/ Prospecção

O que são leads?

Muito se fala sobre o que são leads mas pouca clareza há sobre o assunto. Existe uma confusão com o significado de prospect e leads e todos são colocados numa mesma “peneira”.

Aprender o que são leads e distingui-los trará mais lucidez para a sua estratégia e abordagem de vendas.

São leads os potenciais clientes de uma marca que demonstram interesse em usar o seu produto ou serviço.

O primeiro passo para se ter leads é que os mesmos forneçam ou preencham um formulário com seus dados pessoais ou profissionais como nome, e-mail, telefone e/ou outros dados que possam ser necessários dentro da sua estratégia para o recebimento de uma oferta, newsletter ou material.

Esses dados podem ser colhidos por várias formas como formulário de rua, site, telemarketing ou mesmo pelo Ramper.

O fornecimento ou preenchimento desses dados significa que a pessoa tem interesse no seu produto e quer mais informações do que você oferece.

Com esses “dados em mãos”, os leads passam a fazer parte do funil de vendas (pipeline) da empresa e as áreas de Marketing e Vendas trabalham juntas com o objetivo de tornar leads em clientes; isto é, que fechem propriamente o negócio.

A geração de leads é fundamental para o sucesso do negócio e fechamento de vendas.

Tenha em mente que a geração de leads é o primeiro estágio do seu funil de vendas. Preste atenção nas taxas de conversão entre cada etapa do seu funil para descobrir quantos leads são necessários para se efetuar uma venda.

Tipos de leads

Caso um dos livros que esteja na sua lista de leitura seja o Receita Previsível e você esteja iniciando neste universo de vendas, darei um breve spoiler: leia o capítulo 1 e após o término vá para os capítulos 6 e 7 (essa recomendação é dos próprios autores).

Isto porque são capítulos focados sobre leads e erros fatais que os CEOs e Diretores de Vendas geralmente cometem.

Frequentemente os líderes das áreas de Marketing e Vendas, assim como o próprio CEO fazem uma certa confusão sobre o conceito de lead e assim, todos são colocados no mesmo saco e futuramente os resultados começam a ser cada vez menores.

Por isso, Aaron Ross, criou um modelo que separa os leads em três grupos: leads sementes, leads redes e os leads arpão.

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O que são leads sementes, redes e arpão?

Leads sementes

São aqueles que consomem muito tempo para serem cultivados e ramparem, mas logo que se engajam são os que geram as maiores taxas de conversão.
Geralmente esses leads vem através de indicações de clientes, busca orgânica através de métodos de SEO (Search Engine Optimization), mídias sociais, grupos de usuários e relações públicas.

Leads rede

Estes são uma alusão a pesca: você arremessa uma grande rede para ver se pega algo. Na prática esses leads vem de campanhas de e-mail marketing, programas tradicionais de marketing, conferências e no modelo PPC (pay per click).

Leads arpão

Os leads do tipo arpão exigem um grande esforço do time de outbound para serem “caçados”. Eles chegam por meio de prospecção (cold calling 2.0).

Funil para capturar leads

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A diferença entre leads e prospects

Leads e prospects são fases diferentes de um potencial cliente:

Prospects são apenas nomes numa lista de um banco de dados que ainda não tiveram qualquer interação.

São leads quem interagiu e demonstrou interesse a sua oferta, seja se inscrevendo a um webinar ou para baixar um e-book.
Nessa fase ainda não se sabe se são leads que possuem todas as características necessárias para tornarem-se clientes, mas isso ficará evidente conforme a jornada no pipeline.

Jornada de um cliente

Existe uma jornada de prospect até ser cliente, e compreendê-la é essencial para que você crie estratégias com mais foco em cada etapa, respeitando o ritmo e nível de maturidade de cada um.

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Funil de Vendas

O funil de vendas pode possuir vários estágios até os leads se tornarem clientes e existem vários funis conforme o segmento da empresa. Mas basicamente um funil de vendas consiste em 5 estágios: descoberta, reconhecimento da necessidade, interesse, compra e fidelização.

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Esses estágios transformam os prospects em leads e por fim em customers de acordo com a maturidade e avanço para o fundo do funil.

Compra de leads é um tiro no escuro

São leads aqueles que possuem interesse pelo seu negócio. Quando você os compra, adquire uma lista que há todo tipo de perfil: prospects com fit (ajuste entre expectativas, necessidades e desejos dele e de sua oferta de valor) e os que estão há uma galáxia de distância de terem qualquer interesse pelo que você vende - e estes são os leads mais comuns em uma lista não segmentada.

Logo, a compra de leads não é a melhor saída para o seu funil de vendas e muito menos para a saúde do caixa no fim do mês. Já que essa prática (mais comum do que deveria) está longe de ser barata e o ROI (retorno do investimento) é tão baixo que as contas não batem.

Gerar os seus próprios leads é a única forma para se ter leads qualificados e tornar a sua receita previsível.

