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HIPERCRESCIMENTO #17 - Vá atrás dos peixes grandes

“Será mesmo que preciso de vendedores? O Slack não tem nenhum vendedor… Talvez seguir um modelo como o do Basecamp? Será que eu não posso ter diretores de satisfação do cliente de modo que os clientes fiquem tão satisfeitos a ponto de indicar mais clientes e assim eles “venderem” sem eu precisar de um time para isso?”

Se a sua empresa tiver impulso suficiente para continuar a bater as metas sem ter propriamente uma equipe de vendas, então você não precisa de vendedores. Mas suas metas podem ser baixas demais o que torna atraente ter uma equipe dedicada a fechar negócios.


Empreendedores que nunca geriram o lado da receita de um negócio, provavelmente serão contra vendas. Se eles nunca montaram uma equipe ou trabalharam com uma excelente equipe, verá essa área mais como um aborrecimento para a empresa do que uma oportunidade para ajudá-la no crescimento em receita.

Já em relação a depender exclusivamente de diretores de satisfação do cliente, inclui alguns fatores como o que funciona na base do mercado pode não funcionar conforme você sobe no mercado, eles são intermediários - não abrem e nem fecham vendas.

Em outras palavras: você ganhará muito mais dinheiro com um time de vendas. Afinal, quanto mais oportunidades, maiores são as chances de vender.

Acrescente mais uma camada no topo da estrutura de preços

Se você conseguir criar uma empresa self-service de SaaS de US$100 milhões sem time de vendas ou customer success, sem webinars e todo o resto, vá em frente.

Geralmente clientes menores são desprezados justamente por serem pequenos, mas a verdade é que eles possuem muito valor e podem gerar uma excelente receita.
Eles podem se tornar advogados da marca, indicar seu produto, oferecer feedbacks relevantes e muito mais. No fim é gratificante trabalhar com pequenos clientes e ajudá-los, pois eles são “sementes de transações maiores”.

Exemplo: durante os dois primeiros anos do lançamento do livro Receita Previsível do Aaron Ross, a versão e-book na Amazon passou de US$10 para US$0,99. Loucura? Não. O baixo custo gerou inúmeras vendas. Valeu a pena perder alguns milhares de dólares em lucros para triplicar seu público e ter clientes para as suas palestras e projetos de consultoria custando de cinco a seis dígitos.

Lição: oferecer opções gratuitas ou de baixo custo aos seus potenciais clientes, fará uma grande diferença lá na frente.

Contudo, não espere que pequenos clientes gerem muita receita.
Se o seu produto for 100% focado em consumidores individuais e você incluir alguns recursos para vender para equipes e assim, aumentar um pouco o tamanho dos clientes, a sua receita ou o segmento de atuação, é possível crescer entre 20 e 30 vezes mais. Porque esses clientes tendem a ficar mais tempo com o produto.

Não há como ignorar que todos os serviços self-service de usuário individual na internet possui uma alta taxa de churn que vai de 2,5% a 4% por mês.
Um churn mensal de 4% o faz substituir metade de toda a base de clientes todos os anos somente para o negócio não voltar a fase inicial.

Se você criar recursos no produto que podem ser usados por uma equipe ou uma área inteira de uma empresa, você verá que os efeitos do churn serão muito menores.

É sempre muito chato fazer a precificação

A precificação é frustrante e confusa até se acertar o preço. Muitas empresas deixam dinheiro na mesa por definir preços muito baixos.

Para precificar baseie-se em começar com uma estrutura de preços comparativa, do tipo de baixo para cima, precificação “de cima para baixo” baseada em valor, almejar a simplicidade e não a perfeição e por último, mas não menos importante, experimente novos preços.

HIPERCRESCIMENTO #17 - Vá atrás dos peixes grandes
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