/ Prospecção

O que são leads?

Leads são os potenciais clientes de uma marca que, de alguma maneira, demonstram interesse em usar o seu produto ou serviço.

Para ficar mais tangível, alguns exemplos práticos:

  • A pessoa que preenche um formulário no site da sua empresa, solicitando um contato/orçamento, etc, é um lead
  • A pessoa que participa de um evento da sua empresa e entra para sua base de contatos, é um lead
  • A pessoa que baixa um e-book da sua empresa, também é um lead

Existem diferentes tipos de leads, de acordo com a sua origem e o seu estágio de qualificação e interesse.

Neste artigo vamos diferenciar um pouco melhor cada um deles.

Diferença entre prospect e leads

O prospect é um estágio “pré-lead” pela sua origem e estágio de interesse.
Quando sua empresa faz uma prospecção digital - ou seja, faz pesquisas na internet e envia e-mails, entrando em contato com potenciais clientes da sua empresa, que ainda não te conhecem - essas pessoas que você abordou recebem o nome de prospects.

Nem todos os prospects vão se tornar lead porque, pelo conceito acima, lead é aquele potencial cliente que demonstrou interesse.
Quando este prospect responde o seu e-mail (de prospecção), com interesse em continuar a conversa, ou conhecer mais do seu produto ou serviço, ele passa a se tornar um lead.

Contudo, este lead não significa que é qualificado, e então entram os estágios de qualificação dos leads.

O primeiro passo para conquistá-los é chamar a atenção do possível consumidor, convidando-o a receber mais informações sobre o produto ou serviço oferecido. Para isso, ele precisará preencher um formulário e, consequentemente, fornecer dados importantes – como nome, e-mail e telefone.

Dessa forma, você terá um canal aberto e a base necessária para o envio de uma oferta especial, newsletter ou material demonstrativo. A captação pode ser feita de diversas maneiras, desde um formulário online, uma chamada de telemarketing ou uma plataforma especializada, como o Ramper.

Feito isso , os leads entram no topo do funil de vendas (pipeline) da empresa, com as áreas de Marketing e Vendas trabalhando juntas para realizar a conversão e fechar negócios.

Após esse breve panorama, já dá para entender porque a geração de leads é fundamental para o sucesso de um negócio. Afinal, essa é uma ação que impacta diretamente o primeiro estágio do funil de vendas. Outro ponto importante é entender as taxas de conversão entre cada etapa do processo. Assim, é possível prever a média de leads necessária para concretizar uma venda.

Tipos de leads

Para quem gosta de estudar sobre vendas e pretende ler o livro Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa (Editora Autêntica Business), aqui vai uma dica: após o primeiro capítulo, siga diretamente para os 6 e 7. A recomendação vem dos próprios autores, Aaron Ross e Marylou Tyler, assim é possível se aprofundar no universo dos leads e aprender os erros fatais que CEOs e diretores de vendas costumam cometer.

A publicação também mostra que, frequentemente, os líderes das áreas de Marketing e Vendas –assim como os próprios CEOs – fazem confusão sobre o conceito de lead. Sem dúvidas esse é um deslize que pode comprometer os resultados da organização.Pensando justamente em facilitar essa compreensão, os autores criaram um modelo que separa os leads em três grupos: sementes, redes e arpão.

Três tipos de leads - de acordo com o Livro Receita Previsível

Leads sementes

São aqueles que consomem muito tempo para serem cultivados e ramparem.
Pense na analogia do próprio nome, são sementes que você planta e precisa cultivar. Aquela semente vai crescer e um dia pode gerar frutos.

Os leads semente geralmente são originados pelos seguintes canais:

  • indicações de clientes
  • busca orgânica utilizando (blog, SEO, etc)
  • mídias sociais
  • comunidades e grupos de usuários
  • assessoria de imprensa / relações públicas.

Leads rede

O nome faz uma alusão à pesca: quando é necessário jogar uma grande rede na água para tentar pegar algo. Uma rede, na água, é grande e pega vários tipos de peixes - tanto os bons, que você deseja, quanto outros itens que estavam no mar.

Estes leads são os leads de nutrição que podem ser originados pelos seguintes canais:

  • landing pages
  • ações de inbound
  • lead scoring
  • e-mail marketing

Leads arpão

Ainda na analogia da pesca, no arpão você escolhe o peixe e lança o arpão para alcançá-lo. É uma pesca intencional. Estes são os leads originados pela prospecção, eles possivelmente não sabem quem é você (ou a sua empresa) até você entrar em contato com eles. Contudo, quando você consegue a conexão e o lead retorna com interesse, há grandes chances de sucesso.

