar o tempo todo. Na NeoAssist, a indicação dos próprios colaboradores e o networking dos gestores tendem a ser os principais canais de aquisição de talentos. Essa iniciativa é tão importante que o próprio Filipe tem, em seu time, um modelo de premiação por indicação de novos colaboradores.

Somente atrair os talentos não é o suficiente - é preciso retê-los. Para Fernando, um dos pilares de retenção de talentos é a "cultura de performance" e a entrega constante de novos desafios para o time de vendas na Aurum. Segundo ele, somente isso já é o suficiente para atrair outros talentos do mercado para a empresa.

Formatos de remuneração e comissionamento

É unanimidade de que essa é uma boa pauta de discussão entre líderes de times de vendas, especialmente no cenário B2B. Amancio acredita que seja natural que cada negócio tenha suas próprias particularidades e, por isso, não acredita que seja uma ciência exata que se aplica para todos e que exista uma regra de ouro para esse tipo de discussão.

Porém, todos concordam com um aspecto: o da transparência. Filipe acredita ser absolutamente importante que os vendedores saibam fazer a conta de quanto vão ganhar, pois isso os estimula a vender mais. No passado, chegou a ter alguns recortes para determinar a comissão, mas o próprio vendedor não sabia quanto ia receber naquele período. Hoje, simplificou o cálculo e trabalha com bônus pré-fixado - se vende x, ganha y; se vende 2x, ganha 2y.

Agregar os objetivos da empresa (ativação de novas contas) nas bonificações do time foi uma das grandes sacadas do Fernando na Aurum. Segundo ele, isso faz com que o vendedor, ao atingir a meta, desbloqueie um multiplicador e tenha ainda mais gás para extrapolar a meta e não ficar "guardando lead" para o mês subsequente. Ao mesmo tempo, ele alerta para o risco do vendedor empurrar venda errada - para prevenir isso, instaurou um take back do dinheiro da comissão, nos casos do cliente cancelar o contrato antes do período.

Ambos também se mostraram ligeiramente contrários à remuneração sobre a carteira de vendas. Na NeoAssist, Filipe teve que adaptar algumas vezes - tentou tanto uma remuneração sobre a receita acumulada do cliente, quanto uma comissão sobre a primeira mensalidade. Para o Fernando, a remuneração sobre a carteira acaba gerando dois efeitos negativos:

  1. O vendedor entra na empresa ganhando pouco, o que causa uma baixa de motivação inicial, pela natureza imediatista da profissão;
  2. Depois que estabelece uma carteira e está sendo melhor remunerado, acaba se acomodando porque percebe que não precisa de novas contas para ganhar bem.

Métricas de performance do vendedor

Na sequência do bate-papo, Amancio introduz um tópico importantíssimo: as métricas utilizadas para avaliar a performance individual de um vendedor. Dessas métricas, ele indaga sobre as mais objetivas para identificar um top-performer - será que contam apenas os números ou há outros pilares qualitativos tão ou mais importantes?

Em métricas quantitativas, além do óbvio número de receita realizada, todos elencam a taxa de conversão do vendedor como uma das mais importantes. Segundo Fernando, essa é uma métrica básica que precisa ser acompanhada de perto pelo gestor. Em seu caso, toma muito cuidado em olhar essa métrica não só na entrada do cliente, mas na saída também, já que penaliza o vendedor por cancelamento precoce.

Filipe ainda conta que, na NeoAssist, ele olha para um outro indicador importante: o ciclo médio de vendas por vendedor. Segundo ele, como o ticket médio da empresa é relativamente alto, é necessário monitorar o ciclo para não perder as rédeas do pipeline. Por lá, a percepção é que melhores vendedores precisam de um tempo menor para fechar um contrato.

Como métricas qualitativas para identificar um bom vendedor, Amancio, Fernando e Filipe cravam que um vendedor que tenha uma rotina de estudos para aprimoramento das técnicas comerciais e aquisição de novos conhecimentos é um sujeito mais inclinado a trazer melhores resultados. Esse fator, combinado com a consistência nos números, é uma fortíssima evidência de um top-performer.

A rotina do gestor do time de vendas

Por fim, os participantes discutiram sobre as melhores formas de organizarem as rotinas, tanto suas próprias, quanto às do time. Amancio questiona sobre a utilização de métodos de desenvolvimento do time, como agenda de one-on-one's ou outras ferramentas.

A Aurum, como um todo, faz uso de metodologia ágil e não poderia ser diferente em vendas. Fernando se declara um dos membros do time de vendas e, por isso, é absolutamente contra o microgerenciamento. No time de vendas da Aurum, além de uma daily meeting (reunião diária, geralmente com duração curta, presente em boa parte dos métodos ágeis) entre os vendedores, há uma reunião semanal entre líder e equipe, onde os objetivos do OKR da empresa são debatidos e acompanhados.

Na NeoAssist, Filipe mantém uma cadência mais próxima de acompanhamento para dar sustentação ao PDI (Programa de Desenvolvimento Individual) aplicado. Além de reuniões de one-on-one semanais, Filipe ainda orquestra 3 diferentes reuniões ao longo da semana:

  • Segunda-feira: um review da semana anterior, sobre o que foi positivo e o que pode melhorar, a fim de identificar e resolver impedimentos;
  • Quarta-feira: uma reunião para batida dos números, a fim de identificar se há algum efeito inesperado atrapalhando o planejamento inicial;
  • Sexta-feira: uma reunião para analisarem todos os motivos de perda de negócios para entender os fenômenos e traçar planos de ação.

Todos concordam que, independente de qual seja a rotina do time e dos gestores de vendas, é fundamental que todas as discussões nas reuniões criem insumos para futuros treinamentos. Ao elaborar workshops temáticos sobre alguma dificuldade do time ou de um vendedor, Fernando acredita que a atmosfera de colaboração faz com que os próprios membros da equipe se ajudem e aprendam melhor.



Esse conteúdo foi escrito por Victor Rossi (head de marketing da Ramper) e Vinícius Amancio (gestor de inside sales da Ramper), com base no webinar sobre "Gestão do time de vendas", transmitido ao vivo no dia 5 de novembro e parte da série de aquecimento para o Ramp Up São Paulo 19.