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Como motivar o seu time de vendas

A área de vendas tem um estilo único, seja de trabalho ou comportamental. Há inúmeros segmentos e mercados, no entanto, não há nada parecido com vendas.

O trabalho é de fato feito em time, porque a prioridade não é a meta individual, e sim a da empresa. E mesmo que o vendedor esteja distante de bater a sua meta, ele continua com a mesma disposição para contribuir na meta da empresa. Há uma alegria que contagia, mesmo com a pressão. Mas é claro que, esse cenário muda de empresa para empresa, pessoa para pessoa e cultura para cultura.

De um modo geral, encarar diariamente “nãos”, no-shows e losts não é para qualquer um. É necessário muito jogo de cintura, samba no pé e uma vontade gigantesca de vencer, mesmo em meio a tantos desafios que ultrapassam as quatros paredes do escritório, mas que vão para o budget limitado do potencial cliente, da economia instável do país, da instabilidade do produto e de tantos outros aspectos que envolvem a área de inside sales.

A resiliência é um fator-chave para se manter de pé e buscando a meta com a mesma energia após ter feito uma call de 1h para ouvir um “não vou fechar agora”.

De dias de glória, objeções e contas fechadas, se manter motivado em meio a tantos aspectos que “flutuam” ao decorrer do dia, é um esforço que deve ser originado pela liderança.

A liderança precisa refletir o “sangue nos olhos” e saber lidar com os altos e baixos desse mercado tão distinto dos demais, para que o seu time seja o seu reflexo e possa ter uma postura semelhante.

Um líder em vendas precisa ser a fonte de energia e capaz de motivar uma equipe, mesmo quando a maré está contra.

Confira algumas características que são predominantemente fortes para motivar o seu time de vendas. Destaco as duas primeiras por serem as que mais determinam a motivação e o engajamento de um time.

Tenha processo

A área de vendas precisa de um processo bem desenhado, afinal trabalhar com dinheiro, ter contato com várias pessoas e um alto volume de informações pode ser complexo se não houver processo. Corre-se o risco de muitas vendas não serem fechadas por desorganização e falta de comunicação.

Todo profissional precisa ter clareza de como é a dinâmica da área de ponta a ponta. O lead chega como? Quais são as perguntas usadas pelo time de SDR para a pré-qualificação? Como é feita a passagem de bastão de um time para o outro?

Toda essa dinâmica não pode ter pontas soltas para que informações valiosas não sejam perdidas no meio do caminho.

Crie uma cultura f#%@

Falar de cultura em tempos como esse, pode parecer batido, já que é o assunto do momento. No entanto, por mais batido que seja, a cultura tem um papel fundamental para fazer com que o time vista a camisa e vá atrás da meta da empresa, mais do que por sua própria meta.

A cultura propaga os valores e a missão da empresa. Ela é o combustível que faz o capital humano funcionar. Sem ela, há poucos avanços e crescimento de negócio.

Faça a contagem regressiva para bater a meta
A contagem regressiva gera urgência, que gera fôlego e vigor para correr atrás do valor que falta para a meta. Nessa hora, se a cultura for forte, você verá o seu time correndo atrás para fazer o possível (e até o impossível) para a empresa bater a meta.

Tenha rituais e comemorações

Em muitas empresas é comum ter um sino na área de vendas. Meta batida é sinônimo que aquele sino será tocado loucamente. Essa simples aquisição contagia e motiva o time de vendas a dar o seu melhor para que no fim do mês (ou se possível até antes) a meta seja batida.

A questão aqui não é o sino, mas o ritual. E você pode definir um ritual que possa engajar o time toda vez que a meta seja batida.

Aqui na Ramper, o nosso ritual/comemoração é bem simples e com estilo “sertanejo”: tocamos o berrante e bebemos cerveja. Eventualmente quebramos alguns blocos do teto (esse último ritual não acontece com frequência, afinal ainda nos resta um pouco de juízo).

Ofereça feedbacks

Feedbacks são importantes e de longe uma das ferramentas mais poderosas de desenvolvimento e transformação. E no caso de vendas, o feedback precisa ser redobrado.

Há alguns estilos de feedback que podem ser dados para motivar o time de vendas como:

1:1 - esse feedback é entre o head de vendas e o vendedor e independentemente de quantos feedbacks você escolha oferecer, esse precisa ser obrigatório.

Role playing - após a prática o feedback deve vir na sequência para que o pitch seja aperfeiçoado.

O feedback mensal é uma boa prática. Entretanto, se o vendedor estiver em período de ramp-up, esses feedbacks não podem ter um intervalo tão grande, se não, eles perdem sua efetividade. Neste caso, os feedbacks precisam ser pontuais.

Tenha reuniões com propósito

Reuniões semanais e mensais ajudam a construir o trajeto para bater a meta e alcançar o sucesso de todas as partes envolvidas.

É claro que, a reunião precisa ter um propósito muito claro para ela existir, uma pauta definida e foco para não se desviar dos assuntos da pauta.

Aqui na Ramper, temos a reunião semanal toda segunda-feira com as áreas de vendas e marketing. Iniciamos a nossa semana checando os números da semana anterior, informamos o que faremos na semana atual e quais pontos de urgência precisam ser checados, caso algum problema tenha sido notado durante a reunião.

Um ponto positivo é que há transparência em todo o processo entre as áreas e assim, ambos conseguem trabalhar juntos com mais fluidez.
Ofereça treinamentos constantes
Treinamentos internos ajudam no desenvolvimento da equipe e estabelecem de certa forma um padrão de conhecimento.

Por exemplo, a área de vendas é muito ampla em relação a termos, metodologias, processos, práticas etc. Cada empresa estipula aquilo que faz sentido para ela. Sendo assim, faz todo sentido que a equipe fale uma só língua para o bem da empresa para bater a meta.

Defina metas reais e alcançáveis

Definir uma meta é preciso fazer com base no histórico de vendas. Definir por definir, sem levar em consideração métricas, indicadores, números de leads, perfil de cliente ideal, número de oportunidades e outros dados, é pedir para a equipe se esforçar e morrer tentando.

Isso no fim só gera um desgaste e frustração na equipe. Por isso, defina metas alcançáveis baseadas no histórico do time.

Dê reconhecimento

Uma das coisas que mais favorece a motivar o seu time de vendas é reconhecer uma boa performance, um atendimento excelente e outros feitos que merecem destaque.

Existem muitas formas de oferecer reconhecimento como publicamente, por e-mail, individual… No entanto, o reconhecimento precisa ir além do “Parabéns! Você fez um bom trabalho!”. O reconhecimento precisa citar o problema, a solução dada pelo profissional e o resultado alcançado.

Motivar o seu time envolve a definição de uma cultura forte, conhecer os pontos que os motivam e assim, transformar em combustível para potencializar a performance, bater a meta e escalar o negócio.

A sua equipe é o seu principal capital. Crie um ambiente que gera produtividade, engajamento e performance de forma orgânica. Está é a chave para bater a meta mês a mês.

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