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Conheça 7 metodologias de vendas

Aplicar metodologias de vendas na sua empresa ajuda a tornar o negócio mais escalável e a alcançar a meta mês a mês.

No entanto, há inúmeras metodologias no mercado e a dúvida surge: qual é a melhor metodologia de vendas para o meu negócio? Bem, não há uma resposta certa.

Você deve estudar sobre o assunto. Se possível, fazer benchmarking com outras empresas e ver o que eles estão fazendo por lá. E assim, encontrar a metodologia que seja mais aplicável às suas necessidades. Considerar que ela que seja escalável e facilite a rotina, são pontos importantes e que não devem ser ignorados.

Pensando nisso, selecionamos 7 metodologias mais populares para você conhecer e quem sabe, estudá-las para identificar qual é a ideal para a sua empresa.

1. Receita Previsível

A Receita Previsível começou como uma metodologia para mudar o cenário de vendas da Salesforce que passou de US$5 milhões para US$ 100 milhões, e se transformou em estratégia adotada por diversas empresas do mundo.

A estratégia criada por Aaron Ross, transformou a empresa em uma verdadeira máquina de vendas que cria receita recorrente e previsível. Para tanto, há três fatores que são os alicerces:

1. geração previsível de leads: fundamental para criar uma receita previsível.
2. equipe de desenvolvimento de vendas: que seja a ponte entre marketing e vendas.
3. sistemas de vendas consistentes: sem consistência não há qualquer previsibilidade.

Além disso, a metodologia de Ross, ensina a importância de deixar o vendedor apenas para vender e ter um profissional que responda a cada função no time de vendas. Isto é, um profissional dedicado a prospecção, outro para vendas e um para pós-venda.

2. SPIN Selling

SPIN é um acrônimo para os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer ao seu lead: situação, problema, implicação e necessidade de solução.

Essas perguntas trazem à tona os problemas e desafios do lead. Além de ajudar a criar rapport e relacionamento entre os dois.

Situação - objetivo de entender a situação/cenário do lead.

Problema - entende-se o real problema e consequentemente a dor.

Implicação - faz com que o lead pense em quais serão os efeitos se o problema persistir sem solução.

Necessidade de solução - faz o lead considerar como será a situação se o problema for resolvido.

3. Venda desafiadora

Praticamente qualquer vendedor B2B se encaixa em uma destas cinco personas: construtores de relacionamento, trabalhadores esforçados, lobos solitários, solucionadores de problemas reativos e desafiadores.

Segundo a pesquisa de Dixon e Adamson, os vendedores são distribuídos quase uniformemente entre esses perfis. Mas os mais bem-sucedidos foram os desafiadores que representou 40% dos representantes de melhor desempenho.

A pergunta é: o que faz os desafiadores serem tão eficientes ao vender? Bem, esse perfil segue um processo de controle chamado "teach-tailor-take".

Eles ensinam (teach) os seus leads sobre problemas maiores de negócios - não sobre a solução. Em seguida, eles adaptam (tailor) as suas comunicações ao lead. E por último, eles assumem (take) o controle da venda ao não terem medo de se opor ao cliente e se concentrarem mais no objetivo final.

4. BANT

Criado pela equipe da IBM com o objetivo de qualificar oportunidades. Essa metodologia de vendas tem a seguinte dinâmica: as oportunidades são identificadas ao cumprir ao menos três dos quatro critérios.

Dependendo do momento do seu negócio, você pode ser mais flexível (ou não) com os critérios de qualificação, que são eles:

Budget - orçamento: qual a verba do lead para a contratação do seu serviço?

Authority - autoridade: o lead possui a autoridade para decidir a comprar ou ela é uma influenciadora?

Need - necessidade:qual a necessidade do lead no momento?

Time - tempo: qual a urgência para a implementação da solução?

Se o lead não cumprir com os critérios de qualificação, cabe a você optar incluí-lo em um fluxo de nutrição de conteúdos (inbound marketing) ou abordá-lo futuramente quando a empresa estiver em um estágio mais maduro.

5. GPCT

Criado pelo HubSpot, o GPCT é uma versão modificada do BANT que auxilia o processo de vendas de maneira semelhante, porém mais eficiente.

