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O que é um funil de vendas e como acompanhar a jornada de um lead

Você compra um carro sem antes obter informações mínimas de fabricantes, modelos, características que podem gerar conforto durante a viagem e o quanto de gasolina ele faz por km rodado? Acredito que não.

O que faz você é iniciar uma jornada em busca de todas as informações, para que o veículo atenda a sua necessidade e bolso, até o fechamento da compra. Essa jornada é mostrada através do funil de vendas.

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que mostra toda a jornada de um cliente, do primeiro contato com a sua empresa até o fechamento de uma venda. Ou seja, é a jornada que o seu lead faz até chegar na aquisição do seu produto.

Jornada de um cliente

Existe uma jornada de um prospect até se tornar cliente, e compreendê-la é essencial para que você crie estratégias e abordagens que oriente o lead a passar por todos os estágios do funil de vendas.

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O funil de vendas possui diversos estágios, desde a geração dos leads até a efetivação de novos clientes. Cada novo produto do seu negócio terá um funil de vendas específico.

Um funil de vendas padrão em uma empresa B2B, geralmente possui 5 estágios: leads, qualificação, demonstração, negociação e fechamento.

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Note que esses estágios são diretamente ligados ao nível de maturidade do cliente em relação a sua marca.

Um lead que acabou de descobrir a sua solução não está apto a receber uma abordagem para fechar uma venda, pois ele ainda não possui todas as informações do seu produto ou ainda não reconheceu a sua dor.

Respeitar o ritmo do lead e identificar o nível de maturidade que ele se encontra, é vital para se montar um plano de abordagem nivelado a cada estágio.

Topo do funil - Leads e Qualificação

O topo do funil contempla a descoberta de leads e sua qualificação. Nesse estágio o lead provavelmente desconhece o seu produto ou a sua própria dor.

Quando se trata de outbound o ideal é que o primeiro contato seja feito por e-mail. O e-mail de apresentação, conhecido também como coldmail, é muito usado para prospectar clientes, usando técnicas que permita uma abordagem mais pessoal e um texto mais conciso - apesar de muitos profissionais usarem técnicas de e-mail marketing em sua produção fugindo do conceito de coldmail.

Se o primeiro contato foi feito pelo lead via o preenchimento de algum formulário, neste caso, o ideal é que o retorno seja feito através de uma ligação telefônica.

Havendo retorno do lead, chegou a hora de qualificá-lo.
O time de pré-vendas entenderá se o lead possui fit com o produto (baseado nos critérios definidos pelo ICP - Perfil de Cliente Ideal ou não. Se houver fit, o lead torna-se uma oportunidade de negócio e é repassado para o time de vendas. Se o lead não atender aos critérios do seu ICP, é o que chamamos de bad fit; isto é, a dor dele não pode ser sanada com o seu produto e as razões podem ser diversas como nicho de mercado, porte etc.

A qualificação é crucial para que as expectativas de ambas as partes estejam alinhadas.

Meio do funil - Demonstração

Lead qualificado, o time de pré-vendas passa o bastão para o vendedor.

Ciente da dor do cliente, o vendedor fará a demonstração do produto, explicará como aquela solução o ajudará e tirará possíveis dúvidas.

Fundo do funil - Negociação e Fechamento

Após a demonstração do produto e dúvidas esclarecidas, o vendedor fará a negociação com o cliente para fechar a oportunidade.

Nesta etapa são discutidos os planos que atendam melhor o lead, valores e particularidades do contrato.

O fundo do funil encerra-se com a compra da solução, transformando o lead enfim em cliente.

Como funciona um funil de vendas na prática

Vou dar como exemplo o funil de vendas da Ramper para ilustrar o funcionamento na prática:

Topo do Funil

Estágio 1

O usuário está com dúvidas sobre como prospectar e pesquisou por termos relacionados a esse assunto no site de pesquisa para encontrar informações que possam esclarecer a sua dúvida.
O site de pesquisa trouxe conteúdos do blog da Ramper que vão de encontro aos termos que o usuário pesquisou, ao que ele clica.

Estágio 2

Ao ler o artigo ele começa a entender o que é prospecção, o quão importante a prospecção é para o seu negócio. Neste estágio ele começa a perceber que o seu processo de prospecção está deficiente e gerando leads não qualificados, o que dificulta para fechar um negócio.

Provavelmente ele lerá mais artigos referentes a sua dor, o que o desperta a considerar uma solução. Neste caso, ele pedirá uma demonstração do Ramper para entender como a nossa ferramenta poderá resolver o seu problema.

Ao solicitar a demo, o visitante torna-se um lead após preencher dados básicos como nome, e-mail, telefone e algumas informações sobre a empresa, para que o time de pré-vendas possa ter um conhecimento inicial do lead.

Meio do Funil

Estágio 3

O time de pré-vendas tem como objetivo identificar se existe uma compatibilidade entre o que a sua solução oferece e o que o lead procura.

Aqui, o nosso time conhecerá detalhes do negócio, necessidade e dores frequentes do lead e checar se a nossa solução é apropriada para ele. Se for, o pré-venda (SDR) fará a passagem de bastão para o vendedor.

Se a nossa solução não atende a necessidade do lead ou o ele não se encaixa no nicho de mercado que atuamos, somos transparentes e informamos a ele que, infelizmente, a nossa solução não o ajudará no momento a sanar a dor. Dependendo do cenário do cliente, chegamos até a indicar outras soluções que podem ajudá-lo.

Fundo do Funil

Estágio 4

O lead qualificado no estágio anterior, conversará com um dos nossos vendedores e conhecerá o nosso produto na prática.

Alguns leads fecham o negócio na hora, outros precisam de um pouco mais de tempo, seja porque há mais de um tomador de decisão ou porque precisam refletir um pouco mais sobre a solução apresentada em contrapartida a sua dor.

Estágio 5

Aqui na Ramper, o fundo do funil não encerra no ato da compra. Temos um time de Customer Success, que estabelece uma relação com o cliente, acompanha a experiência do usuário com o produto e o ajuda a tirar o máximo de proveito da ferramenta.

Benefícios do funil de vendas para o seu negócio

O funil de vendas dá cadência para o ciclo de vendas, gerando:

  • previsibilidade de resultados,
  • você educa o mercado com a sua metodologia e visão,
  • torna-se autoridade no segmento onde atua,
  • produtividade,
  • otimização na gestão,
  • melhor aproveitamento de oportunidades,
  • aperfeiçoamento na estratégia de captação de leads,
  • oportunidades de negócios com leads qualificados,
  • aperfeiçoamento do produto.

O funil de vendas precisa ser bem estruturado, ter KPIs bem definidos, conhecer com profundidade as taxas de conversão em cada estágio e ser constantemente monitorado para obter análises que possam aperfeiçoar a sua estratégia, mudar a rota - se necessário, e conquistar potenciais clientes.

Precisa de leads para o seu funil de vendas? Conheça o Ramper e saiba como automatizar a prospecção e gerar leads qualificados.