Em 2019, fizemos o "aquecimento" pro Ramp Up São Paulo com 10 webinars temáticos com palestrantes do nosso evento sobre vendas, marketing, customer success/customer experience, gestão de pessoas e gestão de empresas.

Depois do papo super produtivo sobre gestão do time de vendas, seguimos a série com especialistas da área para falar sobre processos comerciais e como isso se aplica no dia a dia do gestor de vendas.

No webinar sobre "Gestão dos processos de vendas" tivemos a participação de Fausto Reichert (Diretor de Marketing e Vendas da PipeRun), Matheus Fahel (Sr Sales Team Leader da Creditas) e Vinícius Amancio (gestor de inside sales da Ramper).

Foi mais de uma hora de conversa na qual Fausto, Fahel e Amancio trouxeram uma bagagem enorme sobre o processo comercial de suas operações e os desafios que cada modelo traz - ou seja, independente do seu modelo de negócios esse papo é muito enriquecedor! Trouxemos os principais pontos debatidos e se você quiser  assistir à gravação completa do webinar é só clicar aqui: https://leads.ramper.com.br/aquecimento-ramp-up.

Gestão dos processos de vendas - Vinícius Amancio / Fausto Reichert / Matheus Fahel

A criação e manutenção de processos é etapa essencial para empresas que desejam escalar. Nossos convidados compartilharam aprendizados de diferentes modelos de negócio e estágios de operação, com grandes contribuições sobre como atuar de maneira estratégica, operacional e tática em seus processos de vendas, evidenciando a gestão do seu funil de vendas, a rotina do vendedor e os rituais de alinhamento que realizam com seus times.

Gestão de pipeline

Da criação das etapas do seu funil ao acompanhamento periódico das métricas, Amancio começou o papo levantando um questionamento que permeia a cabeça dos gestores de vendas: como ter uma pipeline saudável para a operação da empresa? Spoiler: esqueça o one size fits all, não existe uma fórmula mágica que sirva perfeitamente para todo mundo.

Embora Fausto e Fahel evidenciem a importância da construção e acompanhamento dos números com frequência, vimos que por Fahel coordenar uma área ainda recente e trabalhar com contas Enterprise, sua gestão de funil de vendas se diferencia bastante da de Fausto, que lida com contas SMB em um negócio com mais de 2 anos.

Fahel faz a gestão de todas as etapas do funil com seu time na Creditas, do topo ao fundo, analisando qual a conversão média entre etapas, além de acompanhar o número de leads por etapa por executivo. Para ele, é essencial ter um olhar do funil completo, e garantir que o vendedor equilibre suas atividades em todas as etapas. Já Fausto, por ter um sistema com maior volume de leads no topo, optou por automatizar as etapas iniciais do seu processo comercial, analisando com mais atenção os indicadores semanais de leads gerados na safra (data de cadastro), bem como os leads ganhos, perdidos e congelados. Com a automatização inicial, seus vendedores focam no contato com o lead mais qualificado.

Os dois, assim como Amancio, utilizam um sistema único de gestão de dados (CRM) e trabalham com uma meta final a ser alcançada. Desta forma, têm visibilidade do funil e conseguem monitorar comportamentos e movimentações, sempre buscando a maior assertividade na previsibilidade do fechamento de cada negociação.

A rotina ideal do vendedor

Assim como na construção do funil de vendas, os time e rotinas também têm características diferentes. Na PipeRun, o vendedor trabalha com um grande volume de leads e um ciclo de vendas de menos de um mês. Na Creditas, há um ciclo de vendas mais longo, o que os incentivou a buscar profissionais que tenham paciência e sejam capazes de cultivar relacionamento. O estágio da operação também impacta diretamente na rotina do vendedor: enquanto Fausto já possui indicadores bem formatados pelo tempo de experiência, o time de Fahel tem que ser aberto a mudanças, pois ainda estão validando e aprendendo qual a melhor forma para, então, replicar.

Para que um processo tenha sucesso, é essencial o engajamento do time envolvido, por isso a importância da análise dos perfis aderentes ao seu negócio. Um ponto ressaltado na conversa foi a preferência do perfil vendedor a ter autonomia. Ou seja, microgerenciamento e uma rotina super detalhada podem não ser a melhor opção. O consenso de todos é que é essencial deixar claro qual o resultado esperado para que as pessoas saibam onde chegar, e monitorar os números, para irem dormir com tranquilidade, sabendo que as metas têm grandes chances de serem alcançadas.

Rituais de alinhamento com o time de vendas

O dinamismo em que vivemos pede acompanhamento frequente dos indicadores pois só assim será possível identificar qualquer melhoria ou ação corretiva de comportamentos em tempo hábil. Para isso, as duas empresas têm rituais estabelecidos de gestão e capacitação técnica.

Para fazer a gestão de seus times, tanto Fausto quanto Fahel fazem duas reuniões semanais: uma de gestão, para analisar números, trazer mais previsibilidade de fechamento de deals e refinar sempre o quão próximos estão de suas metas, e uma de capacitação técnica, para desenvolver o time por meio de cases, metodologias de vendas ou lançamentos do produto, de acordo com o que identificam ser uma necessidade no momento. Fausto deu uma dica de ouro: analisaram qual era o horário com menor taxa de abertura de e-mails e de retorno telefônico e é nesse momento que o time vai para o treinamento.

Além das duas reuniões semanais, Fausto também trabalha com as dailies, pontos de contato diários com o time comercial para saber o que foi feito e qual será o foco do dia. Fahel acrescenta que sua atuação é muito próxima com cada pessoa do time, com foco no seu desenvolvimento. Na Creditas, todo o time se reúne duas vezes por semana para compartilhar aprendizados e discutir sobre as próximas melhorias e testes e Fahel faz 1-1s semanais, onde conversam sobre aspectos profissionais e pessoais, a fim de sempre melhorar a performance de cada pessoa da equipe.



Esse conteúdo foi escrito por Carol Yamauti (content manager da Ramper) e Vinícius Amancio (gestor de inside sales da Ramper), com base no webinar sobre "Gestão dos processos de vendas", transmitido ao vivo no dia 6 de novembro e parte da série de aquecimento para o Ramp Up São Paulo 19.