Quer aprender mais sobre o que são leads qualificados e como gerá-los? Leia o artigo Geração de leads previsível, a base do Predictable Revenue.

Como gerenciar leads

O processo de gerenciamento dos leads vai desde a etapa da prospecção, percorrendo pela definição e coleta de dados chaves para qualificação, lead scoring (ranqueamento), nutrição, por fim nas vendas e pós-venda.

Prospecção

Faça uma prospecção inteligente, pois ela é vital para a saúde da sua empresa e movimentação do fluxo de caixa, mesmo que você possua outras formas para adquirir novos clientes como redes sociais, inbound marketing e indicações.

Pesquise, estude, crie estratégias e não se esqueça do planejamento.

Evite achar que “quanto mais abrangente a minha empresa puder ser, mais segmentos posso atender, mais vendas posso gerar e mais dinheiro entrará no caixa”. Este pensamento é bastante ultrapassado além de ser uma falha na estratégia.

Definição e coleta de dados

Defina os dados importantes para o seu negócio. Não peça informações ou crie formulários com campos desnecessários para um primeiro momento. Defina quais são os principais dados que você precisa para direcionar os leads no pipeline, as demais informações você terá a oportunidade de obter se os leads tornarem-se prospects.

Ter dados e não mensurá-los é puro desperdício. Por isso, colete os dados, defina as métricas mais importantes para a estratégia de vendas e meça.

“Mede o que é mensurável e torna mensurável o que não o é.” - Galileu Galilei

Lead Scoring

O lead scoring é uma excelente técnica para qualificar e priorizar os leads de maneira automática. Através da pontuação, a técnica indica o que são leads próximos de fechar negócio e os que estão mais distantes desse cenário.

Essa pontuação facilita mudar a rota na estratégia quando necessário e a realizar um trabalho mais focado. As vantagens são:

  • a análise dos leads fica muito mais rápida, precisa e objetiva;
  • vendedores recebem melhores leads;
  • mais informações que ajudam a segmentar ainda melhor os leads.

Quer se aprofundar nessa técnica? Aprenda como configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas.

Nutrição

A nutrição tem como finalidade educar e manter o lead atraído pelo seu produto. Invista em conteúdos ricos e e-mails para criar aproximação e identificação com os seus leads.

Vendas

Entenda que os clientes têm processos de compras. Quanto mais alinhadas as etapas do pipeline estão ao processo de compra do cliente, menor é a fricção gerada e maior é a conversão.

Faça um cliente e não uma venda. A honestidade precisa ser a base para construir um relacionamento verdadeiro. Aqui na Ramper se nossa solução não é a mais recomendada para o momento do lead, procuramos indicar outros clientes. Costumamos dizer que é melhor perder um negócio e ganhar um amigo, do que fechar uma venda e ganhar um inimigo daqui alguns meses. Esse mindset ajuda a guiar as decisões que cada um da área de vendas.

Pós Venda

“Conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual” - Philip Kotler

Ainda de acordo com Kotler, uma empresa “pode perder até 80% dos seus clientes
muito insatisfeitos; 40% dos insatisfeitos; 20% dos indiferentes; e, talvez, 10% dos
satisfeitos, mas, quanto aos clientes muito satisfeitos, apenas 2%”
. Portanto, investir na fidelização é a estratégia mais sustentável para um crescimento sadio. E é aqui que entra o conceito de Customer Success.

Engana-se quem acha que o Customer Success só começa após um contrato
assinado ou que ele é equivalente ao SAC. Ele está longe de ser um atendimento
receptivo.
O Customer Success constrói um relacionamento maduro com o cliente, acompanhando-o desde o início para a obtenção do resultado desejado.

As vantagens do Customer Success é a possibilidade de fazer cross-selling e up-selling:

Cross-selling - consiste em você oferecer aos clientes existentes produtos complementares àqueles que foram adquiridos.
Up-selling - consiste em você expor o seu cliente a produtos mais refinados e caros, encorajando o consumidor a gastar um pouco mais, ao mesmo tempo em que oferece um melhor serviço/produto.

Ferramentas de gerenciamento

Ter sistemas e conectá-los permite uma visão completa do funil de vendas e marketing, das campanhas e dos canais que trazem o cliente e principalmente um cálculo de ROI.

Pensando nisso, o Ramper oferece integração com as principais ferramentas de Marketing e Vendas como RD Station, Salesforce, pipedrive, Agendor, Nectar CRM, Zoho, Funil de Vendas, PipeRun, Moskit, Exact Sales, Freshsales, plug e vem muito mais por aí!

Para complementar o entendimento sobre o que são leads recomendo as seguintes leituras:

Agora que você está ciente sobre o que são leads e prospecção e precisa de uma ferramenta para automação e prospecção de vendas B2B, solicite a demo do Ramper e veja como podemos tornar o seu negócio mais escalável e previsível.