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O que é prospecção e como fazer na sua empresa

Você possui uma ótima solução, repleta de recursos interessantes e deseja obter os primeiros clientes. O que fazer? Um bom começo pode ser aprender o que é prospecção e como prospectar!

Mas afinal, o que é prospecção?

Neste artigo nós vamos focar em o que é prospecção B2B, que ocorre de empresas para empresas.

A prospecção de uma forma simplória significa ir atrás do seu potencial cliente (prospect).

Anúncios e inbound marketing são diferentes da prospecção ativa. Na primeira forma, o departamento de marketing cria anúncios para atingir potenciais clientes. As pessoas que se interessarem pelos anúncios irão entrar em contato com a empresa para falar com um vendedor. Neste cenário, o processo de vendas é receptivo.

Quando falamos em prospecção ativa, estamos considerando que a área comercial é responsável por conseguir novos clientes. Os vendedores ou os pré-vendedores devem ir atrás de novos clientes por meio de algum canal.

Este canal poderá variar a depender do seu público. Os canais mais comuns são o e-mail, o telefone e atualmente o WhatsApp.

A maioria das empresas utiliza o e-mail como canal de prospecção, por suas características que falaremos mais em detalhes no final do artigo.

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Quero prospectar mas não sei por onde começar

A prospecção não acontece de forma desordenada e sem estratégia. Estamos falando sobre vendas B2B, e como sabemos, vendas é muito mais do que intuição e bom discurso. Para vender é necessário pesquisa, estudo, planejamento e muita estratégia antes de começar. Com a prospecção, isso não é diferente.

Apesar do exemplo citado logo no começo do artigo, é importante ressaltar que a prospecção não serve apenas para o início de uma empresa, e sim, durante toda a sua existência. Ela é vital para a saúde da sua empresa e movimentação do fluxo de caixa, mesmo que você possua outras formas para adquirir novos clientes como redes sociais, inbound marketing e indicações. Ainda assim, a prospecção pode ser o seu alicerce para conseguir novos negócios.

Prospectando um nicho

A maioria dos que estão começando a prospectar acreditam fielmente que o ideal é prospectar a todos. Esta linha de raciocínio é presente até em empresas que estão no mercado há mais tempo. Afinal, “quanto mais abrangente a minha empresa puder ser, mais segmentos posso atender, mais vendas posso gerar e mais dinheiro entrará no caixa”. Este pensamento é bastante ultrapassado além de ser uma falha na estratégia.

Quem vende de tudo para todo mundo não se especializa em nada. Além da possibilidade de gerar insatisfação ao seu cliente, você corre o risco de perder muitas vendas. Focar em um nicho de mercado é a primeira etapa de uma prospecção bem sucedida e de um crescimento saudável a médio e longo prazo.

“Focar em um nicho não significa pensar pequeno - significa ter foco.” - Ricardo Corrêa

A sua empresa deve buscar ser um "peixe grande em um lago pequeno", segundo Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível. Este livro é imprescindível para se entender o que é prospecção e como a Salesforce alcançou um faturamento de US$100 milhões por ano.

Os clientes não compram produtos, eles compram experiência. Tendo isso em mente, identifique como o seu produto pode sanar a dor de um nicho de mercado e como você pode se destacar da concorrência.

Perfil de cliente ideal

O perfil de cliente ideal (conhecido também como ICP - Ideal Customer Profile) é um detalhamento das empresas em que a sua solução tem a condição de entregar o maior valor. Ele é imprescindível na sua estratégia de prospecção, pois as empresas que estiverem dentro do seu ICP irão retornar a maior receita, por pagarem tickets maiores e permanecerem por mais tempo como clientes. Além disso, o famoso boca a boca deixará uma boa impressão da sua solução no mercado e trará novos clientes.

Cold calling 2.0

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Aaron Ross desenvolveu essa metodologia quando trabalhava na SalesForce e ajudou a empresa a superar os 100 milhões de dólares de faturamento anual. A tática é muito simples. Por muito tempo a principal ferramenta de prospecção do vendedor era o telefone. Esse método possui uma limitação de escala e janela de atenção se comparado ao e-mail. Por isso, o autor decidiu mudar o foco da prospecção para o e-mail.

O e-mail é a principal ferramenta de trabalho da maioria dos profissionais. A janela de atenção está bem direcionada para esse canal. Fazendo a primeira abordagem por e-mail, você consegue entrar em contato com mais pessoas por dia. Além disso, as chances de se obter uma resposta é maior. O seu prospect pode responder o seu e-mail quando estiver disponível, diferentemente do telefone, quando ele só poderá te atender se estiver disponível na hora exata da ligação.

A ideia central da metodologia, é só entrar em contato por telefone com as pessoas que já demonstraram algum interesse em conversar com você. Acesse esse artigo para conhecer 10 templates de coldmail que irão despertar o interesse dos seus prospects.

Prepare o seu time de vendas

Para se ter uma receita previsível é necessário ter uma área de vendas com profissionais dedicados e especializados em cada etapa do processo de venda. Para tal, é importante ter um time que tenha os profissionais SDR, Executivo de Vendas e Customer Success. Falar sobre o que é prospecção sem mencionar o SDR é impensável, pois ele é o profissional da linha de frente que irá prospectar e criar novas oportunidades para os seus vendedores.

Se você ainda não possui uma estrutura que permita a especialização do seu time de vendas, uma boa dica é reservar horários específicos na sua agenda para cada atividade. Por exemplo: eu prospecto apenas durante a manhã e realizo reuniões de vendas apenas à tarde. Desta forma, você terá mais foco e produtividade nas suas vendas.

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Conclusão

Torço para que este conteúdo tenha ficado claro sobre o que é prospecção e possa ajudá-lo a prospectar de maneira estratégica, respeitando processos fundamentais para o sucesso de uma boa venda. Vamos prospectar?