O que a torna diferente do BANT é que com o uso dessa metodologia de vendas, o vendedor consegue gerar muito mais valor para o lead, dando à ele domínio sobre o produto. Esse framework é ideal para vendas consultivas e complexas.

GPCT é um acrônimo de goals, plans, challenges e timeline:

Goals - objetivos
Plans - planejamento
Challenges - desafios
Timeline - expectativa de tempo

GOALS - Objetivos

Substituindo o "budget" do BANT, essa primeira etapa tem como objetivo analisar o objetivo final do lead, em vez de focar no quanto ele está disposto a pagar.

Para chegar na resposta, faça perguntas como: “Quais metas de negócios você deseja alcançar este ano?” “Qual é a principal prioridade entre esses objetivos?”

Plans - Planejamento

Ciente dos objetivos que o lead pretende alcançar, é hora de analisar todas as etapas que ele planeja adotar para alcançar tais metas. A sua solução também pode ser facilmente apresentada ao longo da etapa - se você acredita que realmente o que tem a oferecer irá agregar valor.

Para ajudar a descobrir essas informações nessa etapa, faça perguntas como “Você desenvolveu algum plano para atingir seus objetivos comerciais?” “Você acredita que pode haver uma maneira melhor de alcançar as metas deste ano? Por que ou por que não?”

Challenges - Desafios

Com objetivos e plano traçado, é o momento de identificar quais são os desafios do lead. Do mesmo modo como as etapas anteriores, é importante perguntar francamente como o lead está lidando com os desafios atuais e o que ele fará se o plano der errado. Se necessário, faça outras perguntas que venham agregar o máximo de informações para você saber exatamente quais são os pontos críticos que o lead enfrenta.

Timeline - Tempo

Assim como no BANT, o último passo aqui permanece o mesmo. O tempo é uma das variáveis mais importantes para cuidar de qualquer projeto. Se no caminho o lead citar outras metas e que são prioritárias no momento, não faz sentido investir tempo em um lead que não dará retorno tão cedo.

6. GPCTBA C&I

O GPCTBA C&I é uma versão plus do GPCT unindo o BANT e o SPIN. Se o GPCT é um framework de venda, este, destina-se a venda e qualificação para aumentar as chances de conversão.

Goals - Objetivos
Plans - Planejamento
Challenges - Desafios
Timeline - Tempo
Budget - Orçamento
Authority - Autoridade
Consequences - Consequências negativas
Implications - Implicação positiva

7. Sistema Sandler

A metodologia de vendas de Sandler foi desenvolvida em 1967 por David Sandler. Com base na psicologia do comportamento humano, o sistema Sandler, concentra-se em fazer as perguntas certas em vez de simplesmente fornecer respostas.

Como resultado, os vendedores fogem do típico perfil de vendedor tradicional - aquele que corre atrás a qualquer custo do cliente em potencial. O vendedor aqui ganha o papel de consultor. A metodologia de vendas Sandler enfatiza um nível mútuo de compromisso entre o vendedor e o cliente em potencial.

A metodologia é dividida em três grandes blocos, cada um deles dividido em blocos menores. O primeiro desses blocos se concentra em estabelecer o relacionamento. Este compartimento maior é dividido em dois compartimentos menores:

Rapport: o vendedor desenvolve uma relação positiva com o lead baseada na confiança mútua. Esse relacionamento leva a uma comunicação mais eficaz em todo o restante do processo de vendas de Sandler.

Diretrizes para a negociação: o vendedor, de maneira formal ou informal, descreve as etapas do restante do processo, inclusive quando e como o vendedor e o prospect irão se comunicar e o que acontecerá durante cada interação.
Tenha em mente que o processo de vendas deve atingir a meta e resolver um problema/suprir a necessidade do lead. As metodologias de vendas servem justamente para tornar esse processo mais ágil, escalável e otimizado.

Se ao aplicar alguma metodologia ela não fizer sentido para o seu negócio, pule para outra. Ou adapte à sua necessidade. Não fique amarrado por um “passo a passo” só porque elas existem. Adapte-os à sua realidade para conseguir resultados significativos.

Conheça melhor essas e outras metodologias e escute uma prévia no artigo 10 livros que todo profissional de vendas deve ler.

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