Os leads de arpão:

  • prospecção digital via e-mail
  • prospecção via social selling

Funil para capturar leads

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Jornada de um cliente

Compreender o caminho existente até que um prospect se torne cliente é essencial para elaborar estratégias para cada uma dessas etapas, respeitando o ritmo e o nível de maturidade de cada um.

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Funil de Vendas

As possibilidades variam de acordo com o segmento da empresa, assim como a quantidade de etapas percorridas por um lead até se tornar cliente. De maneira geral o funil de vendas passa por cinco estágios: descoberta, reconhecimento da necessidade, interesse, compra e fidelização.

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Os estágios transformam os prospects em leads. Esses, de acordo com a sua maturidade e características, podem avançar para o fundo do funil, finalmente tornando-se customers.

Compra de leads é um tiro no escuro

Já explicamos neste artigo: são considerados leads aqueles possíveis clientes que possuem algum tipo de interesse pelo seu negócio. Entretanto, ao comprar uma lista é importante considerar que haverá dados de diversos perfis. No geral, temos os prospects com fit (que demandam ajustes entre as expectativas dele e a real oferta de valor) e os que estão há uma galáxia de distância de terem qualquer interesse pela sua solução. Infelizmente, o último é o mais comum em uma lista não segmentada.

Vale destacar, também, que a prática não é barata e possui um ROI (retorno de investimento) bem baixo. Dito isso, fica claro que gerar os próprios leads é a melhor forma de obter dados qualificados e, consequentemente, uma receita previsível.

Para aqueles que buscam se aprofundar no assunto, recomendamos a leitura do artigo Geração de leads previsível, a base do Predictable Revenue.

Como gerenciar leads

O processo vai desde a etapa de prospecção – parte que engloba as fases de definição e coleta de dados chaves para qualificação –, passando pelo lead scoring (ou ranqueamento), e nutrição, até alcançar as vendas e pós-venda.

Prospecção

Mesmo que você possua outras formas de levantar informações para chegar a possíveis clientes – como redes sociais, inbound marketing e indicações –, invista em uma estratégia inteligente de prospecção. Trata-se de uma etapa vital para a saúde de qualquer empresa. Pesquise, estude, desenhe fluxos e não se esqueça do planejamento.

Também não caia na armadilha de achar que quanto mais abrangente uma empresa puder ser, mais segmentos atenderá, refletindo, assim, em mais vendas e fluxo de caixa. Além de ser uma estratégia falha, trata-se de um pensamento ultrapassado.

Definição e coleta de dados

Não peça informações ou crie formulários complexos. É essencial definir quais são os dados prioritários para direcionar os leads no pipeline. Em um segundo momento, você terá a oportunidade de obter um material mais rico.

Após coletar os dados, defina quais são as métricas mais importantes para a estratégia de vendas e faça uma análise. Regra de ouro: ter dados e não mensurá-los é puro desperdício.

“Mede o que é mensurável e torna mensurável o que não o é.” - Galileu Galilei

Lead Scoring

Por meio de uma pontuação, é possível qualificar e priorizar os leads automaticamente, indicando aqueles que estão mais próximos de fechar negócio. A técnica permite ajustes rápidos de estratégia, garantindo um trabalho assertivo. A seguir, conheça algumas das suas principais vantagens:

  • análise rápida, precisa e objetiva dos leads;
  • vendedores recebem apenas os melhores leads;
  • informações que aperfeiçoam a segmentação dos leads.

Quer se aprofundar nessa técnica? Aprenda como configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas neste artigo.

Nutrição

O objetivo dessa ação é educar e manter o lead atraído pelo seu produto. Invista em conteúdos ricos e e-mails regulares para criar aproximação e identificação.

Vendas

Entenda que os clientes têm processos de compra. Quanto mais alinhadas as etapas do seu pipeline estiverem a esse processo, maior será a conversão.

Dica: faça um cliente, não uma venda. A honestidade é a base para a construção de um relacionamento verdadeiro. No Ramper, por exemplo, indicamos outros clientes caso a nossa solução não seja a mais recomendada para o momento do lead,. Costumamos dizer que é melhor perder um negócio e ganhar um amigo, do que fechar uma venda e ganhar um inimigo daqui a alguns meses. Esse mindset ajuda a guiar muitas decisões.

Para finalizar, sugerimos as leituras abaixo para quem busca se aprofundar no assunto dos leads:

  • Comprar leads vale a pena?
  • O que é prospecção e como fazer na sua empresa;
  • Dados para prospecção: o combustível da equipe de vendas

E, caso precise de uma ferramenta para automação e prospecção de vendas B2B, solicite a demo do Ramper e saiba como tornar o seu negócio mais escalável e previsível.

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