/ Vendas

O que é B2B?

B2B é uma abreviação da expressão em inglês business-to-business, que em tradução livre significa algo como “de empresa para empresa”.

Mas afinal o que é B2B na prática?
São duas empresas que fazem negócios como cliente e fornecedor. Tal negócio pode ser produto ou serviço. Por exemplo:

  • um fabricante de pneus pode vender para as montadoras;
  • atacadista vende para lojistas do varejo;
  • um escritório de contabilidade pode vender os seus serviços para empresas que queiram que suas finanças sejam administradas por fora.

São inúmeras as opções. A Ramper, por exemplo, é um negócio B2B. Temos um produto SaaS de prospecção e automatização de vendas e comercializamos apenas para empresas.

No B2B não existe um ponto de venda, e sim, relacionamento e valor agregado.

Uma outra característica é que as vendas são complexas, pois necessitam de processos mais elaborados, já que geralmente o produto é mais difícil de compreensão e o seu preço é mais alto. Além disso, numa relação de empresa para empresa, há muitos tomadores de decisão, o que influencia em um processo de venda mais longo.

A diferença entre B2B e B2C

Às vezes há confusão sobre o que é B2B e o que é B2C. Ambos são modelos de negócios, mas bem distintos um do outro. Cada um requer diferentes habilidades, processos e disciplinas.

Ciente sobre o que é B2B, vamos esclarecer o que é B2C, antes de entrar nos diferenciais de um e outro.

O B2C também é uma abreviação da expressão em inglês business-to-customer que em tradução livre é “de empresa para consumidor”. O consumidor aqui é o final; isto é, uma pessoa física.

Nesse modelo de negócio há um ponto de venda, seja físico ou online e o relacionamento é curto ou pontual.

Você é o consumidor final de diversas marcas como as de produtos de beleza, de alimentos, roupas etc.

O B2C trata-se de vendas simples, pois não há burocracia ou complexidade para compreender a funcionalidade do produto e o ato da compra pode ser realizado em poucos minutos, já que do início ao fim, geralmente é um único consumidor que toma a decisão.

Modelos de B2B

Muitas empresas praticam mais de uma modalidade de negócio ao mesmo tempo ou formatos mistos (B2B2C):

  • Transformação: Indústria vende seus produtos para outras indústrias (B2B);
  • Revenda: Indústria vende para distribuidor ou revenda (B2B);
  • Revenda: Distribuidor vende para Revenda (B2B);
  • Revenda: Indústria, Distribuidor ou Atacado vende para Profissional Liberal (B2C);
  • Consumo: Distribuidor ou Atacado vende para Consumidor Final (B2C);
  • Consumo: Indústria vende para Consumidor Final (B2C);
  • Consumo: Indústria vende para Consumidor Final através de Distribuidor ou Atacado (B2B2C).

Quando respondemos “o que é B2B” notamos que vai além de um modelo de negócio. Existe particularidades, segmentos e processos diferenciados para cada um. Trata-se de um mercado com infinitas possibilidades e que está sendo expandido para o B2B SaaS.

O que é B2B SaaS?

O mercado B2B nos últimos anos se viu renovado com a modalidade SaaS (Software as a Service), softwares que não precisam ser baixados para uso e são usados na nuvem.
No SaaS, o cliente paga por um valor mensal, semestral ou anual para utilizar o produto.

Há uma história bastante interessante desse mercado: a Adobe, gigante de softwares para o mundo criativo, mudou radicalmente o seu modelo de negócios. Até então, a empresa comercializava os seus produtos seja por meio físico (lembra do CD com o driver de instalação?) ou compra no site, o que era necessário fazer o download do produto, após o pagamento.

Acompanhando a tendência de mercado na nuvem, a Adobe decidiu abrir mão do modelo de negócio citado acima e se transformou em um SaaS, lançando o Creative Cloud. Essa plataforma oferece todos os softwares da marca, porém para serem usados na nuvem e com formas de pagamento diversas. Essa virada rendeu a Adobe receitas 22% maiores.

Vantagens do B2B

O mercado B2B tornou-se atrativo e tentador por diversos motivos, como escalabilidade, rentabilidade e previsibilidade. Destaco quatro vantagens:

Precificação do produto é mais alta

O valor é mais alto, pois há uma proposta de valor muito clara e um produto que por trás tem tecnologia e inteligência agregados que trará resultado para o contratante, diferente de um produto de uma gôndola, por exemplo.

Relacionamento a longo prazo

O relacionamento é construído com base na confiança e transparência. Há chance do seu cliente fazer um upsell é muito mais alta.

Controle do churn

Conhecer bem o segmento das empresas é mais fácil do que do consumidor final, e isso ajuda no controle do churn.

Esse modelo oferece receita previsível e escalável com base na recorrência. Devido a empresa possuir tickets maiores por clientes e uma estabilidade de entrada de dinheiro.

Vendas B2B

Foi-se o tempo em que as decisões ficavam nas mãos do gerente ou diretor. Hoje em dia, há uma democracia na hora de adquirir um produto ou serviço, e todo time participa da tomada de decisão (nada mais justo, afinal normalmente é o time que irá operar ou usufruir de tal produto, bem mais do que o gerente ou diretor).

Geralmente o mercado B2B trabalha com vendas complexas, que segue uma abordagem de vendas mais consultivo para que o cliente em potencial consiga ver o quanto o seu produto ou serviço pode sanar a dor. Uma outra característica das vendas complexas é que podem levar meses entre o cliente ter certeza da eficiência do seu produto a fechar negócio.

A proposta de valor do seu produto deve estar clara, para que assim, todos os envolvidos entendam o que realmente o seu produto oferece. Mas tenha em mente que o valor difere de pessoa para pessoa.

Principais funções de vendas B2B

Nas vendas B2B o time é composto por vários profissionais, onde cada um tem um papel vital para que todo o processo seja alinhado às expectativas do cliente. Nas vendas B2B o time é composto por vários profissionais, onde cada um tem um papel vital para que todo o processo seja alinhado às expectativas do cliente.

Com foco nas empresas de tecnologia, cito as principais funções:

CEO / fundador
O CEO, ou outro fundador da empresa, é o vendedor mais importante da empresa ele jamais deixa de ser o vendedor.

Gestor de vendas
Profissional que gerencia todo o time de vendas e é a ponte entre eles e os executivos.

Account executive (AE)
O AE faz a venda e fechamento do negócio. Vale lembrar que a prospecção e o customer success não devem ser de sua responsabilidade.

Marketing
Apesar dos profissionais de marketing não estarem necessariamente inseridos dentro das áreas de vendas, eles possuem um papel muito importante para a área.

Sales Development Representative (SDR)
Este profissional é focado na prospecção para gerar oportunidades e leads mais qualificados.

Customer success manager (CSM)
É fundamental fazer o monitoramento e a fidelização dos clientes para que ocorra satisfação e venha a ter menos churn.

Para mais especificações de cada profissional, veja as Principais funções de vendas B2B.

Para entender ainda mais o que é B2B temos uma seleção de conteúdos que aumentará não só a compreensão como ajudará a otimizar processos de vendas e análises:

Agora que você já sabe o que é B2B, pronto para mergulhar nesse modelo de negócio?
Se você já está nesse negócio, conte nos comentários quais são os desafios que você tem encontrado?